生意社3月13日讯 2009年，对大多数的药品零售企业来说可能都将面临着“四面伏敌”的困境。一方面，他们经历了前所未有的全球性的经济危机所带来的购买力降低的袭扰；另一方面，社区卫生服务机构几百种常用药品实行“零差率”销售，也使药店经营出现困难重重；此外，“无厘头”的地方医保政策规定也扼杀了药店的多元化发展之路，使零售行业的盈利空间压缩得越来越小，因此就目前来说，药店的“开源节流”已到了刻不容缓之时。
越是在经营困难的时期，营销策略就越显得更为重要
台湾著名零售专家崔为民先生曾说过：“企业越是在经营困难的时期，营销策略就越显得更为重要！”因此笔者总结了以下几点“开源”方式，以供与大家交流。
■寻找提高销售额的有效途径。
我们都知道这样一个道理：“经济危机，失业率增加，人们的收入水平就降低了”，既然消费者的收入水平降低，那么对商品的价格敏感度肯定就会随之增加，如果这时药店经营者还在抱着“销售额已经降低，千万不能再降利润”的旧思想，那么无形之中就将自己的顾客推给了竞争者，使经营出现严重危机。笔者认为，最好的办法则是通过降低通路产品的毛利，使药店的来客数量增长，然后再锁定细分顾客的类别，能赚钱的就赚钱，不能赚到钱的就赚客单价，两者都赚不到就赚人气。举个例子，例如：A药店08年的销售额是100万元，毛利35个点，那么毛利润就是35万元；但若将09年的销售计划定为150万，虽然毛利27个点还不到，但是利润比去年还增长了15万元。其最大的好处还不在于此，最为重要的是它还可以使药店的来客数与销售额始终处在持续增长的态势。
■增加新品类，激发老顾客新需求。
有一句老话讲到“顾客的需求，就是我们的目标”，所以说在销售额得不到提升的情况下，合理地引进一些与畅销品类相关的“新品类”则不乏是增加销售额的一个好办法。例如：心脑血管用药是药店畅销但无毛利的“品类”，所有药店都在为心脑血管用药的低毛利或倒挂苦恼不堪，但是当我们注意到购买心脑血管药的主要是中老年消费群时，即可以考虑引进与此品类相关的“大健康产品”或与此客类相关的“老年人用品”，因为这样做不但会激发顾客新的消费需求，还可以起到聚集人气的作用。
■延长价格带宽，适应各种层次消费群。
众所周知，经济危机不但会导致购买力降低，还会加大贫富差距，使消费能力向两极分化，如果这时，药店能够“审时度势”地延长价格带“宽度”，就等于抓住了高、中、低不同消费能力的人群，也就等于掌握了市场先机，例如：维生素E胶丸是一种常用药，走通路的厂家很多，但以浙江新昌、杭州华东等市场占有率最高，直走终端渠道的厂家也很多；通路进价大体上都在1.5元/盒左右，直走终端的略高一点；通路产品售价，我们一般地都是按照“同行售价比较”的方法来制定，如浙江新昌生产的“维生素E胶丸”在通路产品中市场占有率最高，也最为敏感，因此我们可以将此商品设想为聚客类商品，将其售价定得比竞争者售卖的价格更低，然后再依此法定出其它敏感程度较高、一般、低的产品售价；自营品种的售价，应根据产品的产地、包装、规格的差异来制定；制定自营品种价格时，应采取与通路产品相驳的方式，即按从高到低的顺序，先选出一个适合定高价的品种，将其定好，最后再按顺序将其它产品定好，切记不可将价格带链弄断裂，并且要将各种价格层次进行对接，否则即有可能会流失掉部分顾客。
■开展差异化营销举措，吸引新顾客，服务老顾客。
