马蔚华，现任招商银行董事、行长，吉林大学董事会董事，中国金融学会常务理事，中国企业家协会副会长。曾任中国人民银行计划资金司副司长、中国人民银行海南省分行行长兼国家外汇管理局海南分局局长等职务。

　　临近年底，各商业银行又将面临揽储压力，以往经验，到11月份，商业银行为了吸储，会狂发理财产品，银行的年底揽储大战从未停息过。随着中国经济进入转型的关键时期，商业银行也将选择转型之路。

　　商业银行在目前的形势下，面临怎样的挑战？ 银行转型的最大难点在哪里？转型的核心是什么？就这些问题，近期，《新财经》记者专访了招商银行行长马蔚华。

　　私人银行是未来方向

　　《新财经》：近一两年来，我们发现招行经常会赞助一些艺术、时尚类的活动，这些都与招行的业务相关吗？

　　马蔚华：这源于招行私人银行业务的快速增长，参加这样的活动都与私人银行业务有关。三四年前，私人银行还是发达国家一些大银行的业务，没想到全球金融危机发生后，中国经济相比发达国家增长很快，在不到三年时间里，招行的私人银行标准客户达到了1.3万家，一不小心成为亚洲第四。所以，招行赞助钟表展、《富春山居图》展，或者请郎朗做代言，这些都是品味高端的活动，它的客户群是与招行的客户定位相辅相成的。

　　《新财经》：那么，招行的客户定位是不是一开始就是高端客户？

　　马蔚华：客户定位是在银行发展过程中形成的，也不是我们想做高端就能做成高端的。在银行发展过程中，如果高端客户多了，就会考虑如何为高端客户服务，推出一些高端产品来吸引越来越多的高端客户，在这个过程中渐渐形成了一个特点。

　　《新财经》：我们了解到，与国内几大国有商业银行相比，招行的网点数量可能不值一提，招行是如何将劣势变为优势的？

　　马蔚华：招行到目前为止有850个网点，从另一个角度讲，尽管网点少，但劣势可以变成优势，招行可以发展成最好的零售银行。几年中，招行没有错过发展的机会：第一，抓住了互联网的机遇，互联网的普及无论对于大银行还是小银行、老银行还是新银行，都有革命性的影响，招行抓住这个机遇，用一网通和一卡通两个产品来切入。第二，把有别于其他银行的产品不断奉献给市场，也就是产品创新。第三，持续不断地提升服务水平。

　　金融产品应多样化

　　《新财经》：今年以来，银行的理财产品异常火爆，这其中可能有商业银行吸收存款的需要，也有老百姓理财需求的体现，在您看来，商业银行在理财方面应该有怎样的提升？

　　马蔚华：银行发理财产品是因为市场需求旺盛，现在的银行利率与CPI增长率相比是负的，通胀率非常高，钱存在银行不合算。理财产品比银行存款利率都要高，所以，理财产品才有市场。但现在的问题是，国内的理财产品还很贫乏，老百姓的投资渠道还很少。应该鼓励金融机构开发设计多样化的金融产品，推进资产证券化，从金融产品开始，再扩展到艺术品、奢侈品、房地产信托、碳金融等国际新型的理财产品。

　　另一个问题是，银行卖理财产品时一定要向客户提示风险，并为客户降低风险，不能只顾卖产品，不管客户的风险。

　　《新财经》：美国花旗银行被称为是“金融百货公司”，中国的金融产品匮乏，发达国家的哪些经验我们可以学习？

　　马蔚华：这个事情得历史地看。第一，花旗银行是百年老店了；第二，西方的金融制度是经过了几百年的创新、丰富得来的。中国的商业银行发展只有短短三十的时间，中国银行的监管制度也是单一的分业管理，资本市场也没有那么发达，特别是金融衍生品种特别少。所以，中国银行业的产品少，我们要客观地、历史地看，不能要求三十年的发展过程与美国几百年的过程一样，这是不可能的。中国和美国在制度条件和经济环境上都有非常大的差异，我们不能简单地做比较。我认为，中国银行业这三十年的发展速度已经非常快了，应该赶超了别人几百年的历史。

