营销箴言：少就是多，多就是少
文/交广商学院首席培训讲师谭小芳

前言：营销人箴言：少就是多，多就是少
有选择好，选择愈多愈好，这几乎成了人们生活中的常识，人们出游时候也希望有多条旅游线路可供选择。

但是最近由美国哥伦比亚大学、斯坦福大学共同进行的研究表明：选项愈多反而可能造成负面结果。科学家们曾经做了一系列实验，其中有一个让一组被测试者在6种巧克力中选择自己想买的，另外一组被测试者在30种巧克力选择。

结果，后一组中有更多人感到所选的巧克力不大好吃，对自己的选择有点后悔。

另一个实验是在加州斯坦福大学附近的一个以食品种类繁多闻名的超市进行的。工作人员在超市里设置了两个吃摊，一个有6种口味，另一个有24种口味。结果显示有24种口味的摊位吸引的顾客较多：242位经过的客人中，60%会停下试吃；而260个经过6种口味的摊位的客人中，停下试吃的只有40%。

不过最终的结果却是出乎意料：在有6种口味的摊位前停下的顾客30%都至少买了一瓶果酱，而在有24种口味摊们前的试吃者中只有3%的人购买东西。

太多的东西容易让人游移不定，拿不准主意，。就拿旅游业举例——对于游客来说，太多的可选择的线路产品让人花了眼，不好下手。谭小芳认为，推而广之，对于品牌来说，对于陌生市场就不要一下推出很多线路（台湾游就不错，刚开始推出的时候，就是全景游，现在加上了深度游，但没有一哄而上，吓着游客。）对于企业内部管理呢，太多的意见也会使决策者混淆视听。

培训讲师谭小芳（预定谭老师营销实战培训，请联系13733187876）认为，营销人不要以为给客户出越多的意见（常见的失误比如，一个海南游提出三五种走法、发给游客的行程几十份之多等等）、提供越多的选择就是好事，其实往往适得其反，由于每个人看问题的角度不同，给出意见的动机也不尽相同，所以太注重听取别人的意见很容易让自己拿不定主意。

前段时间，谭小芳老师在为一家饰品企业培训营销之后，很有感触——在促销的旺场的时候，通常会有很多的顾客，所以要求我们做单的时候，一定要快速成交，千万不要在一个顾客身上耗费太长的时间，否则时间也浪费了，效果也不一定好，其实一个旺场一般也就是30-50分钟，有有些导购可能就成交一个顾客，在一个顾客身上耗费了整个旺的时间。

而如果同样的时间花在那些比较快买单的顾客身上，肯能已经成交好几单了，那怎样才能快速成交呢，具体有哪些技巧呢？谭老师提出以下几点：

1、不要向顾客多余介绍新品

 一旦发现顾客了顾客的购买信号，就不要再给顾客介绍新的饰品了，否则顾客看多了后，就会因难以选择而离开，导购费力不讨好，所以应该引导顾客把注意力量集中在他一直精心挑选的饰品上，不让顾客分心。

2、帮助顾客缩小选择范围

通常顾客试太多后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，所以导购员想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围，那该怎样才能缩小范围呢？

一般来说，最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走，不过注意在把商品拿开的时候，要做到轻松自然、随意，不要让顾客有受冷落的感觉。

3、要尽快帮顾客确定他喜欢的饰品

顾客在试过一些产品之后，很多都会犹豫不决，好像既喜欢这个，又喜欢那个，很容易搞不清楚自己到底喜欢那样，所以我们需要帮助顾客尽快确定他喜欢的商品，那怎样才算是顾客喜欢的商品呢？一般来说，顾客试得最多的，询问次数最多的、挑剔次数最多的、注视时间最长的，触摸次数最多的、成为顾客比较重心的商品，就是顾客所喜欢的了。而且还可以拿出来顾客试过的、不怎么喜欢的产品和顾客喜欢的那个对比，顾客心理马上就有了比较，加快了选择的进度。

最后，再来一段祝福的话作为临门一脚吧——美女帅哥,你太有眼光了,挑选这款送她做情人节礼物 ,做你的女(男)朋友肯定很幸福,不过今年春节和情人节都是同一天,所以流行和心爱的人一提前过节.如果等到情人节那天再来买的时候,这款说不定早就没有了哦,所以建议你先买好,早点送给她,然后一起把她带回家过年嘛,这是多么幸福对不?所以要好好把握了,我现在就帮你包起来吧！谭老师希望这篇文章对您的业绩提升有所帮助！