竞争对手分析（CA）已经从简单的收集竞争对手数据发展为对其客户战略及行为的深入分析。最有竞争力的是那些将竞争对手数据有效地转化为“决策相关”的内在信息的企业。进行深入数据分析可以带来很多益处：更多了解竞争环境，发现一些关于顾客、发送渠道、供应商、科技以及竞争变化的内在信息。竞争对手分析还可以用来反映和了解自身企业，包括其弱点、局限、以及与现有和潜在竞争对手相比所独具的能力。
在对竞争对手的市场战略进行分析和理解时，有三个关键问题是非常重要的：

竞争对手在哪个领域或意图在哪个领域与我们产生竞争？
在该领域内，竞争对手如何吸引、获得并留住顾客？
竞争对手想在该领域内实现什么目标？

以下这个目录说明了对竞争对手的认识和了解如何帮助自身企业的成长。

竞争分析中的常见误区

在许多企业中，由于过多精力都用来关注目前占有市场份额较大的竞争对手，而其他类型的，包括现有的和潜在的竞争对手则被忽视了，因此企业所了解的信息是不完全或有限的。

在这里，顾客购买行为变化的重要信息往往是通过分析小型竞争对手或功能上可替代的竞争对手得到的。有时候引入一个市场中不存在的竞争对手会很有帮助，可以用来作为企业目前战略或可能战略转变的参考。

关注主要的竞争源类型

哈佛商学院的Michael Porter教授确定了影响某一行业竞争的五种驱动力。这些驱动力提供了一个新的视角来观察现有及潜在的竞争对手。Porter的五种驱动力是：

行业竞争：同行业间企业行为引起的直接竞争。这是最常见的竞争方。

市场新进入者：市场的新进入者是竞争的又一来源。企业应了解谁会进入其市场，以及在何时以何种方式进入。通常市场新进入者所提供的产品，包括质量、外型和价格，会对已经在市场中的企业造成冲击

替代性产品：如果某种产品或服务可以被替代，那么该行业将面临竞争，尤其在价格上。例如，铁路经营者将面临来自航空业的竞争。

供应商：如果某些行业提供的商品或服务十分稀有或特殊，或供应商很少，那么该行业将有很大的权力。供应商将有能力打击竞争对手。应有的对策是与重要的供应商建立紧密的关系以保证供应及控制价格。

顾客因素：顾客是另外一种影响竞争的因素。这里需要考虑的是企业对个人消费者的依赖，顾客更换供货商的难易程度，顾客对该行业竞争对手的了解以及其最关注的方面（价格、质量或整体）。作为销售渠道的互联网赋予了顾客很大的权力，是体现顾客因素影响竞争的一个实例。

关注最重要的几方面

我们面临的第一个问题是确定分析竞争对手时的关注点。每个企业都需要面对一个核心问题：我们需要了解现有及潜在竞争对手的哪些方面？如果你认为竞争对手分析远不止此，并将其看作了解竞争环境和自身企业的重要消息来源，你就会发现还需要了解：

-竞争对手的市场战略：竞争对手试图如何在市场中战胜其他竞争者
-竞争对手行为及价值环节：竞争对手如何自我组织以确立并推行其市场战略
-竞争对手的相关产业及网络：竞争对手有哪些相关产业且如何管理该产业网络
-竞争对手的设想：竞争对手对市场及其自身的设想
-竞争对手的资产及能力：竞争对手在竞争中依赖的资源
-竞争对手的架构及文化：竞争对手的本质

如何实现？

了解可以增强竞争的因素

你应该有能力发现竞争出现或加剧的时间。在几种情况下竞争将加剧：

-建立新市场或市场扩张时，例如过去20年的计算机行业以及过去10年的电信业
-当投资巨大，并且有重要的利润和损耗，尤其是在很大市场内企业相对较少时，例如可口可乐
-当市场发生变化时，可能由于专利权和知识产权变更引起的（例如某种临床药品专利权到期），或者由于政治法律发展引起的（例如私有化的发展）。
-当市场萎缩或生产过量且消费不足时。这种情况在制造业很明显，例如造船业，炼钢业及汽车生产
增强市场敏感度

如果想要了解你的竞争对手，你需要对市场非常敏感，要能感觉到竞争对手在你所选定的市场内是如何被认知的以及原因。需要考虑竞争对手的：

价格策略及产品供应
品牌信誉及认可度
顾客如何感觉
产品质量
服务水平
产品组合
促销活动，时间，性质以及所选用的渠道
顾客忠诚度

随时了解以上内容对分析出竞争优势和劣势的基本原因很有帮助。

了解竞争对手的市场战略

要了解竞争对手将要做什么，应该考虑：

他们的产品和消费者是哪些，包括所提供的不同产品，每种产品的不同子类，已经拥有的消费群体及群体间的差异。
竞争对手通过那些方式向消费者提供价值，包括产品外形，功能，服务，实用性，形象及信誉，销售，以及价格。
以上所有提到的问题通常称作“指标”。

分析竞争对手的市场战略

    对竞争对手战略的变化进行评价，推断出这种变化对整体竞争环境已经、将要以及可能产生的影响。只有这样的分析才可以得到真正的内在信息。同时，还需要找到这种变化所意味着的竞争对手目前以及可能的战略和决定。

    从对竞争对手战略的效果进行评估开始。例如，这种战略是否使其市场份额上升，是否使其拥有了更多的个体消费者，是否建立了良好的品牌效应和信誉（这可以成为未来提升市场份额的基础）？

    评估关注某个竞争对手的战略所产生的效果如何，并与其他竞争对手以及你自身的企业进行比较。例如，当涉及到某个特定顾客群体甚至是个体消费者时：

竞争对手与我们谁在竞争方式上有更大的优势？
根据消费者判断，谁提供的功能更强？
谁能提供更有效的服务？
谁的形象或信誉对消费者更有吸引力？

很重要的一点是上述评估应主要基于消费者自身的评判。

CA中常见的错误

使用的数据来源单一

多考虑几种能提供所需竞争对手信息的来源。从公司内部开始——查找IT系统内的信息，询问员工及客户；外部信息来源也非常有用，包括专业分析人员、记者和竞争对手的网站等。最后，关注竞争对手，并时刻思考竞争对手的变化会对整个竞争环境产生怎样的潜在影响。

未能对数据进行有效分析

以下是进行竞争对手分析的基本步骤：首先，从竞争对手的行为、行动以及文字中找到相关指标；然后，推断出指标的变化所预示的竞争对手未来可能的行为（例如，在战略方面的转变），或者其在市场上的发展情况（例如某种产品多久后将上市或其他产品多久将渗透到特定的客户群体中）。竞争对手分析始终就是发现竞争对手内部及周围的变化，并估计这种变化对竞争对手、市场以及你自己企业所带来的影响。

未能及时行动

利用收集到的信息来增强自己的企业是至关重要的。分析所有你能找到的数据可以帮助你评价并认识到企业的不足点，能力范围以及未来发展方向。