我国目前规模最大的制冷家电集团——科龙集团是我国第一家在香港挂牌（H股）上市的电冰箱企业；也是国内首家获得国际MRPⅡA级证书的企业。其业务范围涵盖空调、冰箱、小家电等家用电器，现有员工逾万人，固定资产净值19.28亿元。1999年该集团被美国《福布斯》杂志评为20家最优秀的中小型企业之一。

　　一、组织结构调整，引发管理新问题

　　众所周知，中国家电行业的竞争异常激烈的，发展也较为成熟，各大知名公司纷纷采取多种方式整合渠道，组建更好的营销队伍。科龙集团也不例外，2000年公司采取积极的举措，成立科龙营销公司，将以前分散的冰箱、空调、小家电等产品的销售渠道更有机的整合在一起。这一举措加大了营销力度，同时也带来了管理上的新问题。因为原有营销公司的财务部基本上没有使用计算机，还停留在手工作账的状态(已有系统但不完善)，财务部无法从繁重的核算工作中脱离，也无法及时进行管理与分析，为集团领导提供决策依据，而即将启动的28家分公司的财务核算及管理无疑又给总部财务部带来了沉重的压力与严峻的考验。

　　这种情况下，科龙营销公司财务部决定选用一套企业管理系统，对总部以及全国的分公司进行财务和业务管理，并制定了如下的选择要求：

　　1.能很好地进行会计核算、财务管理，满足公司营销财务会计工作的各项功能要求。

　　2.适应集团式应用，总部能随时查询各分公司财务数据，实现财务监控。

　　3.性能稳定，运行可靠，有大量的应用案例。

　　4.满足海量数据处理及存储需求，并与营销业务系统有效集成，构成完整的营销管理体系。

　　5.软件公司实力雄厚、技术先进、服务网络完善、实施经验丰富。

　　二、选择金蝶软件

　　科龙集团使用了MRPⅡ产品，所以在营销公司的软件选型上，人们首先想到他肯定会选用国外的管理软件。可科龙公司却认为：国外软件在制造业方面虽然有很大的优势，但未必适用于纯粹的营销业务，尤其是我们国家目前的营销模式。再者，使用国外软件投资大，风险也大，过去很多公司花高价却用不起来的惨痛教训还历历在目。

　　因此，科龙公司将目光锁定到了国内的企业管理软件厂商。选型过程中，金蝶为科龙营销公司量身定做的“分步式集团应用模式”的解决方案，引起了该公司的注意。

　　金蝶公司的K/3ERP在集团应用中可同时实现集中式和分步式两种模式，其中的Web应用方案对集团公司充满了诱惑力，可实现实时登录、实时查询、随时了解分公司帐务、业务状况。同时，金蝶公司提出，管理系统的应用模式，无论是集中式，还是分布式，都必须与企业的实际管理相符合。

　　结合科龙公司的实际状况，金蝶公司明确指出集中式模式并不适合科龙营销公司。因为科龙营销公司的各分支机构和总部之间没有使用专线连接，如果采用集中式模式，即分公司的数据全部存放在总部服务器中，当分公司需要录入或查询数据时必须通过拨号上网方式连接总部服务器进行操作。这种情况下，不但速度慢，费用大，效率低，安全性难以预测，而且一旦总部服务器或分公司所在地网路发生故障，后果会不勘设想。同时，集中式模式与科龙公司提出的分公司独立核算，自主经营，管理权下放到各分公司，总部只作监控和指导的目标不一致。

　　为了满足科龙公司的核算及管理要求，金蝶公司凭借丰富的经验为科龙公司制定了“分步式集团应用模式”的解决方案，即：总部服务器存放总部财务数据以及各分公司财务数据备份；分公司按照总部的需求，定时将财务数据备份到总部服务器上；总部查看分公司历史数据或对历史数据进行分析时，可以通过内部网络，查看总部服务器上各分公司的备份数据，操作方便快速；总部查看分公司即时数据时，可通过拨号，与分公司服务器连接，查看分公司即时数据，做到即时监控，减少费用；各分公司设立服务器，财务数据存放在当地，按照总部要求，定时将财务数据备份到总部服务器，各分公司日常操作本地服务器上的账套。通过分步式方案不但满足科龙集团随时监控属下各分公司的财务数据及财务状况的要求，而且高效、快速、减低费用、提高数据的安全性，更重要的是符合科龙营销公司的发展方向。经科龙集团信息部确认，分步式方案不但可行而且非常符合科龙营销公司的实际情况。

　　作为一家客户，科龙公司当然非常关注厂家的服务。经过多次的接洽，金蝶的服务给科龙公司留下了深刻的影响。他们评价道：“金蝶公司多次主动及时提供各种应用解决方案，金蝶总部还三次派专人来我公司演示产品、解答疑虑、研究问题。我们深深地感受到金蝶公司的服务理念、服务思想、服务措施远远高于它的同行，并且自始至终如一，值得我们营销人员学习。”

　　合理的解决方案设计、强有力的服务保障，公司成长性好，技术在业界遥遥领先，产品功能强大，使用的大型数据库SQL Server满足海量数据要求，能够和科龙集团的业务系统数据库Qracle很好的结合。

　　最终，科龙营销公司慎重的决定：锁定金蝶软件！

　　三、软件实施

　　金蝶实施队伍是一支有着丰富实施经验的小分队，这支队伍克服过很多困难，成功的完成了多项艰巨的任务。然而这次实施面对的最大问题是时间问题。科龙公司与金蝶公司签定协议的时候已经是2000年的12月中旬，而科龙营销公司所有28家分公司必须在2001年1月1日正式启动，这意味着金蝶K/3 ERP系统也必须在2001年元旦全面启动。在不到两周的时间里怎么能让这么一个涉及财务、业务多方面的系统全面的跑起来呢？关键时刻金蝶“六步实施法”发挥了作用。

　　按照六步法的原则，实施人员对科龙项目进行了详细的分析，最后确立了重点保证培训目标的实现和58个初始化帐套的建立的方案，这个方案的确立为按时顺利的完成项目奠定了良好的基础。由于科龙营销公司成立不久，科龙方的项目负责人不能将精力完全放在项目上，参加培训的员工人员不齐、业务骨干少等等，实施培训小组采取了多种方法完成培训目标，如：培训重点放在业务流程上，白天理论培训、晚上上机实践，布置作业等。实施小组准备了大量的资料：讲义、学员考核、教材制作、数据准备等等，两个星期下来，仅文档资料，实施小组就准备了500多页。初始化帐套的建立工作也在进行中，由于采用了标准会计科目，并沿用科龙业务物料的编码规则，帐套初始化工作也如期顺利的完成。

　　2001年元旦，在人们迎接新世纪的来临的喜庆节日了，科龙营销公司28家分公司正式启动，金蝶K/3 ERP系统也同时启动，科龙公司对项目进展非常满意，阶段项目顺利验收通过。

　　四、实施启示

　　科龙营销公司和TCL等项目的成功表明金蝶公司的K/3 ERP系统是完全适用家电行业的营销领域的。我们也希望，科龙公司借助金蝶公司先进的ERP管理工具，在激烈的竞争大潮中勇往直前，取得更大的成绩，创造更多的辉煌！