嘉宾介绍：

　　张福茂，山东理工大学获学士学位，7年互联网及游戏行业运营经验。2007年5月加入北京游侠网信息技术有限公司担任总经理职位，专业从事网页游戏开发和运营。旗下著名web游戏《英雄之门》为盛大18计划优秀产品，并获得2008年度“十大最受欢迎网页游戏”。另外，备受业界好评的大型武侠题材web游戏《华山论剑》正在运营。履历：2002-05年 北京金山软件市场副经理及渠道副总监；2005-06年 新浪iGame休闲游戏平台运营总监；2007-08年 北京游侠网信息技术有限公司总经理

　　公司简介：

　　2006年10月 北京游侠网组建

　　2007年09月 北京游侠网正式成立

　　2008年11月 北京游侠网推出“游戏谷”平台上线

　　2009年1月 北京游侠网信息技术有限公司正式更名为北京漫游谷信息技术有限公司

　　编者语：与游戏谷的第一次接触是在去年的WEBGAME大会召开之际，当时游戏谷还叫游侠网，当时是因为游侠网的《英雄之门》与盛大的合作之后，开启了网页游戏的一个新的发展阶段，2009年3月12日，游侠网更名为游戏谷，获得来自启明创投和思伟投资两家风险投资商的联合千万级的投资。金融海啸肆虐，打动二家挑剔的VC投资商的，正是游戏谷近百人研发团队精心打造的《华山论剑》网页游戏。一个从50人团队的小型创业团队仅经历了短短一年的时间就变成了200人团队规模的中型游戏开发公司，游戏谷所沉淀的不仅仅是游戏开发经验，更多的是来自这个团队对网页游戏本身的热爱和对行业发展的精准判断。借用团队创始人张福茂先生的一句话：“这个行业太需要经验分享了，无论是游戏开发还是运营，大家都需要相互借鉴！”非常感谢张总愿意分享他们的运营经验，我们也希望越来越多的从业者能够合作，这个行业才能真正快速成长起来！

　　中国投资网：今年公司整体的变化情况：团队规模是否扩充？是否有投融资事件发生？

　　张总：我觉得公司最大的变化就是我们的团队人多了，优秀的员工多了，在人才和团队方面，我们有幸找到了一些比较好的同事，特别是在策划方面找到了6-7名非常优秀的策划，WEBGAME游戏特别强调客户端的表现，非常需要Flash的开发人员，还有C++服务器端的开发人员，我觉得目前最大的变化就是团队的变化，之前在创业期的时候，我们的团队就是靠大家的兴趣爱好聚集在一起的，现在就是以业务的实际需求找到一些在行业内非常优秀的人才，从前台到后台技术都有了人才储备。另外，公司也在向一个正规化的方向发展，特别是在管理层面上，包括企业文化、培训、薪酬管理制度等跟一年前有了很大的变化，现在整个公司更像是一个正规的公司，有了完整的公司发展体系。另外一个变化，就是阻碍企业发展的资金问题已经不再是问题了，游戏谷引入资本确实是在经济危机的时候给了我们企业强有力的后盾支持。今年很多发展期的团队，因为资金的问题发展不下去了，所以我们在这方面的确是受益了。回想一年前，很多东西是靠运气的，一旦产品遇见了杀手级的打压，未必能顶的上去，但是今天我们整体抗风险实力是大大增强了。

　　中国投资网：贵公司未来有哪些重要的扩展方向？（跨平台趋势、游戏类型等等是否发生变化？您怎样看待这样的变化）？

　　张总：跨平台，是我们一直坚持的方向 ，这件事情是早晚都要做的事情，现在市场上《战神世界》都有了手机的简版，但是受到终端硬件软件的限制，目前手机网游从游戏的互动性上并不好玩，一年前，大家都已经在提3G的概念了，但是从今年的发展情况来开，3G市场要比大家预想的发展还慢，跟一年前相比，没有明显的进展，都还处在测试阶段，不过这样跨平台的方向，大家都是在做技术储备。特别是现在WEBGAME能排名排到前5的公司，很多中小公司也都开始在做这样的准备，现在很多游戏，模拟经营类、三国类、休闲类的都已经开始在手机端布局了，基本上可以在网页中实现的游戏类型，都可以一直在手机上，在游戏开发上大家准备的已经很充分了，只是现在的市场条件还不够成熟

