全国大品牌在区域折戟沉沙，皆因区域两大经销商手中都握有多个品牌，不愿重点扶持，反过头来被厂家牵制。且看销售经理如何利用二者之间的矛盾，做活一局死棋。

　　区域两寡头暗自较劲

　　M公司是一家大型小家电制造商，有较强的品牌拉力和市场推广手段，拳头产品有吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但M公司在洛阳市场一直没有真正做起来，区域经理换了一个又一个，年销售额依然没有突破50万。今年，M河南分公司决心攻克洛阳，新任洛阳经理黄凯立下军令状，走马上任。

　　洛阳有两大小家电批发商——红太阳家电经营部和宏发电器，前者主推S和H品牌小家电，后者主推G和L品牌小家电，两家销量占洛阳市场的90％，其中红太阳占50％，宏发电器占40％。

　　一番调查分析之后，黄凯才知道M品牌做不起来的真正原因——历任区域经理都没有撬开过两家经销商的口袋。黄凯深知，在这样的垄断型市场，M公司要想迅速攫取市场份额，必须得到红太阳或宏发的支持。

　　这两年，家电连锁包括综合超市在二、三级城市的发展速度非常快，红太阳和宏发电器都感受到了压力，都想迅速做大。但两家独大的市场格局，做大的惟一可能就是从对手口中抢食！因此，从今年开始，红太阳和宏发都在蠢蠢欲动，寻找扩大市场份额的机会。但两家都非常谨慎，因为此时经营调整稍有不慎，就会被对方逮住机会而陷入被动。

　　于是黄凯分别拜访了红太阳的马老板和宏发的张老板，在较密切的接触中，试探着他们的真实想法。但两个老板一直都不肯下决心选择M品牌，原因很简单：以M公司的品牌拉力和市场推广力度，无论哪一家拿到M的产品销售权，只要能操作得当，都可以抢占对手的市场份额；但若操作不当，不但要付出了经营调整成本，更可能导致原有品牌的不满，影响他们的市场投入。

　　看来这个事情暂时急不得。两个老板不但在观察对方，也在通过各种渠道了解M品牌的产品结构和操作手法等信息，这时黄凯要做的，除了等待，就是在和两个老板的接触中，不断输入一些“挑拨离间”的信息。

　　两个月很快过去，事情似乎没什么进展。就在黄凯逐渐失去耐心时，红太阳的马老板来了。　　

　　抛出诱饵

　　马老板开出的条件相当优厚：保证一年80万的销售额，但必须获得M品牌所有产品在洛阳地区的独家经销权。如同意，马上10万现金提货。

　　黄凯并没有动心，他非常清楚，马老板只是怕宏发抢到M品牌对其不利，并非诚心要做好M品牌。因为S和H品牌今年都给了马老板较大的压力，他完成起来并不轻松。开出如此优厚的条件，只不过是要垄断洛阳区域小家电市场的上游资源而已。如果被马老板牵制，M品牌就发挥不出多品类的优势，恐怕连目前的销售业绩都保证不了。

　　仔细考虑后，黄凯决定先进后退，既要跟红太阳合作，也要和宏发合作，让他们之间有所牵制。

　　黄凯对马老板道：“您也知道，要做我们公司全品类的产品，要求非常高。按公司规定，全品类代理的首期款必须达到50万。我们之间初次合作，相互之间要有一个从了解到信任的过程。我相信马老板也能理解，就10万的头款，我很难给公司交代。另一方面，我也不希望马老板你真的拿出50万来做这个全品类代理，对你而言，这个风险也太高了……”

　　马老板沉默良久，道：“你们是个大品牌，但在洛阳一直就没有做起来，这10万头款可是真金白银啊！而且只要我愿意主推，你们品牌肯定会打开局面。依我看，你我都别计较首期款金额了，怎样？”

　　这番话在意料之中，黄凯马上答道：“马老板的实力我是知道的，也非常愿意和您全面深入地合作，但公司的要求是刚性的，相信马老板也能理解。我有一个方案，您看是否可行：我先将你操作起来比较强势的品种交给你做，然后看效果再决定下一步，如何？”