“××高档餐馆免费流水席，理财讲座，欢迎大家参加！”大标语之下，一个个全副武装的保险公司销售人员手拿传单，面带微笑，高声宣传着一年15%收益这个天下掉馅饼的好机会。这是笔者在某个刚刚被拆迁的社区里看到的销售情景。

　　随后激进的销售在继续，五六十位“上帝”在一个大餐馆中听一个“讲师”高谈阔论。在听课人聆听“讲师”一套套掺杂着无数危言耸听的恐吓小故事但又稍有理性理财理论的轰炸后，一个个坐在周围的销售人员迅速把合同和刷卡机放在饭客面前。就这样，一笔每年交一万元、每年返一千五百元的高收益“保险理财计划”销售了出去。

　　反推这个激进销售的策略无非是让客户捡了芝麻留下了西瓜。在销售时，请吃饭是最明显的小恩小惠举措。免费占便宜的骗局却引来很多情愿冒风险占便宜的客户，是因为多个保险公司、券商乃至小银行的轮番轰炸。一次次从不同方面的邀请，一次次成功的销售，这些销售团队几乎构成了默契，大家都用请客和讲课的方式，大家都说是高收益，谁也不会主动指出对方或自己的缺点。总之，拆迁户的钱多而且见识少，所以这些钱是够大家分的。

　　在一群激进销售的“培养下”，这些刚刚进入城市文明的“爆发”客户们感觉这根本不是什么占小便宜吃大亏的事情。请客吃饭却变成了这些较为幼稚的新理财人心目中卖理财产品的必须过程。但是谁又会告诉他们羊毛出在羊身上呢？

　　给客户一些好处有什么不好吗？

　　在这种激进销售的氛围下，会产生一种怪圈圈。一般情况下，越好的产品(安全性高，收益率理性范围内高)需要销售人员的努力就越小。所以，销售人员的佣金也就越少。相反像当年一直赔钱的QDII这类让人恶心的产品曾经有过5%至8%的销售费。同时，这些好像给予客户好多优惠的产品往往就是这些由于质量不好所以支付高销售费的产品。从销售公司的角度而言，只有这样的高利润产品才可以支付如此高的销售花销。

　　请大家注意，这种销售是靠概率取胜，请一次大概50人的酒席(1000元一桌，5桌，大致5000元，外加讲课人员费用)，其中可能只有8个人购买产品。也就是说，平均每位签单客户的宴请费用高达600元。在此之外还要支付销售人员的个人费用和公司盈利。而一个一年投入1万元的产品有多少利润呢？

　　西瓜丢在哪里？

　　我们就以上述保险理财为案例。每年1万元换来1500元的收入听起来很高。但是仔细想想，第一年是15%的收入，而第二年时2万元的1500元是7.5%的收入，第三年时3万元的15%是5%的收入第10年的10万元的1500元是1.5%的收入。这些保险理财产品哪个不是10年以上的期限。如果算起来，这种10年期的产品年化收益率仅2.8%左右。唉！难怪刷卡机来的这么快。

　　相对于现在市场上可以找到的非常保险的债券或贷款利率，年化6%至8%。这款理财产品单息差就达到3.2%至5.2%，对于每年1万元来说就是320元至520元，而这款理财产品10年的利润差不多在3200元至5200元。如果是20年产品，那么折合出来的理财产品实际收益率更低到了1.5%左右。这样的产品由于以每年15%的收益这样的虚假广告和本身非常低的收益获取暴利，所以销售费用方面可以相当大方。支付给销售公司的费用一般是客户第一年所得的100%外加一小部分后两年收入提成，总体大概在2000元左右。

　　在一些很多新城市人群中，由于其基础金融知识的匮乏(很多北京周边郊区的拆迁户今天也没分清楚保险公司、券商和银行的区别。上周还听到有人说：我买的银行理财产品是×寿保险公司的银行理财产品)所以导致这种不负责任的销售手段泛滥。其最坏的影响应该是把真正安全高收益的产品挤出这些低水平新理财者的市场。

　　在发达城市中的理财市场中也有类似的情况，只不过城里的客户不是要请吃饭而是要Ipad2。敬爱的投资者和读者们，请大家在购买理财产品时好好想想，千万不要捡了芝麻留了西瓜。

　　特约作者简介：

　　乔嘉，北京凯世富乐投资有限公司投资总监，有数年海外对冲基金分析和操盘经验，曾任澳大利亚领先量型基金管理人。