文：塞巴斯蒂安斯林姆（Sebastien Slim），Welcome Real-time 公司售前副总裁

经济环境让营销发生了彻底改变，人们意识到对忠实顾客的需求，因而凸显了会员计划对保持企业盈利的作用。目前的市场造成了对忠诚度计划的巨大需求，企业需要节约成本、简易可行的会员计划来帮助保持现有顾客并吸引新顾客。现在，即使经济复苏，顾客消费结构已发生了显著变化。企业必须针对这一变化调整会员计划。

新型的会员计划要能够在销售终端提供个性化的优惠或积分兑换，这种实时的、具有针对性的营销能帮助增加会籍制和零售商品牌顾客的忠诚度以及销售额，同时显著降低获得和保留顾客的成本。另外，很多机构在尝试简化会员计划，从而不至于产生过高的营销预算。简化入会过程；消除会籍费用；提供短期奖励，而不是参考积分；对不景气时期加入会的顾客提供额外的奖励。这些激励制度非常有效，可以保证会员计划持续发挥作用。

维护忠诚顾客为了让顾客可以区分不同会员计划，与竞争对手的计划比较后有所偏好，企业要采用一些战术，例如追踪顾客行为，从而了解顾客并清楚他们的具体需求。应用正确的话，会员可能会是经济回暖之后树立竞争优势的关键。快速制胜的步骤包括：认识顾客：收集顾客的相关数据，建立一个全面的数据库是至关重要的。

同样关键的是，保持沟通渠道的畅通。尤其是在经济形势不好的情况下，保持与顾客的联系会让他们感到有归属感，同时可以提醒他们有哪些新选择。保持忠诚营销预算：忠诚营销是可衡量的。与其他大众营销手段的开支相比，忠诚营销的预算更容易证实是有效的。实施成功的话，会员计划有利于在现有顾客基础上实现利润最大化，并吸引新顾客。鼓励合作：共享会员计划越来越广泛，企业意识到，在共享会员计划时，预先投资较低，并且可以接触到更大的顾客数据库。多方合作有助于提高会员计划的效果。

会员计划新方案忠诚的顾客是公司最宝贵的资产，要增加这些顾客的数量，就需要善待他们。会员计划的持续革新对改善顾客体验至关重要。新一代的会员方案需具备如下优势：投其所好、有针对性的奖励：发卡人和零售商将可以追踪并分析顾客购买行为等信息，以在销售点终端实时提供更有针对性的奖励。通过在正确的时间向目标顾客提供合适的优惠和奖励，从而避免了浪费，最终带来较高的顾客满意度，并增加购买。降低营销成本：通过批发商在销售点终端提供个性化的推广，降低运营成本，比传统营销推广手段效果更好。

传统的方式是通过直邮或其他大众广告手段向广泛受众进行推销。方便参与：顾客可以选择任何支付卡来自动入会并参与某促销活动，包括一些提供额外奖励的卡。购买时兑换：顾客现在可以在销售终端实时积分、储值或兑换奖品。这种功能补充极大地改善了银行和零售商的传统会员计划。随着顾客需求的不断变化，全球的发卡人和零售商需积极应对以增加客户回头率。尽管技术革新和“忠诚方案”让企业更容易认识到会员计划的作用，但关于其可行性仍存在误解。有些人仍认为与上千名顾客保持联系是复杂的，有资源的大企业才能进行。但事实是，不管什么规模的企业都可以与顾客建立联系，经常进行交流，并在每次购买时都提供相关的奖励或优惠，同时保持对所有活动的全面记录。