　　单纯从网页游戏的类型来说，大多数团队都喜欢策略类型的，尤其是这个市场发展的初期，这个原因很简单，大多数团队的目的就是为了抢钱抢用户进来的，模仿和照抄某一些成功的产品，这些都是在特定发展阶段的特定表现，但是网页游戏发展到今天，我们看到了产品和技术上的突破，包括大型的网络游戏公司、有资金和资源实力的开发团队都参与进来了，一些游戏策划方面、技术方面的优秀人才都进来了，就会渐渐改变市场的状况，产品的类型也会发展的越来越多。目前我们看到的千橡推出的几款网页游戏、包括象《乐土》这样的游戏技术表现力都非常的好，现在的竞争格局变的很快，逼的大家都开始要找一些新的方向。

　　去年咱们采访的时候曾经说过，网页游戏会经过几个阶段，第一个阶段是抢钱阶段，第二个阶段是抢市场阶段，第三个阶段是抢用户阶段，我指的抢用户的阶段是指抢现在的网络游戏市场的用户。经过一年的发展， 我觉得技术成熟了、游戏画面的变现里更强了，而且针对用户的细分更加细致了，大家可以看到现在针对10-20岁的一些少儿的网页游戏都已经出来了，我认为抢市场的这个阶段还没有完全到。大家才从第一个阶段过渡到第二个阶段。

　　说到游戏的类型，我们发现，不一定投入很多精力做出来的游戏就一定能在商业上取得很好的效果，但是只要创新点和策划做的好的游戏，也能在市场上找到自己的定位，未来的游戏发展方向会向两个方向发展，一个是像开心网里那样“开心农场”的这种游戏，虽然UP值很低，但是现在证明也能挣到钱，“开心农场”给大家一个很好的例子，另外一个方面是向着重度的MORPG的游戏发展，在任务表现或者是剧情表现方面比MORPG的表现还要好，网页游戏要做到这一点必须在操作深度上要比MORPG更胜一筹，这两种发展方向我认为都会取得成功，但是做的游戏千万不要两者兼顾，因为两者兼顾的游戏，首先从用户定位上就很难。

　　从游戏用户的增长情况来看，目前完全是超过我们预期的，我们之前是靠门户、社区来倒用户，后来发现不同的渠道可以让不同的用户来体验游戏，给网页游戏带来最大贡献的应该是各种类型的社区，大流量的社区每天能为网页游戏带来一两千万的登录，从用户的发展上带来了很大的奇迹，到今天为止，各种类型的互联网媒体的热情丝毫没有衰减，很多都在做网页游戏的联合运营，另外通过中小站点做低成本的推广，也带进来很多的用户量。另外，转化率也是在逐渐的提高，一年前大家选择的题材比较少，同质化非常严重，游戏的质量也不好，导致了用户流失率非常高， 当时几乎所有的游戏定位都是进入门槛低， 流失率高。

　　从我们自己从网络联盟推广总结出来的效果，推《英雄之门》到《华山论剑》再到《华山论剑2》注册用户中能玩到15级是有效的用户，有效转化是8% 后来我们做易用性的调整，有效用户抓现在增加到了22%，而且这一年来看发现用户对WEBGAME的接受都发生了变化。针对用户定位，我们也在学着做一些用户的细分。我们现在发现新增的游戏用户，对游戏没有太多的要求，没有养成的积累，我们也成立了社区的部门，借助社区的方式，将用户关系沉淀下来。我们做的游戏，还是比较偏向对游戏比较熟悉的 游戏玩家，我们的用户有一些互联网经验，有游戏的经验， 他们对游戏上手程度比较低，不用花很多时间做新手引导，付费的贡献度都略为高一些。

