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便携的蹊径
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类别: 营销与市场 时间: 2010-04-01 来源:《环球企业家》 作者:沈霄戈

标签:营销管理

 到了两三年前,哈佛商学院教授维贾伊・戈文达拉扬发现了这个故事,他和通用电气全球CEO杰夫·伊梅尔特沟通看能否总结出一些特点,而奚水负责整理各类材料和总部沟通。最终贾伊・戈文达拉扬和杰夫·伊梅尔特合写了《通用电气的自我颠覆》一文,正式提出“反向创新”的概念。

  到现在“反向创新”已然成为众多跨国公司极力实践的目标,并且随着发达市场的增长逐步放缓,中国消费市场的崛起,以及本地创造力的逐渐活跃,已经有越来越多的案例出现在诸如西门子、戴尔、英特尔、惠普等这些跨国公司身上。

  从理论上说,跨国公司的战略经历了从全球化、本土化到反向创新的过程。然而,“反向创新”并非全球化的替代。全球化仍然是跨国公司所依赖的核心管理模式,在这种情况下,就需要首先是基于对中国市场的深刻认知,满足本土市场的需求;其次在推广到其它市场的时候,既要考虑到共性,又需要具备灵敏的市场触角,发现开辟新的市场需求,而并非与传统产品争抢已有的市场空间。

  “为了让反向创新能够发展,通用电气对研发已经采取全球模式,客观的决定哪里最适合研发产品核心部分和最终成品,这有助于反向创新产品在设计创想阶段就是为多个市场服务,而不是传统意义上以一个市场为主导。”通用电气医疗总部相关的负责人对《环球企业家》解释。

  因此在现阶段更有效的“反向创新”就是在一开始研发针对中国市场的产品同时,也要注意推广到全球的可能性。

  在中国医疗改革背景下,农村医疗市场不仅变成跨国公司和本土企业都在争抢的潜力市场,也为反向创新产品提供了土壤。农村基础设施局限而导致对于产品的性能要求更高,在推广到全球其它市场的时候也具有先进性。“我们不再是单一产品的提供商,而是就疾病本身提供成套的解决方案,这在设计开发上的考虑就远比生产单一产品复杂得多。”通用电气医疗大中华区总裁兼CEO马思礼(Marcelo Mosci)对《环球企业家》说。

  例如便携式超声,在中国典型的用途就是在农村用黑白便携式超声设备诊断肝、胆、妇科等疾病。但全球市场人员和中国的研发团队发现,国外除了专门的超声科,其它一些科室会配备高中端的彩色便携式超声设备作为辅助工具。在手术室,麻醉医生为了控制麻醉注射的安全性、提高效率,希望通过超声监测到神经元。为此,中国的团队就针对麻醉科、骨科等细分市场,开发出差异化产品,和竞争对手区分。而在成本投入上会比欧美少20%到30%,销售价几乎是欧美生产的一半,性能高于竞争对手。

  另外,产品的差异化也避免了“反向创新”的产品在发达国家市场与通用电气其它高端产品的竞争。比如Mac800,最开始就定位中低端市场,从外观到设计都体现了精确性和便携性,其提供通用激光打印,而不是采用传统心电图机成本高的热敏纸打印。其输出格式采用通用的PDF格式,也是应社区医改数据共享的需求而设计的。这样的经济实用、轻便等性能,在经济危机的美国市场,迎合了一些中小诊所的需求,而以往通用电气在美国以高端产品为主,缺乏这样一款主打诊所市场的产品。

  即使是最新亮相的Vscan,也是开拓了新的市场而非抢占传统市场。它提供了在最初首要的诊断阶段引入影像的可能性,这样做会增加最终诊断的准确性,使整个流程更加合理但是它不会代替对其它放射诊断的需求。而目前在通用电气的研发合作平台上,一体化的解决方案不仅是将多种产品组合在一起提供给客户,或者同一产品部门跨地区合作,而且也可能是不同产品部门合作开发一个产品。

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