“一个县悄悄种了土豆，结果土豆卖得很好。大家看到土豆能挣钱，就都种土豆，结果，供大于求，土豆不赚钱了，淀粉加工厂却因收购便宜的土豆，挣钱了。随后，大家一哄而上办厂，也不挣钱了。现在，土豆就烂在地窖里面，加工厂还有50%的产品卖不出去，就算地方政府提出补贴，但加工厂也不肯收土豆。这恰恰是浙商现在的机会。”

　　4月17日，主题为“从变局中寻找生机”的清华EMBA开放课堂在杭州举行，200多位浙江企业家参加。清华EMBA特聘教授包政，用一个“土豆的故事”做了开场白。他的寓意在于：中国经济目前面临最大的问题是没有形成产供销一体化结构，没有形成从生产到流通再到消费一条龙的模式，无法有效地完成产业的循环。在课后进行的专访中，包政一再希望通过《浙商》记者强调，浙商从一开始就要着眼于产业价值链的构建。而金融危机反倒为浙商整合资源提供了好时机。

　　土豆的产业价值链

　　《浙商》：您刚刚说土豆滞销反而成了浙商现在的机会，请问如何理解呢?

　　包政：在这个产业链中，土豆种植、淀粉生产都已经存在了，现在浙商只要做一件事情，就能“四两拨千斤”只要获得先进的淀粉改性技术，就可以整合土豆种植和淀粉加工厂。淀粉的用途非常广泛，可以用于食品中，也可以用在造纸、纺织、涂料等各种行业。但是，淀粉一定要通过改性才能运用到各个行业，而目前淀粉的改性技术只掌控在一些规模不大但专业性很强的外国公司手中。由于金融危机，这些外国公司迫切需要走出困境，假如浙商此时有现金，便可以收购这些外国公司，尤其是他们的技术，这样就有力量整合中国巨大的土豆生产基地，把几十万农民整合起来。这样一来，几十万顷的土地就归你了，你就成了最大的没有土地的“地主”;当然还有这么多的现代化工厂，这些都是现成的资源。所以，如果要真正摆脱产能过剩的问题，别无他法，只有依靠产业价值链的整合，去维持生产、流通、销售，消费的循环。浙商必须借价值链去寻找未来长期可持续发展的产业基础。

　　《浙商》：那么浙商有什么优势来整合产业链?

　　包政：和珠三角等地相比，浙江的情况要好些，因为浙江已形成了产业的群体配套。而在珠三角还没有形成这样的链条，确保在区域中实现自我循环。

　　有人提倡利用世界金融危机，人民币汇率升值的机会到欧美去采购品牌产品。我想如果我是企业的老板，就不会去买已生产出来的产品，比如说路易·威登、纪梵希等，尽管这时候买名牌产品便宜。我们不是要买生产出来的产品帮助西方走出困境，而是要利用这些机会买他们的技术，也就是生产产品的手段。永远不能有花钱去买产品的概念，这样做，就永远当不了产业领袖，产业领袖要的不是“金”，而是“点石成金”的手。

　　走出虚浮发展的怪圈

　　《浙商》：您刚刚提到要整合产业链，浙江也出现过这样一些企业，在逐渐做大之后，发展得越来越迅速，越来越多元化，最后却华而不实，甚至做烂，那么请问企业应该如何避开这种虚浮发展的怪圈呢?

　　包政：确实，我们看到很多企业要做明星企业、产业领袖，但是他们太盲目了，都以业绩做导向，没有看到产业的本身规律，因此，没有按照做大、做强的路径走，而是做大以后就做虚，最后导致做烂，这样的企业现在需要休息。对过去很稳健的企业，就要一直致力于产需平衡的发展。企业要整合产业链，做大做强，要做三件事：第一，整合价值链中的关键资源;第二，构建新的价值链和盈利模式;第三，打破自给自足的地缘经济，形成地缘当中的循环，深化地缘经济的分工合作体系。

　　我们知道在产业价值链当中有三种关键核心资源：技术、顾客、品牌。说到这里，就不得不提一下娃哈哈——今天，娃哈哈在国产品牌的饮料行业当中几乎没有对手。那么，宗庆后这20年怎么做大、做强的呢?我认为宗庆后依托的强大资源是客户。所以，像娃哈哈这样的产品起步的时候可能有技术配方，但是，支撑20年来发展的是客户，因为娃哈哈建立了一个独特的核心竞争能力——“联销体”，就是3000个地市的一体经销商，这些经销商都是大浪淘沙，都是在中国改革开放30年当中百战余生的一流经销商。这些经销商能够追随宗庆后建立庞大的联销体，覆盖了中国这么多的市场，最后，形成了具有排他性的力量。也就是说别人有产品，他也有产品，但是，其他人没有办法依靠这样的网络营销体系覆盖全国，形成规模经济的优势，而他能做到。因此，宗

　　庆后经营20年一直围绕这个联销体，而且他能够做到围绕营销体的现款现付，因此在规模经济的条件和工业化的条件下，宗庆后可以利用联销体进行排他性的销售，争夺市场中的消费者，最后形成三百多亿的年销售规模。那么，面向未来，我们同样有机会掠夺这样的渠道和客户，凡是在这个过程中可以搜罗、笼络、建立渠道的企业，同样可以发展。

　　《浙商》：那么技术和品牌应该如何去“掠夺”呢?