　　中国投资网：企业在运营方式方面，有哪些经验，与社区的联合运营是必须的渠道吗？

　　张总：首先可以肯定与社区的联合运营对于网页游戏公司很重要，对于渠道而言，没有用户的运营经验，这个运营渠道就是没有价值的，如果游戏公司有个很好的运营团队，会让这个游戏公司的价值翻倍，所以对于要长期发展的游戏公司来说，必须要很好的总结游戏的运营经验，特别是对一些用户和运营数据的分析，非常重要。从我们的经验来看，几个方面的经验是一定要总结的， 第一点就是要用什么样的方式去找用户，网页游戏的入门门槛比较低，用户的流失率要比MORPG高很多，所以一定要找准有效用户，在我们的广告投放中，很少选用垂直投放，我们发现营销上的数据积累会很重要，大家在做数据挖掘的时候，要重点分析几个层面的数据，一个是用户留住的时间段，比如说五分钟之内的用户流失率怎样？一个小时内的用户流失率怎样？练级练到多少级用户就流失了？一周之内流失的，有没有再回来的？针对用户留住的历史记录是怎样的？这些都很值得关注。另外一个层面是针对用户付费的挖掘，所有的运营，都要关注用户的付费习惯和使用习惯，盲目的追求用户的在先数，忽略用户的付费价值是不行的，因为基本上大家会发现游戏用户群中付费的用户大概占到了8%左右，就是这一部分的用户群支撑了我们游戏的发展，大家很容易忽略他们的用户特征，比如他们的职业习惯、消费习惯等等，92%的用户是陪练的角色，他们的共生关系非常微妙，一定要非常在乎这个8%的用户来自哪里？第三个层面，在运营过程中一定要重视运营团队与其他公司内部相关部门的配合，比如和市场、技术等等，稍有不注意就会导致整个运营团队的崩盘，内耗流失了大部分人的注意力，这些都是要注意解决的问题。

　　另外，WEBGAME和社区本身就是一个共生关系，大家都是有需求的，大家都会发现这是业务的增值点，到现在为止，这种联合运营、相互推广已经有很多种表现。但是WEBGAME过度依赖社区 ，也是有瓶颈的。大家会发现一年前，是社区抢产品，一年后大的社区都成为了大家看重的渠道，对于社区来说，他们是要把有商务能力、有运营、有好产品的合作方放在前面，在这些方面稍微弱一些的企业就没有能力排在大平台上，而二三流的站点用户量又不足以支撑游戏的联合运营发展，没有带来一定数量的用户，但对于游戏厂商来说，与大社区和小网站的合作工作量都是一样的，这样一来，新的游戏和新的游戏创业团队，机会就相对比较少了。在这种新的市场情况下，用户门槛会被拉高了，在游戏与社区的联合运营中，也遵循着2：8原则，20%的社区贡献了80%的收益，所以大家必须要找到一些新的运营方法，除了跟一些大的社区进行联合运营之外，要找到一些新的方向，所以很多的游戏公司也在尝试自己的SNS、社区化的东西。但在这方面，我们认为大家都还是应该做最擅长的事情，就像我们以研发为核心的公司，专注游戏，在社区经验上未必做的过开心网，对我们来说，SNS社区只是业务的一块补充，很多有资源优势的企业也在尝试一些游戏开发的业务，比如说起点中文网、迅雷等等，但是他们的重点还是在自身的业务方面，所以未来市场，大家相互都会做很大的互补。以WEBGAME为主的企业，首先就是必须有自己的自主研发的产品，这个是我们发展的核心竞争力。对我们来说可以掌控的就是自有产品。这个会牢牢的抓住市场竞争力的产品，资金可以做市场的拓展，但是要运营一个产品、一个社区是必须要有很多经验在里面。现在这个行业的规模很小，市场很大，企业之间变的非常团结，我们的《问鼎风神》也跟上海九维进行联合运营，现在给大家最深的体会就是敞开心态合作，这种合作会帮助大家往有序的轨道上去发展，巨头的进入会导致大家更重视彼此的合作。