在基金销售的过程中，越来越多的证券公司不再只是挑选基金公司，而是开始为客户作分类管理。他们认为，只有在客户细分的基础上，才能做到基金销售的成功。

　　倡导配置与选点策略

　　“我们的策略是坚持配置策略和选点策略相互结合”，申银万国证券经纪业务总部总经理张磊表示，在基金销售中，需要将客户的情况与销售的产品结合起来，由于申银万国代销基金数量庞大，因此，会在销售过程中区分重点和非重点，那些业绩稳定，具有良好品牌优势的基金产品会是优选。这也保证了其推荐的基金产品收益率能保持市场前列。

　　张磊介绍说，在向投资者销售基金的过程中，申万首先会注重结构的配置，例如对于资金量在30万元-50万元的客户，可能会向他推荐3-5个产品，建议他做配置而不是单一的投资。此外，在时点选择上，不会一味在基金发行期间要求投资者进入，而是要根据申万的研究背景，判断市场的情况。例如申万会在市场仍旧处于下跌的时候保持静默，不做推销；而在市场基本企稳后建议投资者有序进入，并且是采取鱼贯而入的策略，这对于投资者的收益是较好的保障。

　　“在未来5-8年，我们期望产品型的客户能占到30%”，张磊表示，现在产品型的客户还不到5%，说明很多散户投资者仍旧相信自己的投资能力。但未来随着金融市场越来越复杂，这些投资者转变为产品型的客户将是大趋势。