小企业“高攀”经销商，怎个“难”字了得！

    中小企业找经销商难，要找好的经销商就更难。如果你在中小企业做过销售，你就肯定会有同感。这里给大家讲一个中小企业选择经销商的故事。

    原莉是一食品企业的销售主管，她所在企业是一个年销售额不足三千万的小企业。在公司做销售的主管中，原莉是唯一的女性。

    公司派原莉去南方开拓新市场，原莉要开拓的市场是一个中型城市，市区有100多万人口，大大小小的快速消费品的经验商有几十个。

    初来乍到的原莉跑了一个星期市场，也接触了一些经销商，因原莉的产品在这个市场上没有一点儿知名度，稍微大一点儿的经销商要不就是对她的产品不予理睬，要不就是条件非常苛刻。

    原莉想，这样一家一家去找经销商肯定不行，一是周期太长；二是对于一个没有一点儿知名度的产品，经销商不予理睬；三是就算有经销商愿意接她的产品来做，这个经销商商业道德到底如何，一时半会儿也弄不清楚。

    一直以来，公司的销售主管开发经销商都是这么找的，尽管因经销商选择不当，公司吃了很多亏，一直处于被动状态。但对于一个没有名气的小企业来说，能找到一个经销商做你的产品就已经不错了，只有经销商来挑你的份儿，你凭什么来对经销商挑挑选选？

    如果打破公司惯例，不这样被动地一家一家去找经销商，那又怎么办呢？

联手“零售”惊动“经销”，创意妙绝！

    带着这些问题，原莉又走访了几天终端市场。有一天，正好遇到一位超市零售商在发牢骚，抱怨其经销商送货不及时。电话打过去都三天了，要求经销商送货，但到现在还没有送过来。断货就是“断钱”呀，断货不仅影响了生意，而且还流失了一些顾客。

    原莉凑上去问：“为什么经销商不及时送货呢？”

    “因为这个经销商做得比较大，生意忙不过来，不把我们这些销量不是很大的零售商放在眼里，所以送货不及时就成了家常便饭。”

    “那你不能换个经销商进货吗？”

    “你们这些厂家总是喜欢找那些大经销商作总经销，几个畅销产品都是他作了总经销商，不从他那里进货还能从哪里进货？”

    在零售商眼里，哪个经销商的服务好，哪个经销商的实力虽大但“店大欺客”，它是最清楚不过的。

    既然零售商对经销商是最了解的，那为什么不让零售商来帮我选择经销商呢？为什么选择经销商非要厂家自己来选呢？顿时，原莉眼睛一亮，心中有了主意。

    当地电视台办有一节目叫《商界名人》，每周一次，每次都要邀请一些名人作为嘉宾参加节目，收视率很高。那能否借《商界名人》之力，来组织一次零售商评选最佳经销商的活动呢？

    对于《商界名人》来说，既可以扩大节目的影响又能通过此活动制造本地的商界名人；而对于自己来说，可通过此活动迅速提高知名度，引起经销商和零售商对自己的企业和产品的重视，说不定还能选择一个最佳经销商来做自己的产品呢。

    原莉把自己的想法与电视台《商界名人》节目组一说，节目组的策划人员很高兴，电视台全力支持。并且由电视台出面，把市工商局也邀请过来，共同组织此次评选活动。

    活动起个什么名字呢？有了，《销售与市场》有一个“金鼎奖”的评选活动，影响很大，不过好像没有针对经销商的评选活动，那何不借用一下呢？好，就给经销商也颁个“金鼎奖”吧。

    于是，由电视台《商界名人》栏目组、市工商局、经销商代表、零售商代表和原莉共同组建了一个“评选小组”。

    评选的对象是全市做快速消费品的经销商，整个评选活动制定了详细的规则，并对各种可能的作弊行为制定了防范措施，以确保此次评选活动的公平、公正、公开。

    评选涉及经销商的服务、经销商的内部管理、经销商的商业信誉、经销商的市场秩序和维护零售商利益等十多项，都是直接与零售商利益有关的内容。评选采取加权评分的方式，按最后综合得分排出名次，得分最高的前三名则为此次评选活动评出的“最佳经销商”。