行销是一份需要坚持、毅力和智慧的工作，我们看到，在这个行业里，很多人都承受了极大的心理压力，这些压力来自何方，应该如何纾解，本期行销咖啡屋里，我们请来了两位资深人士，为你详解他们对于这一问题的看法。希望通过他们的建议，能够给你一些启发，因为，我们相信，只有解除心障，才能轻装前行。

　　中国人寿部经理周红华

　　小心！拒绝形成“习得性失助”

　　记者问周红华，谈到业务员的心理压力，心理障碍，你觉得主要有哪些方面？周红华数出一大串：每天都要面临的拒绝，新客户源的开拓，业绩考核等等。其中，拒绝是营销员心中永远的痛，因为，人都是希望受到肯定的，而保险销售的工作性质决定了你不可能永远遇到好打交道的客户，永远看到客户肯定、感激的眼神，做销售，拒绝是不可避免的。长期生活在拒绝中的业务员，会在心里沉淀下诸如挫折感、沮丧感等很多负面的情绪，如果处理不好，就会形成很大的心理压力。这也许是为什么能在这个行业做很久的人不多的重要原因之一。

　　正在学习心理学的周红华对记者讲了一个很专业的心理学概念——习得性失助。心理学上有一个试验，挂上一串香蕉，让一只猴子试着去取，但是每次都不让他得手，若干次后，猴子对香蕉便失去了兴趣。等到有一次，研究人员准备不再设置任何障碍，也就是说猴子再稍稍努力就可以拿到香蕉了，但这时候的猴子却已经对拿到香蕉这件事彻底放弃，不想再努力了。这种情况的发生，就叫做习得性失助。经常遭到拒绝的业务员也会在心里逐渐形成这种习得性失助的情绪。市场太难做了，再也不想去面对这些拒绝了。

　　既然这是每个业务员都可能会面对的问题，那到底应该怎样疏导，才能避免习得性失助带来的无助感和挫折感呢？

　　“归因，要学会正确归因。”周红华如是说，“成功心理学里有一个著名的归因论，就是当你遇到一件事，比如我们营销员常常遇到的拒绝问题，不同的人会找不同的原因，有的人把它看作是市场的问题，是不可以解决的，就会产生无奈失望的情绪；有的人则把这种情况看作是暂时的，外部的的情况。这样对自己的心理影响就小。”

　　“不过，如果你感到压力太大，真的不想去面对的时候，最好的办法就是修整一段时间，比如去旅游一下，在家休息一下，都是很好的方法。不需要太强迫自己。”

　　业务员的激励依赖症和主管依赖症

　　如火如荼的激励活动在保险公司比比皆是，但是周红华认为，现在的情况是激励太多了，而针对营销员的心理疏导太少了。晨会上，总是有各种各样的成功案例，各种夸张的语言和姿势，但是在周红华看来，这些都是治标不治本的。

　　“这实际上会养成营销员对激励的依赖，激励在一种特定的氛围下给营销员加了一把火，但是很快这把火就会被现实的市场浇灭，在营销员的心里上造成更大的落差，不是说激励不好，但现在的情况是太多了。‘授人以鱼，不如授人以渔’，与其用激励打一针暂时的强心剂，不如教导营销员客观地看待这个市场，看待挫折，教给他们正确地心理疏导方法。”

　　还有一种普遍存在的心理就是对主管的依赖，周红华把现在有的主管对营销员的培训称为“独生子女式”的培训。很多主管在增员的时候，迫切地想要说服被增员对象，因此对被增员者关怀备至，给予了很多帮助。这在一开始就养成了业务员对主管一种心理上的依赖，等到一旦入司，主管的态度有了一些改变，业务员心里有了落差，就开始有很多消极的情绪，处理不好，就会影响展业，造成恶性循环。

　　周红华打了一个形象的比喻，这就象男女婚前婚后的关系一样，为什么很多女人都抱怨自己的丈夫婚前婚后两个样，就是这种落差造成的。对于这个问题，周红华觉得业务员和主管双方都要调整自己，作为主管尽量做到前后一致，作为业务员，要逐渐养成一种独立的精神，放弃依赖心理。

　　平衡自己的心态，每天睡7个小时的人最健康

　　“对于任何人，适当的压力都是必要的，”周红华说，“就像人的睡眠，一天睡12个小时太多，4个小时太少，每天睡7个小时的人是最健康的。要学习把压力保持在一个合适的程度。”

　　其实，压力并不是业绩不好的业务员的专属，很多绩优业务员也同样面临着“荣誉依赖”、“竞赛依赖”带来的压力。一些公司的明星业务员，年年拿奖，每年都对自己有很高的要求，一波接一波的竞赛，每一次的竞赛在给他们带来动力的同时，也带来了过大的压力。而实际上，一个人不可能永远处在巅峰，每个人都需要有调整喘息的时间。

