公司在销售团队上的投入比以往更高，但业绩却未见提高。为弄清其中的原因，作者实地观察了800名销售人员在销售会议中的表现，发现销售人员可以分成八种类型，而其中只有前三种类型对达成交易有帮助。

专家型：他们可以毫不费力地实现销售，让客户保持愉悦的心情。成交型：他们往往能够达成大宗交易，但他们的能言善辩也会让一部分客户望而却步。顾问型：他们善于倾听意见和解决问题，但往往缺乏多向思维。故事型：这类销售员以客户为中心，但他们往往在销售过程中夸夸其谈，浪费时间。进攻型：进攻型销售员完全将销售会议视为价格谈判会议，有些客户并不喜欢他们咄咄逼人的方式。专注型：专注型销售员对产品极为了解，但缺乏自信，容易忽略客户的需求。社交型：社交型销售员善于通过子女等轻松的话题开始交谈，但他们很难将谈话深入下去，很少达成交易。读稿型：读稿型销售员了解自己的产品和市场，但过于依赖销售材料，很难回答客户富有挑战性的问题。

本文选摘自哈佛《商业评论》中文杂志2011年4月刊（www.HBRChina.com）。哈佛《商业评论》由哈佛商学院出版公司旗下的Harvard Business Review在中国大陆地区独家授权出版。
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