　　包政：自己要着手创建一个品牌很难，就浙江来说，我知道很多企业以前做代工，加工了很多的品牌，那么就要随时关注他们是否愿意出让。比如某个品牌的公司老板年纪大了，儿孙不愿意接受他的业务，他决定卖掉他的公司和品牌，这时就要赶紧去买。就算买不到一线品牌，也可以买二线的，如果是国外的品牌则更好，这样就可以做到国内国际两个市场配置资源，两个市场进行经营。

　　“掠夺”价值链中的关键技术可以看看上海的复星医药。复星医药的郭广昌到珠海收购技术团队，然后，把它包装上市，再把资金拿出来收购天津制药厂，以此获得了制造技术，紧接着把这两个公司包装上市，用钱集资去北京、天津收购药房流通体系。经过几年，复星就打造了一条完整价值链，这条价值链由复星药业控股集团控制股权，今后哪个药业企业想进入药业、哪一个企业想在药业上有所建树，复星就出让股权让他进来。所以关键就在于老板的境界问题，这个境界指的不仅是道德境界，更是对一个产业的理解境界。

　　构建新的价值链和盈利模式

　　《浙商》：如果浙商像您说的那样，已经获得了产业链中具有价值的核心资源，接下来应该做什么呢?

　　包政：企业必须审时度势，改变企业的盈利模式和过去的做法。广东有一个服装品牌叫做“以纯”，它现在有3000个门店，这么大的规模现在是零库存，而且老板创业时据说只有27岁。白手起家时他做的第一件事情就是租那些快倒闭的工厂，利用了工厂开工不足的机会做“代工”产品，然后，挨家挨户地销售。

　　有点资金之后，他把缝纫设备买下来，就这么起步了。后来，他发现这个市场当中最重要的客户就是那些青春期的年轻人，他们爱打扮但没钱。所以，他就开始收集设计，却发现很多年轻设计师不愿意去工作，却爱在家里琢磨互联网工作室。他便去联系这些设计师。结果，两年之后他聘了12000名设计师。

　　有哪家服装企业有一万两千名设计师啊!现在，以纯一个季度的款式能做到6000款，年收入30个亿，这完全得利于他们年轻的老板构建了完全不同的模式。这就是依靠设计为龙头，提高品种变化的能力，大量利用代工的方式，用最低的成本和最快的速度进行加工，最后形成了新的模式，也就是：小批量、高质量、零库存。

　　打破地缘经济

　　《浙商》：最近国家一直在提家电下乡，汽车下乡等政策，希望能打开农村市场，在这方面，浙商应该做的是什么呢?怎样把农村市场的开拓也融入到整个产业链的组织中去?

　　包政：送家电下乡这个方式只治标不治本。在工业化的进程中，还要解决社会化分工的问题。如果不能顺应这样的潮流，地方经济会出问题，企业也会出问题。比如TCL这样的彩电卖给农民，可以拿回13%的补贴，真的可以解决经济的循环问题吗?不能。因为你没有打破小农经济的格局，没有为农民走入现代农业、现代分工体系创造条件。所以，企业要持续发展，最重要的是解决深度的社会化分工。什么叫深度的社会化分工呢?就是说让更多的人离开土地以后，可以成为一个行业的职工、一个企业的员工，形成职业分工的能力，这点非常重要。

　　现在把拖拉机、插秧机、收割机卖给农民，有些农民买不起，但是，农民不是不需要这些产品，所以，我们是否可以搞租赁?租赁本身需要分工，通过银行合作，通过农村当地的农机站和合作社一起和农民兄弟合作，以机器设备的合作方式来租赁。

　　日本的“农业产业化模式”，就是以合作社的方式，不断通过机器、技术、知识代替人力，去深化农业的产业发展和分工体系。这样才能不断地渗透到广大农村去，而每进一步就是改变农村分工，深化农村结构的过程;每深一步就能够不断扩大市场。这个过程中，企业按照这样的方式去发展就会走入了良性循环，可以在这样的过程当中不断组织生产销售、再生产再销售，你们就能够真正帮助中国、帮助自己、帮助农民，一起走向现代化的分工体系。而农村市场是一个非常广阔的市场，一旦打开了，展现在浙商面前的，又是一番新天地了。