细心的药店人不难发现，这两年药店行业已渐渐从“价格战”整体性地向“策略战”演变，这点表明药品零售行业已渐将进入“理性竞争时代”。崔为民先生时常提醒我，要注意营造“低价格形象”，实际上也正如崔先生所说，哪怕你店里所有商品都便宜，但是他想买的商品却比其它药店贵上一毛钱，那么在这位顾客心目中，你的药店里所有的商品就比其它药店都贵了，因此说到底，让顾客决定来你的药店买药的主要因素是“价值”，而不是“价格”，比如我们可以开展“品牌厂商促销周”活动，每周组织不同的品牌厂商进店促销，派送超值礼品，这样做不但不用降价，还能为药店节省一大笔促销费用。同时我们还可以为各类顾客群定制个性化的健康药历与健康食疗方案，免费租赁健康书籍给顾客、定期发送健康常识到会员手机上，免费为顾客上门测量血压、血糖等等这些都可以帮助药店打造“低价格”、“高品质”的服务形象。
从“点滴做起”，树立节约意识
在销售低迷时期，将经营过程中的固定费用或可能存在的项目、数量和金额测算好后用Microsoft Office Excel罗列出来，建立成一套合理的支出预算表，然后按支出预算表进行控制，使门店的各项经营支出都处在计划之内，对药店来说无疑是相当重要的。
因此，笔者也就以下几个方面与大家谈谈药店如果做到“节流”目的。
■签长期店面租赁合同，按季度支付租金，提高资金周转率。
在新店选址时，有时我们不妨可以考虑与开发商洽谈签订5-10年的长期租赁合同，因为这样远比签订短期合同要划算得多；有的房地产开发商还可以同意租赁方按季度支付租金，甚至于有的开发商还愿意为租赁方出一点装饰装潢费用，但这一切的要求都必须要我们跟对方去提，才达到节流的目的。如果这样做，不但可以缓解药店的资金周转率，还可以不用支付银行的贷款利息。
■实行无纸化办公，减少资源浪费。
互联网信息技术的发展，特别是QQ群、MSN管理群的出现，不但使中小企业管理者与外界的交流更加密切了，同时还可以让总部与门店的联络变得更加及时、有效，从而为企业节省去一大笔可观的电话费、传真费及耗材费；当然有条件的连锁也可以自行建立OA现代通信办公系统，因为这样企业的信息安全性会更高。
■提高坪效、扩充经营品类，以缓冲门店的高经营成本。
在不积压库存的情况下，我们应争取不让药店里每寸柜台、货架闲置；即便是有闲置的区域，也可以出租给厂商作堆头陈列或为邮政、移动公司代售家庭医生等一些书报刊和手机充值卡，这样做不但可以拓宽门店的经营品类，还能提高门店的营业额，同时还等于变相地降低了药店的租赁成本。
■尽量避免损耗，减少商品浪费。
就此点，笔者认为药店应建立相应的预警和处理机制，要求门店及时将近效期和滞销品种上报给总部，由总部协调给其它适销门店销售；总部将滞销的和近效期的品种调拨到其它门店后，还应安排专人负责促销，调整这些“问题”品种的货架位置和陈列面，并适当给予一定的促销支持。
■强化绩效管理，避免人力成本浪费。
绩效考核是药店管理之本，越是在经济低迷时期，越是要加强对店员的考核，并合理配比好来客数、销售额与毛利额等考核指标的关系，笔者认为：此阶段药店应暂时放弃追求“高毛利”，转而降低毛利率，以拉动销售额增长为主要目标，才能使药店顺利度过经济危机。
此外，及时精简去一些工作态度不端正且缺乏进取精神的员工，逐步提高骨干人员的薪资待遇，并联合厂商资源加强对员工的培训力度，以提高员工的专业水平和营销技巧，把业务做好，对企业来说，也是一种节流方式。
为了保证节约能落到实处，我们还应该鼓励所有的员工从“点滴做起”，树立节流意识，省却对经营没有帮助的开支。
结束语
往往有时，“开源”与“节流”也是可以相互逆转的，即“开源”也是为了“节流”，“节流”也是为了“开源”，但追根朔底，不断提高销售业绩、充分发掘可利用资源，竭力控制“可控”支出，使每一位员工认识到“开源节流”在经营过程中的作用，才能使企业在危机大潮中顺利地破浪前行。（本文作者系药店管理专家，现任盐城华生大药房有限公司执行总经理）
