异业联合营销，如何1+1＞1？
文/交广商学院首席培训讲师谭小芳

前一段，格兰仕宣布，购买该公司生产的“光波美梦宝”卧室空调，就可以获赠两本旅游通票，消费者凭此可免费进入云南、贵州两省的245个旅游景点，其中包括丽江古城、黄果树瀑布等著名景点。

3月8日，格兰仕空调在北京、武汉、杭州、成都和南京五大中心城市，同时召开五地联动的“美梦之旅”新闻发布会。格兰仕宣布将联合云南、贵州两省旅游产业，推出大型文化旅游活动。

消费者只需购买一款该公司生产的“光波美梦宝”卧室空调，就可免费获赠价值4095元的云南旅游通票，以及价值4235元的贵州旅游通票，凭此两本通票，消费者可以免费进入云贵两省的245个著名景点，涵盖了泸沽湖、梅里雪山、丽江古城、黄果树瀑布等所有著名景点。通票有效期到2012年的12月31日，长达近5年。

一台光波美梦宝空调市面标价才几千元，附送的通票价格却高出商品价格两倍多，法律规定赠品价格不能超过5000元。对此，格兰仕新闻发言人俞尧昌解释说：“这是双方资源互换，格兰仕只是购买了一部分通票，另外一部分是由‘快乐天堂’赠送给消费者的”。

云南省人民政府研究室特约研究员、快乐天堂组委会秘书长刘世康予以确认，称“美梦之旅”活动是云贵两省的一项非盈利性的馈赠工程，同时也是一项旨在推进云贵两省旅游经济发展的对外形象工程。

我们讲，跨行业的合作与整合开创了服务业的新蓝海，现在经商的人常说的一句话就是：谁能整合的资源多谁就是赢家。在营销实战中，这句话得到了更好的验证。

麦肯锡的研究表明，在全世界最强势的300个品牌中，有40%多在进行异业合作。异业合作最大的好处在于共享资源，合作双方在不另增成本的前提下，可有效提升资源的利用价值与营销效率，共享渠道，并共同进行品牌传播，从而使合作双方共同受益。

简单的一个例子，如果你是一名普通的高校学生，想买一台笔记本电脑，却没有能力一次性支付近万元的价格，怎么办？如果在过去，只能是“望本兴叹”，但是如今却可以通过信用卡分期付款，提前把笔记本电脑抱回家。如果没有银行的参与，提供小额的贷款服务，这种销售很可能就不会存在，正是因为零售和金融两个传统服务业的整合，使得电脑的销售和银行的贷款业务成为了可能，而最终双双获利。

谭老师（预定谭老师营销培训课程，请联系13733187876）认为：异业合作就像谈“恋爱”，想让她芳心暗许，不仅需要表现“我爱你”的态度，更重要的还要展示“我爱你”的资本。双方的互惠互利，是异业合作成功的驱动力，一厢情愿的“傍大款”是走不远的。

谭小芳老师建议各大企业--进行异业合作前，首先要明确自身的商业需求，需要从对方获取哪方面的资源，然后分析自己可以为对方提供哪方面的资源，再进行合作交换。然而，企业之间的异业联盟则关系要复杂的多，企业自身资源、联盟目标、市场状况等等因素，都使得异业联盟很多时候只是貌似强大，1+1的效果甚至仍等于1。
 
发挥异业联盟的最大化效益，关键在于提高企业联盟的深度。目前，市场上多见的异业联盟形式，往往更多地寄托在“促销”层面，时间短促、资源整合有限，甚至由于终端操作的现实问题而流于形式。如果，企业联盟的落脚点只是刻意追求终端销售层面的短促效应，那么，即便是N个1的联盟，其结果依然是1。

比如，家装领域，可以通过设计师对橱柜、卫浴、厨房、家电等相关产品的创意整合推出样板，那么，联盟内各企业如果依照样板推出各自关联产品，则能够很好地借助“稀缺”、满足消费者“套购”等在各自产品领域形成合力。目前，我们常见一些“隐性”的产品联盟，或者说是“傍”产品，比如配合苹果系列产品推出的音响、家居用品等。关联产品的目标客群基本一致，因而，加深产品合作，既能有效地解决“套购”客户在选择上的左右摇摆，又能形成整套购买的有力解决方案。

我们也可以把诸如红星美凯龙、苏宁等连锁渠道看成是异业联盟的综合体。品牌资源通过第三方渠道商能够进行整合，继而反制各品牌资源，为何各品牌商不能在渠道商主动形成结合体，实现关联商品的“套购”渠道？如果联盟企业能够实现渠道联盟，那么终端的竞争力也能够实现1+1＞1的效益。