在他看来，酷讯的“试错”，不过是为其所擅长的垂直搜索技术，去探寻一种盈利模式。
最初的火车票搜索，恐怕已是酷讯成长历程中最为风光的时刻。2006年1月1日，酷讯上线，凭借其定位—满足“人生大事和生活琐事”，短短19天内Alex全球排名跃居2500名之内。
问题在于，巨额流量无从变现—这是互联网2005年创业潮的通病：一方面害怕错失市场先机而跑马圈地，一方面相信流量是可以赚钱的，盈利模式倒是次要。酷讯的问题还有第三点，“认为自己的产品可以延伸到很多领域，可以很好地解决问题”。当两位创始人企图将火车票的风光复制到房产、求职、餐饮等多个细分行业时，风光开始迅速褪色。
这是一群长于技术产品的年轻人，来自微软、Intel、谷歌的人才不乏其中。聊起信息抓取背后的复杂算法，他们可以轻易将“黄牛党”及房屋中介剔除。对于垂直搜索背后的行业理解，却是彻头彻底的门外汉。更何况，团队的学习能力一度被摊薄至生活领域的各个行业。这根软肋，即便在2008年底专注在线旅游搜索时，亦令酷讯如鲠在喉。
“不做运营的人，往往缺乏产品设想之初的一个商业化预判。关上门，觉得自己把产品做完美了，其实市场根本不需要。”张海军说。一个搜索框可以即刻搞定稀缺资源的供需，类似春运期的火车票，照搬同样手法于招聘信息、房源，或者输入某个景点关键字，数以千计的博客、图片、点评一并摊开让你选，读了几千字愣是没找到想要的信息，用户依旧无从选择。此外，就在旅游搜索上线不久，一封携程的律师函劈面而来，勒令其删除且不得抓取携程的所有相关信息。此后一段时间，员工听张海军频繁唠叨的一句就是：“内行看门道、外行看热闹，外边的人永远觉得里面很热闹，不过是雾里看花。”
酷讯成长烦恼的另一版本，经媒体渲染，是一则“倒在资本温柔乡中”的创业案例。上线之初的三个月内，创始人仅用3个小时便搞定投资人，令同行在相当长时间内羡艳不已。半年后，再次获得千万美元的注资。酷讯一度酝酿上市。
然而，“资本都是一样的。允许企业犯错，也要求资本回报。这里有个时间系数，就是我能容忍你多长时间。”张海军对《中国企业家》表示。
上了生活搜索的道，注定要在相当长时间内盈利无门。创业者是要耐得住寂寞，投资人对于真金白银回报的要求，则来得更为现实。前者无论是迎合还是对抗，企业的方向难免会跑偏。“酷讯开始各种盈利尝试，很多工作在悄然进行。其实，管理层脚踏实地干事情的意愿还是很强烈的，希望获得决策权。”酷讯一位离职的市场高管对本刊透露。
这是市场的游戏规则，无怪创始人不坚守，也无怪资本逐利。这是一段讳莫如深的经历，在张海军看来亦有其幸运之处：但凡一个有凝聚力的团队，都不会为资本犯愁；至少，在谷底时期，“钱都不是一个真正的问题”。这种幸运并非酷讯独有，这是一个时代的幸运。这种幸运，下一代未必有，而上一代是肯定没有。
“资本方对于创业者就像放风筝的人，资本方吹风，风筝飞起来了，飞着飞着，发现还有根绳握在别人手中。其实是有约束了，企业不能在高空就不食人间烟火了。”张海军说。
搅局的“小学生”
否定一条运筹上市之路，变道一个几近陌生的领域，以“小学生”的姿态从头来过。幸运之处，操刀者并非创始人。“管理者与创始人不一样，毕竟孩子不是自己生出来的，我更能够从心底去否定它。”张海军说。
至此，酷讯不再与百度、谷歌等通用搜索引擎正面交锋，而以“搅局者”角色，与携程狭路相逢。所谓“搅局”，酷讯并非信息的提供者，亦不参与交易环节，而是延用所擅长的全网信息抓取技术，跨过中间代理环节，直接将消费者引入酒店、航空公司的官网交易页面，“航空公司、连锁酒店的在线直营肯定是个趋势。”比价的特性，对于消费者，则是一种决策参考。
转型为一个“在线旅游媒体”，终究脱离不了垂直搜索引擎的盈利之道。用户通过酷讯渠道每到达交易官网一次，对方向酷讯支付一次费用。相较支付携程交易佣金，这部分CPC相对低廉，在价格上看似更易引起酒店、航空公司的兴趣。
不过，从携程这位大鳄口中夺食并非易事。这一点，即便是酷讯的母公司Expedia，也是将将打了个平手。据旅游产业研究机构艺恩咨询2010年 10月监测显示，中国在线旅游市场呈三足鼎立格局，依据独立用户数市场份额排次，携程（>30%）、去哪儿网（>25%）、Expedia中国（>25%）。外界看来，Expedia中国将艺龙、酷讯、到到网三家业务互补的在线旅游网站捆绑，正是试图打破携程一统天下的格局。
这意味着，酷讯将花大部分精力获取上游资源的认可。“沉寂”的两年中，张海军和他的团队由线上走到线下，挨家拜访旅游服务提供商。
解决了内忧，外敌已然压境。“去哪儿树立了一个门槛，它和在机票行业具有垄断性质的中航信取得了一定程度的合作。”搜旅网副总裁张磊评价道。放眼互联网大环境，腾讯、淘宝正在习惯性侵入，百度前期推出的旅游页面，已被视作其进军旅游垂直搜索的前兆。“这是资本的力量，也是我们最大的危机。他们是大托拉斯，随便看好什么就弄一弄，对于我们来说则是全部。”与资本打过几轮交道，张海军深知资本逐利的道理。
所幸，硝烟弥漫背后，国内旅游搜索行业还完全没有格局一说。“只是资本市场把它想象得很大，任何一家企业其实都有可能形成颠覆。”
一个值得玩味的话题。放弃生活搜索，退守旅游搜索一隅，放置中国互联网大环境观之，酷讯与诸多分类信息网站面临的是同一困境：生活信息的本土需求未被唤醒。不过当下，移动互联网正在撼动衣食住行的全行业神经，这个春天俨然就在隔壁候着了。
“移动互联网时代并不专属我们。一个新时代的到来，往往会诞生出一家革命性的企业。一个人总是在黑暗中寻路，以为前面一个反着亮光的出口就是机会，未必……我们只会顺着这种行为变迁，按照自己的节奏去走。你要是跑得快，拿走了机会，我认输。”
酷讯正在学着扮演一个慢吞吞的角色。它的续集，才刚开始。
酷讯的反思
● 错误地以为自己的产品可以延伸至各个领域，其实只在某种领域存在价值
● 垂直搜索领域，技术只是表面，核心是对产业背景、利益链条的理解
● 转型中有三类人，一类过度质疑，一类有激情却耐不住寂寞，最终留下的是第三类：适度质疑，耐得住寂寞
● 资本允许企业犯错，同时要求回报，有个时间系数——我能容忍你多长时间
● 不要坐等行业的春天
