毕胜口述：为什么要转型自有品牌

垂直B2C被收购的价值都没有

转型都第二次了，你们看我很累，其实我很hign，虽然不停在转型，但实际上是朝一条正确的道路走，至少做玩具和做垂直代销类的B2C都是错的。

就拿市场成本一点来说，通常大家的市场成本是20%，能够低于20%已经阿弥陀佛了，当你的毛利低于20%，但市场成本高于20%时，这是一个生意吗？网购不是一个骗局，网购是一个趋势，我所说的电商骗局，只是说纯粹的垂直购销类B2C。

不论在哪个行业，做生意不赚钱它就是一个骗局。套到购销类的垂直B2C上，它就适用于这个道理，所以我说它是个骗局，也有人来反驳我，我们来看一下，中国电子商务从1999年开始发展，从有第一个电子商务网站到现在为止13年了。有一家真正盈利的公司吗？那为什么大家还反驳我呢？

有很多电商平台是从垂直B2C转过去的，平台指的是什么？就是销售规模得达到一定份上，然后才能吃掉别人不能吃的，就是要把自己变成地产商，才能甩掉以前作为一个零售商的包袱，才能赚到钱。但是平台这个格局已经结束，未来有戏的除了淘宝和京东，剩下一家会在当当、亚马逊、苏宁之间产生。

平台格局确定后剩下的B2C网站们呢？连被收购的价值都没有了。为什么？对平台来说，论技术人家有，论仓库人家有，论物流人家自建的，论品类人家都有，那为什么要收购你呢？

乐淘做到去年底的时候，我觉得出现很大问题。当时乐淘的财务还算好看的，就是如果大家都是残疾人，我是腰以下截瘫，很多都是脖子以下高位截瘫。主要是高居不下的成本，要知道我拿互联网广告一向比别人低，但成本一直高居不下，而不做市场投入就没法让人知道自己，这是个死循环。

至于在这么明白的成本算法下，为何其他B2C还要坚持，我也想不明白，可能大家还都是想赌一把。我不谈任何以前我的对手和同行，我觉得大家都挺苦的。我比较庆幸的是醒悟的比较早。

我做电商要么死要么破局

转型会不会觉得痛苦？不会啊，我个人的乐趣就是去挑战困难，没困难的时候我反而不舒服，我就病了。我的团队很愿意跟着我走，你看我们两次转型，我的高管离职的一个没有，大家为的都是一个梦想，要说创业公司薪水不高，我在百度的时候也很低，后来呢？

电子商务是个苦生意，我既然选择了这条路，要不我就破它的局，要不我就死，这是我的性格决定的，死了就起码辉煌一把，这是我的想法。

自从我做自由品牌之后，我心态调的特别低特别稳。说白了我也是互联网老兵出身，以前纯互联网玩法，玩流量我还自认为很强。但是现在做品牌，需要十几二十年的功夫，通过互联网做可能会快一点，但假设能成也最少需要5年的时间。

就是这么说吧，有两条路摆在你面前，一条路一算帐必死无疑，一条路是跳出电商平台圈，既然无法盈利，把生意留给刘强东留给马云去做好了。就好像一个沙漠星球上，刘强东和马云成立了两个宇宙公司，送水这件事情被他们做完了，这时候你干吗？提供水不就行了么。

我在这个圈子已经4年了，如果说找垂直B2C代表的话，乐淘是曾经排名很靠前的公司。但是不赚钱、甚至永远不赚钱这条路肯定是错的对不对？那我就择第二条路。

我刚才说了网购既然是个趋势，就有在网购市场上培育品牌的机会。我只能有这条路，不光是我，其他垂直B2C也只有这一条路可走，没有第二条可走。继续做垂直B2C就必死无疑，就是赔着自己的钱，替耐克、阿迪搬箱子。

做品牌需要把心态放长远 其实互联网品牌跟传统品牌是一样的，如果我去在东方广场开店，大家就会认为我是传统品牌。事实上我现在已经接到不下300个邮件，做传统鞋类线下店的人要做我们代理商。

