“从一而终”风险增大银行谋求“一女多嫁”银保合作产品销售模式酝酿变局

　　尽管保险公司愿意以高手续费换取驻点销售权，但为了防止这一模式透支银行品牌，部分银行仍想取消保险公司在银行的产品销售驻点。占据半数保费收入来源的银保销售渠道正酝酿变局。

　　“未来部分银行将可能不再采用驻点销售这种带有排他性的银保合作方式，而是将与更多的保险公司合作，代销银保产品。”消息人士这样向记者表示。

　　据悉，目前的银保合作销售模式主要有两类。一类为带有排他意味的驻点销售模式，即保险公司派出销售人员以专管员的名义长期驻点在银行营业大厅进行销售活动；另一类为简单代理关系，往往是一家银行代理销售多家保险公司产品。前一种销售模式以建设银行(601939,股吧)最具代表性，而后者则以工商银行(601398,股吧)最为典型。

　　近两年，借助驻点销售模式，多家保险公司的市场份额迅速提高。其中，在建行银保业务中占比超过80%的新华、泰康，都因这种销售模式成为保险市场最大的赢家，与此同时，银行也将从中获得不菲的手续费收入。“虽然实行驻点销售模式的银行要求保险公司支付高于行业水平的手续费，但在这种模式下，与银行合作的保险公司往往数量有限，这种具有排他意味的合作方式大大降低了保险公司的竞争成本，因此颇受险企欢迎。”某保险公司人士这样表示。

　　而如今，即便保险公司愿意以承担高手续费为代价换取规模保费，银行却不再愿意将驻点销售模式进行到底。由驻点销售模式引发误导销售，透支银行品牌的风险，正日益为银行所重视并担忧。“在驻点售模式中，银行将柜台上的保险产品销售权完全交给了保险公司销售人员，银行完全不涉足其中却要承担由销售人员误导销售带来的投诉纠纷，大大透支了银行品牌。”一位在银行保险销售渠道从业多年的人士这样指出。据透露，目前，部分银行客户服务部门就已经历了不少因保险公司驻点销售人员误导销售保险，引发投保人的投诉风波。

　　消息人士称，这种给保险公司和银行都带来过巨大业务量的驻点销售模式如今正面临着转型。包括建行在内的部分银行将可能取消这一驻点销售模式、放弃排他合作，转而与更多的保险公司合作代销银保产品。“但是，预计未来这些银行的银保手续费不会出现大幅下降，毕竟银行的销售网点相对保险公司而言还是一个稀缺资源。”该人士这样表示。

　　有专家指出，银行放弃银保驻点销售模式的意义不仅仅在于这将给银行带来多大的利润，关键在于，对驻点销售模式的放弃，意味着银行和保险公司对这种销售方式潜在风险的深刻认识，推动银行保险合作关系的洗牌，使得现有的银保格局发生变化。　

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