　　转变观念最困难

　　《新财经》：增加金融产品也是商业银行转型的一个方向。一直以来，中国的银行是最赚钱的公司，只要有利差，银行就可以坐收渔利，您对商业银行转型怎么看？

　　马蔚华：无论是中国经济还是商业银行的高增长，现在都到了一个转折点，中国经济今后注重的是质量、结构和效益，商业银行也要适应，再像过去一样，靠过高的消耗资本，过高的信贷增长来维持利润的高增长已经不容易了。而且，监管部门对于资本的约束也越来越严谨，银行没有办法，只能不断补充资本金，去资本市场融资，这对于股市的影响很大。利率市场化也是商业银行未来要面对的问题。利差缩小，商业银行如何维持继续发展和保持盈利，也是银行要面对的重要问题。

　　另外，金融脱媒的出现也让商业银行面临挑战。过去，银行间融资一统天下，现在，有股市、债市及各种各样的股权投资；在支付领域，第三方支付行业的迅速增长，给金融业带来了新的需求和发展，这些都对商业银行的发展带来了挑战。

　　《新财经》：您认为商业银行转型最大的困难在哪？

　　马蔚华：观念，做习惯的事情一般都不好改变，这就是最大的困难。人每天都习惯了的事情，要改变是很麻烦的。比如一个人一直用右手拿筷子吃饭，突然让他用左手拿筷子，就是一个很难办的事情。

　　《新财经》：观念的转变主要是银行方面，但对于银行的客户来讲，在某些观念上是否也应该转变，比如银行收费，现在大家都很抵触？

　　马蔚华：主要还是银行观念的转变。客户对收费的抵触有两个方面：第一，我们很多客户认为银行和政府差不多，应该为人民服务，既然是为人民服务，就不应该收钱。但银行也是一个商业机构，也要有价值补偿和劳动补偿，合理的收费还是应该的。事实上，客户痛恨的是不合理的收费，这些不合理的收费对于客户来说是物无所值，收了费用，服务没有改变，银行在收费的时候没有体会到客户的感受。

　　第二，银行没有通知客户，没有契约、没有约定，就突然收费，同时又没有增加服务，或者原来规定不能收费的，现在收费了。对于银行来讲，合理的收费是正常的商业行为，但对于不合理的收费，商业银行应该进行规范。

　　《新财经》：除了规范收费外，对于企业客户来说，商业银行应该在哪些方面有所改变？

　　马蔚华：制度不稳定也是非常重要的问题。对于企业客户来说，它们希望的不是银行收费怎么着，企业特别希望两个方面的事情能改变：第一，政策的稳定性；第二，给企业客户稳定的预期，比如半年或者一年内政策不会改变，因为很多企业需要签订单、签合同，如果政策经常变化，企业无法跟它的客户签合同，这是当前最需要解决的问题。

　　《新财经》：您认为中国商业银行转型的核心在哪里？

　　马蔚华：商业银行转型的核心在于进一步发展中小企业，发展非利差收入，节约资本消耗。以前，银行说支持中小企业，都是为了响应政府号召。但利率市场化以后，如果银行还老是绕着风险走，专门做低风险的大企业、大客户，利率就会下浮。虽然银行的不良率会不断下降，但收益率也会同时下降。中小企业尽管风险比较大，但未来，中小企业已经与商业银行的切身利益结合在一起了，因为中小企业业务可以为商业银行节约资本、降低成本的同时，还可提高定价能力，提高资本回报率。商业银行也可以在这个过程中磨练自己的风险定价能力。

　　商业银行要发展零售业务，资本消耗可以减少一半；发展收费业务，银行可以不用资本，这才是真正意义上的银行，有多少钱办多少事，逐步调整自己。但是，商业银行从传统业务转到一个新的业务，是一个非常痛苦的过程，不可能是一蹴而就的。