但我们不打算进军线下，因为我不懂。 首先我的团队都是做互联网出身，没有做线下零售店面管理的经验，那个对我们来说更复杂，所以我不会想去做这个事情。但我在互联网上卖，就只能是互联网品牌吗？不是。因为这个取决于我哪天进线下，如果哪天我有一个全面的团队，而且代理商的需求越来越强烈，我当然就去做了。

做品牌非常非常难，一定把心态看长远，首先需要具备一个财务基础，就是它能赚钱。因为互联网上的购买客单价的问题，在一定的规模下，我的自主品牌算下来也只有2%-3%净利润。但是相比垂直B2C、永远是个负数要强得多。

我们转型并不存在被迫与不被迫的问题，这是水到渠成的一个事。就好像你滑雪一样，滑雪道很好滑，你哗一下滑下来了，滑野雪呢？自己得找路吧，你前面有个大石头，你要出去就撞死，你是不是得被迫转弯，那被迫转弯是错的吗？不转弯的才出现麻烦呢。

我们的投资人也都是支持我的，年初我做了一笔3000万美元的融资，那天我们一个董事说，垂直B2C网站CEO的资金存储量排行榜，毕胜你肯定能排前三。这笔资金起码让我未来12个月到24个月没有问题。而转型以后成绩也不错，这5个品牌6月25号上线到现在不到一个半月，就有五百万的收入。

我的心态一直很好，我照样在微博上胡说八道。到这个年龄了，心态是一个决定你能不能做成一件事情的根基。如果你天天怨天尤人，以泪洗面那完了，你的团队怎么看你？我们前两天在怀拓展，我跟我们CTO还跳脱衣舞呢，他扮演钢管。为什么不呢？本来创业不论做什么事情都很难。

我跟你这么说，除了我刚才说的两三个大电商平台，其他垂直B2C的员工会怎么想？大家会觉得这个行业越来越难很悲观吧。我的员工不这么想，我的员工很开心，因为乐淘找到路了，就应该开心。对吗？这样还是两种心态，一种是转型找条路，一种是还没找着呢，你觉得哪个会更好一点？

关于好乐买的现状我不评论了，因为我们两家的关系以前太微妙，但现在我可以把他当作合作伙伴。他要愿意卖我的鞋，我愿意授权给他。

保持市场成本占比在20%左右

现在乐淘5个品自主牌我还没有分出优劣，这就是我的策略。推一个品牌容易出现问题，我就推五个，然后先均衡资源半年，然后看自然表现，然后优胜劣汰。同时我还会上新的品牌，通过这样的优胜劣汰，手里一直保四五个品牌运营。

说起心情问题，现在定价权在我手里，心情能不好吗？还有我的娱乐圈资源，定位职场女鞋的品牌恰恰，我们需要请明星做代言，那种美丽又干练的形象是谁？只有一个人就是徐静蕾，恰巧她是我哥们。

现在乐淘运营的工作都是团队在做，我主要是把握方向和节奏，太快或太慢我来调整。如何判断太快或者太慢？我看数据。我们有一个强大的运营支持部门来做整个数据分析。每隔一小时，系统都会自动发邮件，把相关的数据告诉我，我来看变化。

判断过快还是过慢的数据是就是市场成本占比。一个品牌公司市场成本占比在20%左右，这是我看到很多品牌成长过程的通用数字，如果你高于这个数字就是过快，供应链跟不上，低于这个数字是过慢，不利于品牌的发展。

我从来不参加任何电商聚会，我要工作，工作完照顾孩子，照顾完孩子我要锻炼身体，还有其他投资、娱乐圈的事情要做。能够让我安心睡觉的，不是谁支持我，而是我的员工能够有未来。外边即使再多人支持我，公司死了有什么用？外边不支持我，我的员工们有未来，我就会很开心。

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