类别： 营销与市场 时间： 2009-12-01 来源：
标签：定价谈判
我们在与对方谈判的时候，如果是对方先开出条件，不管他们的条件多么的优惠，不管我们多么想成交，在这个时候我们一定要记住一条铁律：永远不要接受对方的第一次报价。
如果说你去珠宝店买一个克拉钻戒，对方的报价是19万，你还价到15万，对方说给店长商量一下，一会她便答复你说可以。设想一下你会为她的答复而兴奋吗？你不会的，相反你会后悔，后悔自己为什么不还12万呢？为什么会有这样的想法呢？因为对方答复得太痛快了。
如果你是一家汽车制造公司的采购，由于你们以前的轴承供应商出了问题，你迫切需要向其它的厂家采购，由于你要采购的是特殊轴承，在中国能生产这种轴承的有三家企业，而能达到你的要求的能在30天交货的只有一家。如果你采购不成功，公司的订单就会完不成，公司就会承担巨额的赔偿。在这样的特殊情况下你最重要的是按时采购到轴承，轴承的价格已经不重要了。这时候对方提出了比你以前采购价还低的报价，在这种情况下如果你接受了对方的报价并签订了合同，你就不是一个真正的谈判高手。因为谈判高手无论在什么情况下，都要想着如何把价格压到最低。
如果我们是销售方，我们把价格报过去，对方把价格还过来这叫还盘，如果他的还盘价是非常好的价格，我们能不能直接接受呢？我的回答是不能。因为如果你答应了，对方就会有两个反应，第一反应是我可以把条件压更得低的，第二个反应是他们的产品肯定有问题。这个两反应都不是我们想要的。
这个谈判铁律在日常的生活中也会经常的用到。如果你的儿子给你要1000元出去旅游，你回答说：“没有这么多，我这里只有500元，要你就拿去。”儿子说：“好吧！500就500给我吧。”这个时候你是不是有一种被欺骗的感觉，为什么呢？因为你儿子回答得太痛快了。如果你儿子说500元不行最少也要750元，你们就开始讨价还价，最后你儿子在你的说服下终于同意500元，这个时候你是不是有一种成就感。
备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训第一人、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。
