“这个市场在细分了，我想大家更多都是在摸索。不同的模式、角度、切入点，找最适合自己的方式。”徐明（化名）在美国的银行里做过多年小额贷款业务，目前他回到国内寻找在中国做“小贷”的机会。

　　他是当前国内这股“小贷”淘金热中的一员，虽然小微企业融资难，但广阔的市场前景、较高的收益期望吸引了越来越多的人投身其中。仅以小贷公司为例，截至2012年12月底，中国小贷行业机构数量已超过6000家，全行业贷款余额则逾6000亿元，同比增长52%，高出同期人民币贷款增速37个百分点。

　　对于如何做好小贷业务，在徐明看来，“小额贷款没有万金油的解决方案。是否做得好，就是看能不能在所选的风险偏好的族群里面，把好坏分开，管理到位”。

　　小贷的中国style

　　阿里巴巴[微博]的成功让电商看到了做供应链金融的空间。到2013年1月，慧聪网和民生银行联合发布“民生慧聪新e贷”，为慧聪网的买卖通会员企业提供50万元以下信用贷款之后，已有包括阿里巴巴、敦煌网、网盛生意宝、京东商城[微博]和苏宁易购[微博]在内的6家电商涉足小额贷款业务。

　　电商都能复制阿里金融的成功吗？

　　阿里金融的业务主要分两部分，一部分是淘宝上的小贷业务，另一部分是在1688上。相比而言，淘宝上的业务非常成功，淘宝店主们一般都是很小的买卖，可以通过数据的分析挖掘找出规律，找出关键的可以看清楚风险的指向性指标，再通过这些指标来建立信贷政策。

　　另外一个优势就是有支付宝[微博]，支付宝在买卖双方中间起到对买家的保障作用，同时延伸的效果就是控制了网店店主的资金来源——回款。“不还钱可以，但是你的钱已经在我这里。”这类似于抵质押的效果，因此针对淘宝卖家的小贷业务把握得非常?好。

　　但是1688的很多交易发生在线下，对风险的掌控能力就会差一些，这也是阿里金融需要进一步探索的领域。对于其他电商能否复制阿里的成功，恐怕还要具体问题具体分析，寻找出适合自己的模式。

　　2012年年底，京东推出“供应链金融服务”，即向供应商、制造商、分销商、零售商、最终用户提供金融服务。京东扮演中介的角色，供应链企业向京东提出融资申请，他们的京东商城订单、入库单等由京东审核，核准后递交银行，再由银行发放贷款。京东透露，他们已经获得中国银行、建设银行、交通银行、工商银行等金融机构超过50亿元的授信。

　　通过供应链金融做小额贷款对银行来说其实是项传统业务。当买卖双方发生交易的时候就会有物和钱的交换，这个过程中总有一方实力比较强。比如，京东就是一个大买家，面对大买家时供应商往往就是先发货，压一定账期结款，这对上游企业就形成现金压力，产生融资需求。还款的来源和保障由核心企业提供，背后的基础是贸易，这是解决中小企业日常经营中流动资金需求的一个重要方法。

　　作为国内小额贷款业务最成功的银行，民生银行的商圈模式也值得探讨。2010年，民生银行重庆分行就与重庆园林商会合作，将“商贷通”贷款模式向重庆园林商会下的企业推广，当年就授信1亿元，支持了园林商会的20多家企业。

　　民生银行的“商贷通”业务是先定行业、再定客户和产品。40%的小微贷款为非抵押贷款，采用联保、互保方式，并且选择条件严格，主要在同一村、同一镇的非常熟悉的3～10家客户之间进行联保，降低不良贷款的发生。从目前看，这种模式非常成功，但也有业内人士认为，有可能风险没暴露出来。

　　外资银行人民币业务从2006年放开之后，在小额贷款方面也做出了自己的特色。外资行很大程度上是利用自身国际化的优势，从跨境业务入手，通过贸易融资再向基本的传统基础业务渗透。

　　对于林林总总的小贷公司和大多数担保公司来说，他们的模式非常具有地方性，就是“我地头儿特熟”，当地的经济环境、导向型产业、地域特点，甚至企业主本人的特点风格都一清二楚，这样贷款放下去心里才有谱儿。还有的机构不一定具有地域的专属性，但有渠道的专属性。

　　小贷业务的门道

　　徐明认为，小额贷款只是中小企业服务中的一部分，从全世界范围来说都不好做，中小企业的失败率更高，风险也更高。以前在美国的时候，中小企业每年的消亡率大概在20%，金融机构从客户获取、风险把控到服务管理，如果都按传统客户经理导向型那一套成本就太高了。

　　在中国资金配置的市场效率更低一些，信用体系也没有成熟市场那么好，所以中小企业融资难的问题更加凸显。国外小额贷款的那一套模式照搬到中国也是绝对行不通的，所以外行到中国都有很长一段学习、摸索的过程。

　　从监管环境讲，国内规定贷款利率不能超过基准利率的4倍，这个硬性的指标让很多金融机构对小贷业务都望而却步。尤其对银行来说，人力成本、资金成本、风险因素等加起来成本高昂，亏本的生意谁都没法去做。

　　按照徐明在国外银行工作的经验，银行成本中有一个很重要的因素是损失乘数，如果真实的损失率是每年3%，预估最坏的情况损失率很可能要到9%，那就得准备可以覆盖可能发生的9%的最坏情况的拨备。

　　“因为银行赚钱本身是靠杠杆，按照法律规定自有资本占20%，其他钱都是从储户借来的，出现损失需要赔偿储户本金。在美国有一个上线，个人客户最高赔到100万美金，所以一旦出现风险，银行很快就能赔到资本金的风险线，如果没有足够的拨备，很快就会出现流动性问题。去年温州的事情就是一个缩影。”徐明说。

　　但国外银行对中小客户的服务经验也能为国内机构带来启发。

　　据徐明介绍，在国外，对规模大一点的企业也要靠客户关系来维护，需要跟客户频繁接触，详尽了解。在美国有一些区域性的银行，业务范围就在某几个州或更小的区域内，但是它的客户经理能够做到跟服务的企业主非常熟悉。这种关系可能是以信贷业务开始，并逐渐深化，做到交叉销售，进而从事信贷业务以外的家族理财、企业资金流管理等专业性服务。

　　“对中小企业来说，很难自己建立这么强的金融团队，它的财务部门可能没有这么多人，没有这么强的能力帮它管好这些事，这时候银行就可以介入。对银行来说，这些中间业务的很多收入跟资本金没关系，是收费的模式，不占用资本金，没有信贷风险，这是银行很喜欢的一种模式。”徐明说。

　　国内银行业其实也开始了这方面的探索。民生银行副董事长梁玉堂近期就向外界表示：“小微企业需要的金融服务不仅仅是贷款，还有结算、理财等。只有30%左右的小微企业有贷款需求，大多数的小微企业缺乏的是现代金融服务，银行如果能够为小微企业提供多种金融服务，包括小微企业自身的资产管理和家庭财富管理，市场空间就将更加广阔。”