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马宝琳:专业化学术推广(十六):找准竞争对手
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类别: 目标与创新 时间: 2010-01-12 来源:中国总裁培训网

标签:目标激励理论

 

发表于《医药经济报》2009-12-31
      产品的竞争有三个层面,一个是物价医保招投标的竞争,一个是销售管理的竞争,另一个就是学术的竞争。第一个大家很清楚,第二个主要是对内对外政策,各位营销管理者也很清楚,第三个就很少有人清楚了。而恰恰这第三个对于处方药营销来讲越来越重要。
      假设你是个降压的中药,你是和钙拮抗剂竞争,还是和ACEI竞争?假设你是个保护胃粘膜的药,你是和同类保护胃粘膜的竞争还是和胃动力药竞争?举个最通俗的例子,假如你是可口可乐的CEO,那么你是把百事可乐当作竞争对手,还是把红茶、矿泉水当作竞争对手?竞争对手一变,所有的营销策略都要跟着变,所以在花钱做推广之前一定要认真选择好你的竞争对手。
      确定和谁竞争要考虑三个问题掌握一个原则,三个问题是和谁打?怎么打?能不能不打?一个原则是“打得过就打,打不过就不打”。下面举个真实例子说明。
      一个消化酶制剂,治疗消化不良的,在学术上和谁竞争呢?在“和谁打”的问题上按照常理应该和其他消化酶竞争,也就是同类竞争,相当于可口可乐和百事可乐竞争;在“怎么打”的问题上应该突出自己的比较优势,剂型、工艺、缓释、控释、口味等等,相当于可口可乐说自己比百事可乐配方好。但是问题在于,整个消化酶品类都低迷,你成了消化酶老大又如何?这就相当于如果老百姓都觉得喝碳酸饮料不健康的话,你可口可乐比百事可乐好也没用,大家一块死而已。所以就要为第三个问题“能不能不打”?通过研究生理学和内科学,研究药理和疾病发病机理,发现人的消化酶缺乏非常常见,高兴了、生气了、手术了、精神紧张工作压力大了、受外伤了等等很多情况下都有消化酶缺乏,和胃动力并不冲突,一个病人有可能同时存在胃酸分泌过多、胃动力缺乏和消化酶缺乏,该产品和制酸剂以及胃动力药完全可以不打,而是联合用药!这一来该产品变得天地广阔,开始走上成功之路。
      药品由于其特殊性,必须嵌入到纷繁复杂的医疗活动中才能完成销售,而进行医疗活动的医生又学习了那么多年,念了那么多本书,必须按照几百年西医积累的医学逻辑来治病,所以把一个产品研究透,确定好竞争对手,是产品成功的关键,否则,即便是政策再好、销售队伍再能干,也是事倍功半。(医信横通马宝琳)

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