球　向前推五六年，集体太阳能热水工程的安装还是那时代的“弄潮儿”，但自2006年开始，随着《可再生能源法》的颁布实施和部分省市强制安装政策的出台，大规模的工程整单销售蔚然成风。终端零售链条虽没有终结，但其主流地位已受到重创，在城市市场上的表现尤为明显。太阳能经销商现在若仍没有发现或者深刻的意识到这点，那么你的经营正在向危险的边缘靠近。销售方式转型后，经销商们如何去做才能在瞬息万变的市场上站稳脚跟？

　　一、转变经营理念。

　　在销售模式转变的激流中，太阳能经销商一定要审时度势，捕捉分析市场的端倪和背后的信号，并积极的采取措施来应对，转变经营观念是最应及早解决的问题。传统的“等客上门，零售唱主角、工程可有可无”的理念已不再适应行业发展趋势，经销商们要树立“一切为工程服务，工程带动全局”的全新理念。新的理念不只是一句空话，而是迫在眉睫要求经销商们以此为据着手工程环节各项工作准备的指针。因为，没有工程案例的支撑，产品品牌形象难以实现由点及面的提升；没有工程数量的拉动，市场份额和经营利润也不可能实现提高。一句话，不工程，毋宁死。

　　二、突击工程知识。

　　作为经营者而言，经销商首先必须得自己弄清什么是太阳能集体工程。这里面包含的东西很杂，每个工程的工程类型、现场状况、招投标要求、付款方式、利润空间及夺取方略都会不同，经销商都必须掌握。其中有些些环节，单纯靠理论是不行的，必须要争取实践和参与的机会去尝试。经销商可以向厂家销售经理或工程部寻求帮助，也可对本地工程市场进行仔细的走访调研，以此推动学习的深入，但不管怎么说，经销商自身的勤奋、努力和积累必不可少。

　　三、增强工程力量。

　　想做好工程的话，就必须增强自己的工程力量。具体的方式上可以采取专业人员外聘，也可从员工内部进行选拔培养。努力的重点应在以下几个方面体现出来：

　　（一）壮大工程招揽队伍。这个“大”，是指撒网目标大、取胜可能大、活动能力大，而不是指常规意义上的团队阵容大。一般而言，在确定着手工程市场开发之初，2-5人的工程招揽队伍较为理想。关键的一环是是人员的选择，可以广泛通过渠道招聘或通过熟人推荐，人员要选择有广泛社会关系，能与房地产开发商或物业管理部门说进去话并办的好事人，如不完全具备这两点，那么至少具备极强的人际沟通协调能力。工作性质，可以是全职，也可以是兼职。因为招揽也是一种销售，薪酬方式亦采取低底薪和高提成方式，以此刺激业务招揽人员积极性。虽然，招揽只是个前期的“牵线”，但也要求工作人员掌握最基本的产品知识和工程安装方法。对经过两个月，仍没有取得业绩或者意向订单的人员，经销商要仔细的思考一下，看是否他（她）继续留下来能否有所作为。只有这样，才能做到步步为营，从一开始就树立退伍强大、专业过硬的正面形象。

　　（二）培训专业技术人才。依赖外界帮助，乃至依赖厂家无偿的工程技术支持都不是长久之计，如果你想做大做精，就必须自己拥有专业的技术人才。这个技术人才不是负责产品研发和技术创新，而是专指工程运作方面，熟悉从现场勘查、产品选择、图纸设计、方案整理、招投标处理、现场施工管理至调试验收等各个环节。这些要求罗列在一起可能看似有些严格，但任一环节不到位，就可能在同对手竞争或实际运作时一败涂地。向厂家寻求系统培训是个不错的方式，一般厂家都会支持有想法的经销商的可行的请求，通过跟随厂家经历两三个工程的全部环节后，受训人员便能知个大概，套路熟悉以后就靠自身的钻研了，遇到不明之处及时向厂方专家请教。

　　（三）具备大型施工能力。一般的经销商安装人员很少，如不提前规划在遇到大工程订单时肯定会手忙脚乱。如果能组建自己的安装队伍固然好，但如果担心短期拉不到而工程人员太多产生窝工费资的话，可以选择两三家信用较好费用有适中的安装队伍，以备不时之需。在确定这些中的一个或几个安装队伍进行任务下发前，将标准、工期、安全、售后、滞纳金、等条款逐一列细，并签署协议或合同。尽管做好了这些，但我们仍不能放松对工地的管理监督，我们的技术人员这个时候就要派上用场了。既约束规范了行为，有丰富积累了经验，一举两得。

　　四、早树工程标杆。

　　实实在在做起来的工程是最有说服力和影响力的，所以经销商要想尽一切办法尽早实现工程零的突破。单机工程、模块工程均可，分体工程更佳。有了它们便有了投标说话的分量，一个自己的工程胜过厂家投标模板上的十个工程，因为工程需求方可以了解并能方便的考察，他们会认为该品牌已被本地其他客户所论证和认可，增加了它们选择的砝码。接好第一单，可以通过关系沟通，可以通过价格让利，可以通过其他方式，重要的是要尽快的接下来。只有短期实现了这一目标，我们的产品在工程备选市场上才有能“广而告之”。

　　合抱之木,生于毫末;九层之台,起于累土;千里之行,始于足下。面对工程市场，太阳能经销商们需要的是立即行动起来。