　　“有时候，荣誉对于一些业务员来说，就象一双传说中的红舞鞋，一旦穿上，就再也脱不下来，只有一直旋转舞蹈，让自己疲惫不堪。”对于荣誉，周红华总是一种很理智的态度去看待，因为她深知每个人都有花开花谢的周期。“对于一时的业绩，我并不看中，我希望的是自己能在这个行业里走得稳一些，走得长一些。”

　　——友邦保险公司区处经理孙敏

　　业务员的三个阶段

　　谈到压力，孙敏说其实业务员在不同的阶段心理状态是不一样的，她说业务员的成长最关键在前半年，划分为三个阶段。第一阶段：兴奋期，入司的前三个月的时间，这期间的业务员很多都是刚刚接触到保险业，准备和这个朝阳行业一起成长，寻到自己的梦想。充满希望，积极向上。第二阶段：犹豫期，入司后3到6个月的时间。业务员开始面临现实市场给他们的种种考验，挫败和沮丧。除了这些精神上的压力外，有的业务员还面临着经济上的压力等等。所以这一期间是业务员最低落，最容易脱落的时候。第三阶段：稳定期，入司半年后，经过了市场考验的业务员无论是心理还是销售技巧都成熟起来，重新建立起对行业，对自己的信心。进入了稳定期的业务员一般都会在这个行业里走得更久。

　　从膜拜做起的孙敏说自己在刚开始做保险的时候也有过一段挫折感很长的时间，常常连续七八天都处在低落的情绪里，严重的时候自己每天回到家还会哭。

　　“当时就觉得很委屈，保险的确是一个很好的产品啊，为什么有那么多的人不理解，不接受呢。”

　　不过，孙敏把这个过程称为一个蜕变的过程。

　　“这就像从蛹蜕变到蝴蝶一样，我们都看到它只是脱了一层皮，变成了美丽的蝴蝶，但是我相信不仅是人有神经有痛感，蝴蝶的这个过程一定也是一个很痛苦的过程。一定要经历过痛苦，才会有美丽的蜕变。不过我的性格里有一个优点，就是不论我回到家里的时候情绪有多低落，第二天我一定又坚持拜访，而且在客户面前，我总是呈现出最好的状态。”

　　减压百分百 正确的理念疏导＋销售技能的强化

　　身为友邦的一员，孙敏对公司提供的培训一直赞不绝口。在新人的培训阶段，公司就提供了相应的针对心理培训的课程。在孙敏看来，要解决业务员心理上的问题，要从根本入手，那就是正确的理念输导和销售技能，领导能力的培训。孙敏以自己为例子，刚入行时，自己也经历过非常低潮的时期，支撑她坚持下来的，就是她发自内心的对这个行业的认同。

　　“这和你对这个行业的认知有很大的关系，心理暗示很重要，我不断告诉自己这个行业的发展，不是6个月后我能拿多少钱，而是5年以后我会成为一个什么样的人。”

　　“当你能够看到自己的大方向，当你的计划、目标，当你对人生的一些看法很清晰的时候，一切困难、压力都不会是问题。不过，这的确是需要修炼的一件事情。”

　　这个季度，孙敏的团队刚刚有一次活动，就是穿越深圳的东西冲海滩，这是一条有着美丽风景的路，也是一条很点危险、很不好走的路。一开始孙敏对这个活动有一些顾虑，因为担心会出现意外。

　　“但是，我想通过这次活动告诉我的伙伴们，穿越东西冲就象保险这条路和人生这条路一样，你可以享受海风、阳光，你会看到大自然的无穷美丽，但是你也会面临很多艰险和困难。每个季度，我的团队都会有类似的活动，因为我觉得，这样的户外活动能够增强团队的凝聚力，也是一种理念的灌输，心理的按摩。”

　　孙敏强调的另一方面是对自己销售技能、管理能力的强化。因为当你的销售技能提高了，在和客户打交道的过程中，你才能更加自信和游刃有余，面临的拒绝少了，心理压力自然就减少。

　　作为新晋升的主管，提高自己的团队管理能力同样能够缓解因为角色变化带来的压力。谈到这里，孙敏又一次提到自己从公司提供的培训中受益良多。

　　作为一名成功的资深寿险人，孙敏给一些正面临很大精神压力的业务同仁的建议是：建立正确的从业理念，不断地给自己更多积极地心理暗示，多看一些成功人士的传记，从中汲取养料。同时从各方面提高自己的能力。