了解客户的难处

Goal:针对客户需要解决的问题开展销售

在销售活动中，没有哪种解决方案是可以解决全部问题的。即使是在同一行业领域当中，每一个潜在客户所面临的急需解决的问题也都是独特的。你的工作任务就是去了解那些需求，然后直接针对客户的核心需求开展销售活动。

要使销售活动有效，良好的调研是基础。客户的网站是一个好的调研起点，但是，要把调研工作做得更深入些。Punch广告公司的业务开发主管、销售咨询顾问凯拉•奥康奈尔说，“潜在客户希望你能够了解他们的业务，因为网站、社交网络和其他形式的技术是任何人都能够获取的。如果你与客户见面的时候去问人家‘你们公司的发展设想是什么？’，这种做法是很不明智的。因为客户希望你在同他们接触之前就已经对这些有所了解了。”你可以通过网络来了解客户企业及其市场竞争对手的信息，但是不要仅仅止步于此。

网络是非常有用的工具，但是没有什么方式比直接与人沟通更有效。这也是为什么在目标客户企业中找到一个能够给你提供建议的人非常可贵的原因。你可以从自己的社交网络或专业组织当中找到一个能够为你提供详细内幕信息的“内参”，特别是能够帮助你了解客户难处的“内参”。

最后，尝试着去尽可能多的了解将最终代表客户做出购买决策的人。或许这个人正面临着解决某一问题的强大压力，或许如果问题解决不好他就会失去工作。一旦你了解了客户的问题，你就应该在销售演示当中说明自己的产品或服务能够成为解决问题的手段。当你的销售演示与客户面临的问题相关的时候，潜在客户总是更容易接受你的产品或服务。

设计生动的销售演示

Goal:根据潜在客户的需求开展销售

销售人员要放弃那种把已有的幻灯片拼凑在一起的销售演示方式，而以一种能够清晰讲述完整销售过程各阶段的方式取而代之。通信咨询公司Latimer Group的迪安•布伦那鼓励销售人员静下心来，在起草最终文稿之前先勾勒出他们想要向客户讲述的内容。他说，要从确定目标开始。要考虑两个问题：我想要实现什么目标？当我结束销售演示之后，我希望我的顾客怎样想？布伦那说：“如果企业在市场上的竞争对手正在推销更廉价的产品，那么，你的目标就是要突出自己企业产品的价值，强调产品的物超所值。你全部的销售行为都应该围绕着清晰的目标去展开。”

在向客户展示幻灯片，发放小册子或各种宣传品之前，你首先要清楚阐述自己要表达的信息。布伦那说：“那些东西都仅仅是你所要表达的内容的最终展示而已。”通过图片、视频或图表的方式来表明自己的观点是好的，但是，一定要避免演示那些只有文字内容的幻灯片。奥康奈尔补充指出：“太多销售人员都把幻灯片作为了唯一寄托，只是对着观众念幻灯片上的内容而已。”最重要的是，要避免犯奥康奈尔所称的“丢人的初级错误”，千万不要让销售演示成为大肆宣传自己企业伟大之处的工具，不要忽略潜在客户所面临的问题。

像专家一样表达

Goal:进行可信、有说服力且有创造性的演示

《新销售演说：推销演说的九大误区及如何避免》一书的作者，Sjodin Communications创始人特里•舍丁说，要进行有力的销售演示，必须要注意三个基本要素：

1、有坚强有力的案例支撑
在不愿意做出强有力的论证的时候，人们总是利用大量并不连贯的数据去做补偿。这种做法是错误的。数据应该被用来支持有力的论证，而当论证缺乏的时候，数据就显得过多了。舍丁说：“我们所提供的信息总是有倾向性的。所以，我们要明确自己的观点。我们不要在试图说服别人之前就退缩了，特别是当我们对自己及自己的产品和服务抱有信心的时候。”她鼓励销售人员像律师一样思考：用充分的事实去证明自己的观点，即使是最严格的法官也可以被说服。

2、要引人注目并富有创造性
舍丁说：“你可能有一个非常好的案例，但是，你必须要用一种聪明的方式来演示这个案例。”这意味着你必须要避开平淡的表述和枯燥无味的视频演示。试着用另外一个客户的例子或是通过讲述故事的方式来阐明自己的观点。舍丁说：“像销售专家一样利用你的分析能力，问问自己，我是否真的在以一种让我们显得与众不同的方式来准备演示？”

3、发出真实可信的声音
没有人喜欢装腔作势的人。舍丁说：“你不希望看到埃迪•墨菲出演罗宾•威廉姆斯的角色。他们两个都是伟大的喜剧演员，但是，他们两个发出的是各自不同的声音。”专业销售人员也是一样。不要试图去假装，假装自己了解自己其实并不了解的东西，或者使用过多的行业隐语。做你自己，要记住，潜在客户是能够看穿那些装腔作势的人的。