如果依靠容貌、饭桌应酬吸引客户，这种社会资源有限，甚至有毒

　　嘉宾：

　　王婉萍   上海钲兴服饰有限公司创始人

　　周海虹   上海布谷文化传播有限公司总经理

　　陆薇妤   帝格珠宝有限公司品牌总监

　　顾晴雁   上海纵策文化传播有限公司CEO

　　杨  青   上海隽申投资管理有限公司执行董事

　　刘  瑶   上海汗青企业管理咨询有限公司总经理

　　主办：《经理人》杂志

　　场地赞助：安薇塔ANNVITA英国茶体系(上海力宝广场店)

　　时间：2011年12月10日     下午14:00～17:00

　　策划/主持：沈伟民  黄晶晶

　　撰文：沈伟民

　　摄影：肖南

　　全球创业观察项目(GEM)对40个国家和地区的创业情况调查显示，中国女性创业活动指数高达11.16%，高出平均指数4.26个百分点，有意味的是，在女性创业或担任领导人的中国企业中，仅有1.5%的企业亏损，98%的企业赢利。这表明，中国女性在当今复杂的环境中，具有比男性更强的商业把控能力。

　　从上海交大MBA毕业的刘瑶，在总结自己连环创业的经验中表示：“取得人脉的速度，决定事业的成功率。”这是一个创业女性的商业秘诀。我们是否可以这样理解：女性凭借性别优势，在取得社会资源中比男性更快捷、更有效率？

　　王婉萍：巧用女性的特征取得资源

　　“钲兴服饰”是我背负30万债务的第三次创业，为了还清欠下的30万债务，我必须要让这个新的企业活下去，并实现盈利。我坚持了四年，令我欣慰的是，公司不仅生存了下来，并且初具规模。总结这段经历，我认为重要的是，企业生存与发展严重依赖于社会资源。

　　就社会资源，我理解为两部分：一、内部的资源，就是员工。借助这股力量时，我会利用自己女性的弱点来鼓励下属：“你比我更有这方面能力，我会尽量配合你，你来做主导。”这种方法能调动男下属的积极性。二、外部的资源，主要是客户资源。我发现这些年积累起的客户居然全部是女性，什么原因？其实我没有刻意去挑选女性客户，而是发现女人和女人沟通更放松、更融洽。我不否认，有些女性客户可能从心理上觉得，为什么一定要把订单给男性，王婉萍作为女老板更辛苦。

　　周海虹：重视社会资源来源的健康

　　我认为从取得社会资源这个角度，男女是公平的。

　　作为女性创业者，容易被误解为，可以凭借性别优势，从男性商业世界中获得“怜爱”，但事实不是这样。商业竞争中不讲性别之分，对手也不会因为我是女性而让步，彼此更在乎的是利益，因此我没有必要因为自己是女性，本能地去示弱。

　　我不否认女性更容易获得社会资源，但在取得社会资源的途径上，要有自己清醒的判断：是主观取得，还是客观取得？

　　如果是依靠个人容貌、饭桌应酬去吸引客户，我觉得这种社会资源是有限的，甚至有毒。但如果同样在依靠个人魅力基础上，还有更重要的产品、服务等高附加值的筹码去换取社会资源，而且是健康而长期的。

　　陆薇妤：社会资源并非由男权垄断

　　我认同“企业生存与发展严重依赖于社会资源”这个观点。但我认为，我们对于所谓的“社会资源”理解是片面的，似乎它被掌握在男权社会。

　　也许在珠宝行业，这种被男权垄断的“社会资源”被瓦解了，它属于女性。我们的产品主要是为了取悦女性，而不是男性。我们不必考虑男性客户的需求，我们只考虑女性、或者男性客户的太太的需求。

　　我们的企业员工清一色是女性，主要从事品牌运营、前台销售等岗位。我们的产品属于艺术工艺品，有兴趣的客户一定就是艺术品的鉴赏和爱好者，不管客户是男性还是女性，我们不用考虑如何维护私人关系，因为如此昂贵的购买，客户不会因为你是女性而决定买单，一定是他自己的内心决定。

　　顾晴雁：服务好难得的社会资源

　　我曾是上市公司的HR，后来转型为一家PR公司的创业者。我和所有创业者面临的问题是一样的：客户在哪里？

　　通过私人关系，我获得了第一个项目合约。我当时想，这是我取得的第一个“社会资源”，只有服务好这个“社会资源”才能吸引更多的项目。

　　当时为了跟进项目，我甚至像一个男人那样在现场度过了通宵。后来，我把服务“社会资源”当作公司的使命。

　　坦率说，多数私人企业必须依靠私人关系取得社会资源，但作为女性经营者来说，不靠个人魅力是不可能的，但如何正确发挥女性的特点？我觉得女性天生就有细腻和感性的特点，这是应对男性客户的最好武器，可以引导男性客户在商业谈判上直奔主题。如果一个女性创业者不擅于利用自己的魅力，要取得男性掌握的社会资源，会非常艰难。

　　杨青：取得资源靠自我的素养

　　“隽申投资”是新加坡在华的第三方理财公司，我是这家公司第一个员工，后来所有的业务、人员招募因我开始。

　　公司的性质是做私人的财富管理，需要我们有广泛的社会人脉，尤其是高净值的优质客户，但资源如何取得？

　　在前期运营阶段，我发现了一个问题，招募来的理财师，并不缺少资源人脉，而是因专业知识、个人素质、知识积累等问题，无法得到优势客户的信赖，于是我决定在开展培训业务，对员工进行系统教育。

　　有男性员工在培训中问我一个问题，我是男性客户多还是女性客户多？他一定以为我是利用自己女性的身份吸引大量的男性客户。但从我个人的客户分类来看，我的客户大部分是女性。为什么？因为我认为，女性在家庭中扮演了规划、理财的角色，这是我们要刻意争取的客户群，同时我不否认女性与女性之间容易建立更持久的交情。

　　刘瑶：诚信能加速获取社会资源

　　2009年从交大MBA毕业后，我决定创业。第一家公司就是名片上的“汗青管理咨询”。

　　我在名片上没有印CEO这样的台头，而是总经理助理这样的称谓。因为我顾虑的是，我外形是小女生摸样，台头过大，客户会怀疑。

　　接触第一笔业务时，我还没拿到法人章。当时我做了5份提案给客户，对方看我是女生，就破例多给了我介绍提案的时间，结果对方在我还没有法人章的情况下，却和我签订了合同，并给了10万元的项目履行金。

　　究竟是我小女生的原因，还是专业知识的原因，打动了客户？都有可能，但更重要的是我在和客户沟通中体现出的诚信。

　　我认为女性的诚信，能够快速有效取得社会资源。后来我又连环开出了畅贷网、美容网站、商务俱乐部等公司，这些都是我和社会朋友一起创办的。我甚至觉得，人脉是成功的基石，而诚信取悦别人，则是加快社会资源整合的途径。