中国拥有4.3亿的“千禧一代”、中国拥有100家以上百万级别员工的大公司、中国是SAP的第二故乡、SAP中国市场的20亿美元投资正在一步步兑现……51岁的SAP联席CEO及执行董事会成员孟鼎铭的演讲，一口一个“中国”。

　　11月20日，德国软件巨头SAP第三次召开中国商业同略会。会后，孟鼎铭向《英才》记者称：“到2020年，在软件销售方面，中国肯定会成为SAP全球排名第一的市场。”这是SAP首次袒露在中国的雄心壮志。

　　不过，实现这个目标并不容易——在过去的数年时间里，SAP中国走马换将，从总裁到各业务线高管，变动频繁。如今，原有业务受到冲击，新业务发展仍在蓄势。自身正在经历战略转型的SAP，要如何在中国市场证明自己？

　　借道落地

　　SAP在中国的业绩，对外一直是秘而不宣的。

　　截至2013年9月30日，美国和德国是SAP目前最大的两个市场，加起来的份额接近50%。而2012年SAP在中国的收入规模已经接近整个亚太区的1/4。“这意味着中国区收入目前在SAP全球区域市场国家排名在6—8名左右”，一位IT业内人士对《英才》记者分析称。

　　如何在未来几年内，让中国成为SAP最大的市场？SAP的目标是更多的领域、广阔的人群——事实上，SAP将中国市场作为其战略转型成败的关键。

　　SAP调查显示，在中国仅是2000年后出生的人群已达到了3.4亿。

　　“我们希望在未来提供更多机会和实际的帮助给中国的年轻人”，孟鼎铭表示。

　　同时，SAP云服务正式入华，给正在从传统授权认证管理软件向云服务商、分析平台服务商转型的SAP提供了新的契机。

　　值得注意的是，SAP已与中国电信[微博]携手，正式将公有云业务引入中国。这是继微软[微博]、IBM[微博]之后，第三个面向企业级应用的外资云计算巨头突破不具备IDC牌照资质的障碍，在中国借道落地公有云。

　　SAP通过与中国电信集团旗下的中国通信服务股份有限公司成立的合资企业——中数通信息有限公司合作，双方将共同推进SAP云产品在中国不同规模企业中的部署应用。

　　Gartner(中国)分析师田宇向《英才》记者表示：“全球管理分析软件行业以及SAP自身都处在向云端转变的时期，SAP公有云服务的落地的确可以看作其在中国生态构建的一个里程碑。”

　　此外，SAP在中国启动了更多大手笔动作，第一阶段的核心是2011年宣布的20亿美元的中国投资计划。

　　SAP中国发展计划负责人徐莉向《英才》记者透露，目前该计划正按季度顺利推进，主要投入在SAP解决方案本地化、合作伙伴生态系统及十几个城市的运营和基础设施上。

　　而SAP中国研究院则在SAP中国发展计划中起到重要连接作用，根据今年发布的财务数据估算，2013年公司的研发创新费用接近25亿欧元。SAP中国研究院参与了大量重要研究工作，而其中有很大比例的研发是专门针对中国市场的。

　　借力伙伴

　　伴随SAP业务创新与推广的，则是其最为看重的核心技术和产品生态的构建。

　　事实上，作为一家提供分析管理工具的软件巨头，生态构建一直是SAP在全球范围内引领和维系自身核心竞争力的主要手段。

　　“SAP每卖出一块钱许可证，产业链上就会衍生至少5—6块钱的增值价值。”以SAP HANA为例，分析师估计2012年SAP生态系统合作伙伴围绕HANA实现的收入有42亿美元。到2017年，这个数字将达到105亿美元。

　　软硬件合作伙伴、研发运营合作商、分销系统、实施维护乃至培训认证系统，构成了SAP的运营生态。这一生态在ERP管理软件时期建立，如今扩展、完善到围绕HANA的分析管理平台之中。

　　时至今日，全球范围内9家经过SAP认证的服务器硬件合作伙伴包括IBM、惠普[微博]、戴尔[微博]、思科、EMC、富士通、日立、NEC、华为，其中华为在2013年正式加入这一体系。这个名单上，几乎个个都是世界500强公司。

　　同时，在传统的分销商基础上，SAP正努力通过与合作伙伴联合创新来进一步推荐业务拓展。目前SAP在中国有350家合作伙伴，包括中软、华胜天成等国内软件企业——合作伙伴把SAP的产品嵌入他们的服务和产品中。如今，SAP软件销售通过合作伙伴和渠道实现的比例由两年前的15%提升到如今接近40%。

　　此外，SAP也正在促进其培训认证体系的进化。IT观察家赵恒对《英才》记者称：“SAP的生态与培训服务密不可分。其为合作伙伴提供培训认证体系，加强其能力提升和人才培养，同时促进自己服务的推广销售。”

　　负责SAP生态系统和渠道的SAP执行副总裁、全球业务首席运营官费礼明告诉《英才》记者：“在SAP生态中合作伙伴地位极其重要。合作伙伴基于SAP技术进一步开发和搭建新的技能和能力，能够更好地帮助SAP在中国的客户使用和采纳其解决方案，在实际软件的实施部署和后期支持等方面也提供了很大帮助。”