类别： 营销与市场 时间： 2010-01-09 来源：中国总裁培训网
标签：关系营销
许多行业的供应商都发现，随着金融危机的到来，自己面临着一个挑战性更大的市场环境，这些挑战包括销售周期延长、价格压力增大和利润减少等。
在这种情况下,供应商有必要证明自己能比竞争者提供更多的价值。为了做到这一点，他们必须做到：第一，测算产品的价值（并与竞争对手做比较）；第二，向客户展示自己的价值。
为了达到上述两个目标，供应商需要开发一套客户价值模型。客户价值模型是一套包含本企业与竞争对手的所有性能资料的营销展示模型，其中包括将每种产品的价值用货币来进行描述。
这些销售工具也是企业研究工作的基础——测算本企业产品与竞争对手之间的实际差异及这些差异给顾客带来的价值。
输入实际数据后，这套销售工具就会变得非常有效。由于它用数据说话，销售人员就可以在销售目标合理的情况下做到有据可依，赢得生意，赢得较大的生意份额，获得较高的价格并保护自己的价格。简言之，“以价值为基础”的销售工具使得销售人员能够以最有效的语言、货币术语与顾客进行交流。
客户价值模型的利益
· 它们是有效的销售工具，因为它们能以对顾客而言最为重要的方式（货币）来进行沟通。
· 它们使工厂可以做更有把握的定价决策（价格与所提供的价值相匹配）。
· 它们有助于企业识别产品供应中无法提供足够价值的部分，从而可以考虑予以改进或剔除。
· 它们可以提供机会通过新的产品、方案、系统和服务来创造额外的价值。
· 它们使公司加深了对顾客需求的理解，并使企业可以更有效地进行细分、选择和定位。
用“以客户价值为基础”的营销方法来迎接挑战将给企业带来相对于竞争者的明显竞争优势。您能使顾客相信它所带来的利益吗？要从数字的角度来回答这些问题具有挑战性。客户价值模型通常具备以下三个特点：
完整性：价值模型应该能确定产品供应能影响顾客成本及收入的所有方式，应该将所有可能给顾客带来成本增加的地方都告诉顾客，这有助于顾客产生信任和信心。
具体性：产品为客户带来的利益必须具体到可测算和操作。
可用性：不要把工具搞得过于复杂，过于复杂就会难以填写或对目标市场上的多数顾客失去适用性。
作者：蔡强，原美国科特勒咨询集团中国副总裁，现四季明略管理咨询公司首席顾问。公司网址：www.fscdo.com 欢迎交流：consultop@163.com
