突如其来的金融风暴，仿佛打乱了一些原本对市场有着全副准备的家居卖场的计划。珠三角家具报记者在去年就已经看到相关专家的预测，2008年将是家具卖场全面扩张的一年。事实也证明，在过去的一年内，几乎每天都有新的卖场在不同的地方开业。华南，红星的进驻、金海马的崛起、好百年E购店开业、国外家居品牌抢滩登陆;华东，宜家（）第六家分店在南京开业，第六空间（）创新引导生活，红星极速扩张;西部，成都家具产业园商业用地正式招商，八一、太平园重振旗鼓……

　　在家具卖场高调前进的路上，记者疑惑，市场空间真有这么大吗?一位不愿透露姓名的卖场负责人说，目前很多新开的卖场，实际上也存在招商招不到的情况，即使没有金融风暴的袭击，也不一定能够顺利招商。卖场不断地开，招商却遭遇滑铁卢?招商都招不到的话，那么多的卖场开设出来，意义何在?

　　更大的市场空间在终端

　　“危机天天有，困难没有找到我。”2008年12月29日，浙江省杭州市江南家居广场董事长王培连满怀信心地对珠三角家具报记者说。

　　据珠三角家具报记者了解，杭州市政府对市政规划有着完善的构思，为此，在家具卖场的兴建上，杭州有着良好的氛围去开设一些比较大型的一站式的家具卖场。江南家居在1997年就已经成立，从当时的6、7千平米的卖场，到2004年一次性规划到位的12万平米的一站式家具商城，十年间只发展了两个卖场，总体发展速度较慢。

　　但是，近两年，江南家居的快速提升，无疑迎合家具卖场不断扩张的趋势。在迎合的过程中，其的定位也作出了相应的调整，因为整个家具市场都在提升，江南家居的定位也从中低端转变成中高端。

　　“市场最终是要走上终端销售，实际上，目前开设的很多卖场，并没有很好地为自己定位。”王培连向珠三角家具报记者说。目前，市场是针对终端还是中间商，定位准确与否，将决定卖场未来的走向。很多卖场并没有准确地定位自身，有的选择通吃、有的选择专门批发，然而，未来更大的市场在于终端销售。过去大部分的卖场都围绕着经销商在转，但是，在终端为王的今天，卖场是否应该考虑转向终端，以一个销售员的身份去接待顾客呢?

　　在江南家居，人性化的服务让珠三角家具报记者印象深刻。江南家居总经理马玉利说，目前不是“招商”而是“招人”，做市场要先做人。市场最终是要顾客，顾客认可了，商家的服务才算到位。为此，江南家居用了10年才发展两家店，主要是考虑先把卖场的硬件做好。

　　在很多卖场招商都不能顺利完成的时候，进驻江南家居的红苹果家具，却进行大规模的装修，看重的就是江南家居的定位。作为一个卖场，它迎合了企业需要终端消费者的心态、满足了经销商需要把产品卖出去的愿望，市场三主体利益趋向一致，卖场招商自然不成问题。

　　据珠三角家具报记者了解，江南家居目前招商已达80%，二期规划正在紧张进行。

　　优惠政策的背后

　　目前，还有新开设的卖场正处于招商阶段。继广东省东莞市汇丰安家具卖场三年免租的招商优惠方案后，杭州市宏丰家居城，也郑重承诺：卖场三年的物业收入，全部投入商场的经营活动，总投入将超过8千万。

　　新开设的家居卖场，优惠政策五花八门，但是，优惠政策的背后是否还具有其他附属的条件，是很多企业向记者提出的质疑。看待一个卖场是否具有前景，除了看家具卖场的交通是否便利以外，最重要的是形成一个成熟的商业模式。

　　据珠三角家具报记者了解，新开设的卖场通常都会给予商家极大的优惠政策，如宏丰家居城，紧邻杭州西部1500万平米高档住宅小区，直接面临的是杭州的高档消费人群。但是，这个一类城市的卖场，却用二类城市的价格来做，还有“招半年免半年”的政策，承诺三年不变租金。这对大企业来说，无疑是一个很好的消息。地理位置的优越，在很大程度上已经为宏丰带来了不少优势。

　　但是，作为新建卖场，面临的困难远比优势来得多。“行业也碰到了低谷，很多企业都在走滑坡路，招商无疑会受到很大的影响。但是我们看重的是前景，怎样定位我们的商业模式，将是很多新建卖场都必须考虑清楚的问题。”杭州宏丰家居城总经理华枫涛向珠三角家具报记者说。

　　据珠三角家具报记者了解，广东家具是杭州家具卖场找张的主要对象，但是，从去年开始，很多原来在杭州有店的企业，遇到瓶颈之后都开始收缩，广东家具企业比较谨慎，这对卖场招商来说无疑是一个打击。但实际上，很多家具卖场对广东家具都是很有感情的，像宏丰家居城，专门把四楼卖场空出来，就打算与广东家具企业合作，建设一个广东品牌家具馆。

　　记者手记：

　　短短一天的时间，不足以让我很好的了解华东的家居卖场，但是，一直都在关注卖场招商的问题。一直都只是在与华南地区的卖场接触，华东的市场如何，到现在才有一个大概的轮廓。在杭州，家具卖场是比较分散的，有些品牌基本上被几个大的经销商垄断，所以，经销的氛围实际上很简单。但是，卖场招商也遭遇到挫折，实际上，并非浙江家具市场不行，而是目前很多家具企业都重现调整了自身的发展计划，原来计划要在国内开多家店的企业，脚步正在放缓。而国内之所以有那么多卖场的兴起，实际上是企业在背后推动，企业有这个需求，卖场自然像雨后春笋一样冒出来。但是，卖场招商便遭遇滑铁卢，企业收缩是部分原因。卖场更需要的是调整自身的定位，在企业需求渐渐缩少的今天，是否可以把眼光放在终端消费者上?实际上，企业也是在考察各个卖场，如果一个卖场的销售额够高的话，企业便会保留，为此，卖场现在要做的更多是想方设法提高卖场的营业额。对与新卖场来说，更多的是要突出卖场面对终端消费者具备哪些优势，这样才能更好地招商，而不是停留在以前的为招商而招商。