国产手机五大怪现象之四：兴也勃 衰也勃

2003年，夏新电子的财报显示其净利润达到6.14亿元，波导股份的净利润也达到了2.45亿元；到了2007年，夏新电子亏损达到8.44亿之多，波导亏损为5.39亿元。反观其他刚进入市场的手机新军，2007年的表现则是一片繁荣，国产手机这种现象值得深究。

2007年，是全球手机产业经历巨大变化的一年，在这一年里，苹果发布的第一款手机iPhone在上市之前就被热切关注；开放手机联盟诞生，Google也开始进军手机市场；手机巨头诺基亚的市场份额继续扩大，并宣布了其互联网战略；另一手机巨头摩托罗拉则在2007年里继续溃败，市场份额已经跌落至全球第三；三星手机乘势扩张，凭借多样化的机型取代了摩托罗拉全球第二的位置。

对于中国手机市场来说，2007年同样是具有重要意义的一年，10月12日，存在了9年之久的手机生产核准制取消；黑手机凭借其特殊优势继续在市场上肆虐；国外大品牌将战线燃烧到低级市场，给国产手机造成更大的威胁；国产手机老品牌遭遇重创，而一些手机新军则获得了不错的市场收益。

老品牌持续低迷新品牌春风得意

前不久，各国产手机厂商纷纷发布了2007年的业绩。波导2007年共出售手机1404.78万部，亏损5.39亿元；夏新电子的亏损进一步加剧，达到8.44亿元之多；联想手机在今年1月份经历了换帅风波后，随后联想移动又以1亿美元的价格被出售，这可以折射出联想集团对其手机业务现状的不满。

相比这些国产手机老牌劲旅的窘境，一些手机新军却活的十分滋润，取得了相当不错的成绩。四川长虹2007年的财报显示，其手机业务收入达到25.41亿元；宇龙酷派的营收比2006年增长了近100%，净利润为1.67亿港元；宇阳控股下的亿通手机2007年的销售收入达到6.09亿元；中兴、华为这样的通信巨头，手机业务也在近两年迅速增长，2007年的出货量分别达到3106万台和2000万台；另外像金立、天宇朗通等品牌也取得了不错的成绩。

从上面所述的情况来看，老品牌亏损而新品牌盈利的现象似乎不太正常，为什么品牌知名度高却无法使手机销量上得到高出一筹的体现？虽然波导、夏新异口同声地将亏损都归咎在黑手机的身上，但是看起来似乎有些牵强，TCL通讯CEO刘飞表示：“虽然TCL在2007年没有达到预期目标，但这不能简单归结为黑手机的影响，而是企业自己的问题，2007年也有做得好的企业。”这只能说明这些手机大品牌虽然在市场上经过了好几年的摸爬滚打，但是在消费者心中却没有留下很好的印象，相反过去两年国产手机问题频出可能让有些老品牌在消费者眼中留下了短时间无法磨灭的负面印象。但是这也只是一个方面，从记者的采访和目前市场上的情况来看，内部结构的痼疾、缺乏渠道和营销方法的创新是造成老品牌市场吃紧的一个重要原因，相反这也是手机新军市场得意的原因所在。

得当渠道营销助新军雄起

盈利的国产手机厂商在营销模式方面都有自己的一个特点，比如中兴和华为主要是通过设备方面与海外运营商的合作，将终端捆绑销售；TCL主要是跟一家国际的老品牌阿尔卡特合作；金立和长虹在电视手机直销方面功夫下的较深；宇阳亿通专注于三、四级的农村市场；天宇朗通则是通过创新的渠道模式激发了代理商的热情。

河南省一位资深手机营销人士对记者说：“现在河南一些省级代理商在选择代理产品时都乐于选择汉泰以及天语这样的品牌，并且一些手机代理商在推销手机时也倾向于首先推荐这样的品牌，原因很简单，卖出这样一部手机，获得的收益比其他品牌的手机要高出不少。而有些品牌的手机除非消费者执意购买，否则根本不会推荐，另外还有一件非常奇怪的现象，如果销售员卖出一部名牌手机的话，不但得不到任何好处，相反还将会被老板罚掉一部充电器的钱，因为这些品牌的手机给渠道商的价格很高，渠道商只有极低的利润，因此，相比其他的品牌，渠道商肯定热情推荐利润高的手机。”

该人士还透露：“有些国产手机的成本大概只有600元左右，但是给渠道商的定价往往会达到1200元甚至更高，这样，高的利润提高了渠道商的积极性，会特别对该品牌手机进行一系列的宣传和促销活动，这正是手机厂商所需要的。”

2007年，手机电视直销的火爆成为行业内一直争论的话题，金立、长虹、天语的手机不时的在屏幕上闪过，虽然手机电视直销的存在夸大事实的问题，但是不但给某些手机厂商带来了出货量，而且还很好的宣传了品牌。这也是营销渠道创新的一个例子。

国产手机应把握可持续发展

而对于这些手机业老品牌来说，企业自身存在痼疾，夏新手机在2007年市场状况一度低迷之季，于下半年对其产品线做出了积极调整，推出了多款带有GPS功能的智能手机，并同时加大海外销售的力度。但是公司并没有发现在销售模式、产品结构上的问题，且夏新电子在年度公告中也称，公司优化内部组织，导致费用居高不下，从而导致整体盈利水平没有达到预期。

对于这种情况，金立手机总裁刘立荣曾经在首届中国手机行业研究发布上对记者说：“目前手机行业的毛利润还比较高，这也是许多新品牌加入进来的主要原因，但是像夏新、波导这样的企业虽然拥有较高的出货量但是却亏本，而一些年出货量只有几十万台的不出名的手机企业却能赚钱，这主要是经营成本的不同，减少手机库存并加快渠道模式的改革是亟需解决的问题。”

没错，厂商自身痼疾不可再有，然而不管是多么创新的渠道政策都是可以被复制的，同质化的问题一直困扰着国产手机。而从“红海”中继续发现“蓝海”是每个手机厂商需要做的，也是必须做的。虽然这这些新品牌通过发现高利润的渠道和对细分市场发掘，暂时赢得了生机，但这并不是看家本领，不是祖传秘方，国产手机还需要不断地发现可生存之路。

刘飞的一个观点很值得赞同，他认为一个企业的健康发展需要有稳定的管理体系、研发体系、运营体系、销售体系和财务体系等五个方面的要素。所有的国产手机厂商也应该以此为基准，只有这样企业才能够有发展的基础，换句话说，国产手机之间没有品牌大小，只要有能力把握可持续发展，才不至于昙花一现。