有经验的家具销售经理都知道，有稳定老客户的销售员与不断寻找新客户的销售员相比，两者的业绩差距很大。原因之一，前者经过长期接触，与经销商已建立了稳定的关系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客户推销新产品比向新买主争取订单要容易得多。

　　总的来说，销售员为经销商提供的服务主要有两个：一是保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手的入侵；二是不断创造条件，利用一切可能的手段，发展和扩大原有的生意。　　要很好地完成这两个任务，销售员需要做好以下工作。

销售员经常和经销商接触，多少会了解经销商的销售方法。只要有心，学到经销商的一两个销售绝招不是什么难事。聪明的销售员可以把学到的这些绝招进行充分运用，传授给其他的经销商。经验证明，家具销售员的销售建议和帮助，不仅有利经销商销售，也有利于巩固彼此的关系。

几年前，笔者曾为某家具企业做销售工作。其中一位经销商的销售量总是不能令人满意。笔者发现，该经销商不会摆放家具产品，他的销售点像仓库一样，总是挤满了家具。顾客感觉很不舒服，自然不愿久留。其实，当时笔者对家具摆放也只懂略知一二，不算精通，但想起自己的另一个经销商对家具摆放很有经验，特地跑去学习和讨教，然后把学到的东西传给该经销商，并和他一起重新整理销售点……慢慢地，该经销商的销售量有了明显的提升。该经销商很开心，专门请笔者吃饭。席间，笔者和他越谈越投机。根据该经销商的情况和笔者公司的产品情况，建议他做笔者公司产品的专卖店……于是，笔者的业绩一下子领先于其他销售员，而专卖店也为该经销商带来了丰厚的利润。大家可谓双赢。

家具经销商最头疼的是手下缺乏真正优秀的导购员，因此，经销商很少主动推进或是说没办法大力推进某一家具产品的销售。如果家具厂商希望经销商大力销售自己的产品，特别是新产品，就要帮助他们培训导购员。原因分析：

一、目前的现状是，家具经销商大多没有培训员工的意识，也很少有时间传授销售技巧。对培训导购员的态度基本是：说起来重要，做起来次要，忙起来不要。

二、不管是谁，都不想在别人面前显得无知，导购员也一样，因此，销售时他们自然会倾向那些他们比较了解的产品。了解这点后，销售员应该采取措施，为导购员提供必要的培训，不仅要让他们了解自家的产品，还要让他们掌握必要的、基本的家具知识。

三、中国人都很讲交情，厂家销售员如果能和导购员交朋友，培养感情，那导购员在推销产品时，倾向于自家产品是很正常的事情。笔者建议，厂商的销售员要创造机会，和经销商的手下接触，除了在业务上给他们必要的培训外，还要在感情上进行投入。

生意成交后，家具经销商一般都希望货物能按时送到。但订单在传递过程中，或产品在生产环节难免会出现问题，从而延迟发货。对经销商来说，货物不能按时送达是个要命的问题，特别是办公家具，经销商很多是跟大企业或政府机构合作的，如果不按时交货，不仅违约，还有可能失去大客户。所以，销售员在跟经销商签订合同时，要格外注意这一点。要根据自家公司的特点，签订送货时间。如合同需要的产品数量太大，而公司的设备最近老出故障，或人力不足，估计不可能短时间完成的，要及时跟经销商沟通，把交货时间延后几天；合同签订后，还要加强跟公司的调度、生产等联系，跟踪订单的完成情况，如果有可能，要加快合同的执行速度，为经销商赢取时间。

密切注意经销商的需要，不要等经销商怨气冲天再去为他们服务。干什么事都有可能出差错，做家具销售也是一样，比如发错货、开错发票或产品颜色有误差……不管出现什么问题，也不管问题出在谁身上，经销商每一个要找的人，永远都是厂商的销售员。

笔者有一经销商把一套三合板家具卖给一用户，两周后，那个顾客跑到店里索赔，说经销商欺骗他，把三合板家具说成实木家具。经销商解释说，三合板家具属于实木家具的范畴，没有欺骗他。但客户却坚持说，如果当时知道是三合板就不会买了，坚持要退货，而且还要索赔。当时，笔者正好到经销商那里，了解到此君是市里某报社的记者，得罪不起。于是，笔者机灵一动，请经销商给此君道歉，并表示请厂家来处理此事，先把他的怒气消消再说。然后，笔者通知厂家，给该经销商发一份传真，批评经销商在销售过程中没有向客户说清产品情况，给客户造成了不便，也给厂家造成了负面影响，表示要罚该经销商的款，同时向客户赔偿因其前来投诉产生的500元误工费、交通费等。当经销商把传真给客户看时，客户反而觉得不好意思了。因为帮助经销商处理得及时、妥当，客户很满意。后来，客户还在报上发表了大约500字的新闻稿表示感谢。此新闻稿为经销商带来了一连串的生意，笔者的业绩也因此有了较大的增长。

欢迎与作者交流看法！

黄继毅  上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。 E-Mail:hzx0808@sohu.com MSN:hzx0808@hotmail.com  mob:13671529767 

http://www.dongfangzhi.cn