中国的电影票价与美国的电影票价相比是昂贵的，昂贵的电影票价使得一大批想观影的观众望而却步，比如我常去的华星影院，最新上映的影片除了在早场一般来说是8点半到9点这个时间段便宜以外（一般来说是35元或者40元），基本上在50元到70元不等，如果晚上看的话则在70元到80元不等，当然周二除外。这对很多人来说是非常昂贵的，对于观影需求非常大的学生更是不可想象，这也就不难想象各大电影外卖盗版光盘火爆的原因了。不难发现，观影的需求量是很大的，可高票价阻碍了相当一部分的潜在客户远离影院。那有什么办法吸引这些观众走进影院了，最简单最有效的方法就是降低影票的价格。

 

美嘉影院在这块做足了功夫，采用了各种促销手段降低影票的价格来吸引潜在客户走进影院。其中让我印象深刻的是它的一句广告语：每个星期有四个“星期二”。大家知道星期二影票是半价，于是每到星期二电影院里人满为患，而其他时间特别是工作日的白天时间，影院的上座率是很低的，据调查显示不到40%，有的更低。怎么样吸引更多的朋友在白天时间来到影院，成了影院思考的问题。美嘉的四个“星期二”的策略是个很成功的方法，我手里面没有具体的数据，但根据我这些天的观察，美嘉平常日的上座率是明显高于其他影院的。

 

为了提高上座率与客户的忠诚度，美嘉的会员策略也显得与众不同。只要出20元办张会员卡，就可以享受半价优惠，这对经常观影的朋友来说可以说是很大的优惠；同时美嘉还有各式各样的优惠券与促销活动来吸引大家的注意力。针对不同的人群，美嘉也有不同的策略，比如针对还没有收入或者说收入甚微的学生群体采取的是18元观影的策略，这对影院人气的聚拢以及未来客户的培养是非常有帮助的。还有三个细节需要大家注意：

 

一是美嘉允许观众自带饮品，这个举措非常人性化，这是我在其他影院没有碰到过的。不允许观众自带饮品可以说影院的潜规则，而美嘉没有顺从行业的潜规则而是站在观众的角度去思考、尊重观众的选择，这是个很大的创新。

 

二是影院内食品饮品的价格很低，跟影院外几乎没有什么差别。靠低票价吸引大量的观众，大量观众带来了大量的消费量。尽管价格低，但销售的规模比其他影院高，同样能获得与其他影院同样的利润甚至更高。

 

三是由于排队买票的人数众多，影院里的大屏幕俨然成为了传达信息的良好载体。因为影院里的观众相对年轻而且具有较高的消费力、购买力与影响他人的能力，大屏幕上除了播放正在热映的影片片花外，也有大家熟知品牌的广告，我印象较深的就是优酷网的广告。

 

虽然票价低但较高的人流量也给美嘉影院带来了不同于其他影院的盈利模式，而这就是创新。在我看来，世界上有两种企业是无法被替代的：一种是某个领域里的最强者；另一种就是具有创新意识的企业，而这种创新必须基于顾客需求的创新。美嘉影院的营销创新体现在四块：

 

一是根据中国具体的环境及消费水平调整票价，用较低的价格吸引观众走进影院。这让我想起管理大师迈克尔波特竞争优势论：企业要想取胜要么靠低价要么靠差异化的服务。美嘉的低价策略在还不怎么富裕的中国可以说是一个制胜法宝，也给美嘉带来了一些独特的盈利模式。

 

二是考虑顾客的具体需求推出更具人性化的管理措施与服务。美嘉不受行规的约束与限制，善于打破行业的潜规则，来为观众提供与众不同的人性化服务。善于为顾客着想者也会获得顾客的回报。

 

三是美嘉没有局限于行业的营销模式，而是将其他行业的营销方法特别是快消行业的营销方法应用到影票营销中来。大家如果仔细观察的话就会发现美嘉影院将影票当成了饮料来卖，特别是在促销策略上，与饮料的促销没有什么差异。这给我们很大的启发：不要局限于本行业，要善于打破长期在某个行业打拼形成的思维局限，要将其他行业的经验转移到本行业中来，往往会取得意想不到的效果。

 

四是美嘉针对不同的群体采取不同的营销策略。顾客千差万别，因此要细分群体，针对每个群体的具体特点推出不同的营销策略。

 

虽然美嘉欢乐影院的营销创新取得了不错的成绩，但影院行业竞争异常激烈，也有很多的后来者与模仿者，美嘉只有持续站在顾客的角度进行创新才能获得持久的胜利，我也相信美嘉的管理层将会推出更多的不同于行业竞争者的管理创新、服务创新、营销举措来吸引更多的顾客走进影院以及提高顾客的忠诚度。