61岁的鲍勃在威胜娱乐公司打拼了36年，已然成为唱片业界的传奇人物，公司历史上最成功的销售人员，也是老一代和新生代音乐人的朋友和导师。自上世纪70年代起到90年代，鲍勃从地区销售助理做起，最终晋升为高级经理，为公司跻身行业龙头立下了汗马功劳。上世纪80年代，公司连续8年销售额超过所有竞争对手。后来，鲍勃不再探索销售唱片的新方法了，而是俨然变成发现明星的伯乐。虽然有人质疑，传统的唱片行业可能无法与互联网、流媒体和免费音乐竞争，但是鲍勃还是认为，唱片业虽然处在某种转型期当中，但是人们热爱音乐，听众是永远不会让唱片业消失的。

然而，威胜公司的CEO诺埃尔•克莱恩却不这么想，他对鲍勃越来越不满意了。他向负责销售的副总裁丽塔•利抱怨道：“现在已经是2010年了。在过去20年里，娱乐业已经发生了天翻地覆的变化，可是鲍勃却丝毫未变……他还是个销售员——只是现在什么也卖不掉了。他不但对数字传播一无所知，还在大谈特谈老掉牙的海鸥乐团。”

诺埃尔认为，过去那个时代把鲍勃捧成了明星，可是那个面对面做销售的时代已经一去不复返了。威胜也不是以前那个公司了。它已经转手三次了。每经历一次转手，鲍勃都要更加靠边站一些，但仍然领着最高的工资。当然。他的人际交往能力很强，但是他太贵了。而且，诺埃尔不知道，鲍勃现在还是不是物有所值，毕竟时代不同了。

但是丽塔认为，鲍勃能把马克•森德留在公司。

对此诺埃尔无话可说。早在上世纪90年代，马克就拒绝了华纳公司以及索尼公司开出的令人咋舌的优厚条件，而选择留在威胜公司，主要原因就是他以及他的经纪人本•罗斯与鲍勃的关系不错。他们共同设计了一套独特的合作方式，一方面能让歌手得到比在其他公司更多的创作自由，另一方面，也能使威胜公司获得其他公司轻易得不到的收入来源。如今，能够获得销量百万大奖的唱片越来越少，而马克的唱片却依然能创下白金销量记录，况且，威胜公司从他身上获取的收入比其他歌手多30%以上。

“那只是一名歌手。” 诺埃尔反驳道，“我们还有很多很多其他的歌手，不是吗？我尊重你的意见，所以不会立刻否定你的想法。但是你要给我更多的理由。”

丽塔与经纪人本•罗斯聊起了这事。丽塔问本：“如果我们动了鲍勃，你们是不是还会和我们在一起？”

本回答说：“我不敢保证在我们考虑明年的续约与否时，马克会不会考虑离开。鲍勃可能是贵公司唯一受到所有人喜爱的人。不仅仅是马克和我这么想。这些总也……有些价值吧。”

回到办公室，丽塔把两个两分钟的谈话练了一遍又一遍，明天她将选择其中一种方式与鲍勃摊牌。

两个谈话都以“我带来个不太好的消息”开头。在一个版本中，她会先告诉鲍勃，他对于公司是多么重要，然后用尽量委婉的语气告诉他，他现在应该与时俱进。在另一个版本中，她会告诉鲍勃，她将再给他“最后一次机会”，让他努力融入21世纪的威胜公司。她在脑中反复斟酌，到底哪一种方式更好。

练习完毕，她打开电脑，刚好收到了CEO诺埃尔发来的一封电子邮件，主题是：“怎么样了？”内容是：“你打算如何处理鲍勃？”

本文选摘自哈佛《商业评论》中文杂志2010年12月刊（www.HBRChina.com）。哈佛《商业评论》由哈佛商学院出版公司旗下的Harvard Business Review在中国大陆地区独家授权出版。
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