在与大客户沟通的时候，销售人员要做的一个主要工作是挖掘客户的需求。说到需求每个关键人都有需求，而他们需求也各不相同，有的是为了政绩、有的是为了表现、有的是为了个人利益，销售人员只有了解到他们的真实的需求，然后去满足他们的需求才能得到他们的支持。但有的时候很多关键人物本身物质就比较丰富，销售人员的小恩小惠他们根本就不放在眼里，而且他们又比较忙也没有时间想太多的东西，这类客户很难找到他们的需求，用我们的话说就是油盐不进，我们根本就不知道从哪里入手，这个时候我们就不能找客户的需求了，我们要引导客户的需求，要挖掘客户的需求。

引导客户的需求，就是通过了解客户的信息，然后再通过我们的一些手段去打动客户。我有一个客户年轻有为，30岁就做到了局长的位置，想让他采购我们的通信设备，攻了很长时间也没有什么结果。有一天我们得到一个关键的信息，这位局长要到北戴河去度假，这是很好的一个机会，我们公司就派了两个人先去了北戴河，安排好了一切，就是让他在北戴河也享受到在自己地盘一样的待遇。由于我们做的太精细，使他很快的和我们签订了合同。

有的时候客户没有发现自己的需求，这个时候我们就要想办法挖掘客户的需求，挖掘客户的需求也要有一些套路，我们通过一个案例来给大家阐述。

案例：把冰卖给爱斯基摩人

汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司的好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。

汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？

爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。

汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？

爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。

汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？

爱斯基摩人：我宁愿不去想它。

汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是经济合算吗？

爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。

汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？

爱斯基摩人：煮沸吧,我想。

汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？

爱斯基摩人：水。

汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？

上面的案例是把冰卖给爱斯基摩人，大家都知道爱斯基摩人生活在南极，在南极是不缺冰的，所以说爱斯基摩人对冰是没有需求的，那我们看汤姆是怎么挖掘需求的呢?他有五个步骤也就是我们挖掘客户需求的五步法：

第一步：发现问题：

第二步：确定问题

汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？

第三步：扩大问题

汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？

第四步：塑造问题增加痛苦

汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是经济合算吗？

爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。

第五步：解决问题

实战指南：

没有需求创造需求，要真正的掌握主动，就要去引导客户、挖掘开发客户、教育客户。

备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训第一人、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。