“对于一个家庭来说，安装在水槽下面的滤水器体积大，更换滤芯和搬家拆装都比较麻烦，况且消费者很难知道更换滤芯的时间，如果要更换滤芯，一次需要2~3管，有些人因为滤芯很贵舍不得及时更换，想多用一阵子，结果造成滤芯二次污染。”黄德荣说。
桶装水和超市出售的瓶装水是中国民众饮用比较多的两种水，然而它们的水源却备受质疑。对此黄德荣表示：“如果都是山泉水的话，中国人口这么多，恐怕山泉水都被喝干了，而且物流成本会很高，恐怕就不是现在的价格了。所以水源一定是当地的地下水。但是地下水有更多的有毒物质，很有可能地下水源所在的位置曾经在20世纪70年代建有化工厂。此外，无论桶装水还是瓶装水都存在二次污染问题，尤其桶装水的桶二次使用时恐怕没有进行消毒处理。”
“正是由于以上各种问题造成了西方发达国家流行桌上型滤水壶。调查数据显示，桌上型滤水壶的市场占有率，在欧洲为60％，在英国为80％，在美国为60％，在日本为50％。例如LAICA滤水壶上有一个计数器，告诉消费者什么时候更换滤芯，一般两个月更换一次，这比半年更换一次要安全得多；为防止细菌滋生，LAICA滤水壶能够放在冰箱里。相比较而言，桌上型滤水器从卫生、方便、可移动性、经济等方面都有很大竞争优势。”黄德荣说。
渠道联姻
面对竞争对手通过量贩、百货到网络购物等通路铺货据点，LAICA的思路却与他们有别。“LAICA要挖掘的是非常注重饮水健康的客户。所以，我们在找渠道代理商的时候，希望LAICA的产品与代理商代理的其他产品进行嫁接，实现双赢。”黄德荣说。
由于思路明确，黄德荣很快就找到了一家咖啡壶代理商。在黄德荣看来，LAICA滤水壶借用咖啡壶的渠道进行铺货，这是一个很好的渠道策略。“他们很需要我们的滤水壶，原因是消费者抱怨咖啡壶用一个月里面就会出现很严重的水垢。后来我们做了一个试验，用LAICA滤水壶过滤的水煮咖啡，咖啡壶用一两个月还跟新的一样。”
有了这次成功的合作，黄德荣信心倍增。他认为，LAICA滤水壶与一些高档连锁茶庄合作，也有可能双赢。他解释说：“因为泡茶的水很重要，高档茶叶要用好水来泡才能有更好的口感。另外，我们正在与一家生产豆浆机的厂家合作，让好水配上好豆，充分发挥豆浆机的优点。豆浆要高温煮熟后才能饮用，LAICA本身有直接加热的滤水壶，所以在技术方面没有任何问题。”
对于这些在市场上已占有主导地位的厂商为什么会信赖LAICA滤水产品，并愿意与之合作，黄德荣说：“LAICA对技术的要求很苛刻，产品的80％在意大利生产，20％在其他国家生产。其滤水壶的滤芯是双流滤芯，多阶过滤，滤芯里的东西是可以食用的，相当于食品，而且滤芯100%在意大利生产。LAICA拥有100多项专利，其中与滤芯有关的专利为60多项。滤芯的填充、包装都是在意大利通过无尘、自动化生产方式进行。我参观过国内的滤水器厂，他们缺乏这一方面的概念，生产线没有做到无尘、自动化，很多工序是由人工完成的，比如填装滤粉。”
“另外，我们的滤水设备还会选择母婴通路。因为孕妇要喝好水，宝宝出生之后，为宝宝冲泡奶粉也要用好水。当然，在这个通路上LAICA的健康精品不仅有滤水产品，还有婴儿保健产品，比如奶嘴温度计，婴儿在吸奶嘴的时候可以测出其口腔温度。这是一个很有创意的产品，在市面上是绝无仅有的。”黄德荣自豪地说。
“LAICA针对不同产品采用不同渠道联姻的方式，也避免了产品定位的局限性。目前国内多数厂商将净水器定位为保健美容产品进行宣传，也许是为了追求现代人保健美容的时尚。然而，保健美容给人的感觉总是不那么大众化。据调查，日本的净水器一般定位于厨房家电类产品，与电饭锅、电开水壶等放在一起宣传。这样，无形之中消费者会将净水器和电饭锅当作同一类产品。日本的净水器普及率达到了70％以上，与其厨房家电类产品的定位是有一定关系的。”一位业内人士如是说。
进入中国市场初期，黄德荣并没有急于求成，而是采用稳扎稳打的市场策略。他表示：“在产品宣传方面，我们不会马上打电视广告，但会考虑电视购物、邮购以及网络宣传。因为市场尚未成熟，民众见到我们的产品还不知道它是用来做什么的，所以我们选择的渠道要与产品的属性相吻合，相互之间进行严格的区隔管理，统一定价，统一促销。我们不能让消费者无所适从。民众需要价格透明，买得安心，我们就要留给他们这样的印象，今天买了LAICA的产品，明天不会后悔。所以不论哪种渠道，我们都要让民众觉得公平。”
“目前，我们经营的重心在华东及东南沿海地区，等到市场的认知逐步成熟以后再向内地二、三线城市扩展。其实内地的水源问题更严重，民众饮用健康水的要求更为迫切。所以我们对中国内地市场寄予了很大希望，台湾地区的人口跟上海差不多，滤水壶市场的渗透率只有一成就可以达到人民币1亿元，如果未来中国内地市场的渗透率达到五成的话，这将会是一块非常大的蛋糕。”
