（文/李玉国）

　　处于弱势地位的经销商群体

　　自从诞生了第一个厂家，这个世界上也就相应产生了经销商！恩恩怨怨，分分合合，经销商和厂家这对冤家，这个矛盾统一体自诞生之日起，就从来没有停止过彼此之间的利益博弈！销量与利润，占有率与风险，投入与产出等等的矛盾与冲突一直处在争论的漩涡之中！尽管外界一直对于经销商与厂家的具体关系的探讨与争论，老婆？情人？还是其他？

　　但是，客观的讲，经销商与厂家却从来没有简单的归结于一种单一的关系。对于不同的行业，不同的品牌，不同的区域，不同的阶段等等一些具体的情况下，经销商与厂家的关系表现出不同的形式和特点，有时双方会要求必须有老婆长厢厮守的忠诚，但是有时候又需要点滴情人般短暂的浪漫！有时候又表现出世俗生意人的现实！因此，经销商与厂家本质上说是一种实际的合作关系！说到底，厂商之间是一种非常实在的利益关系！有一致，更有冲突！

　　在绝大多数的情况下，经销商在厂商的矛盾体中基本上处于弱势地位，这由双方力量的对比所决定的：

　　1、 无论从企业经营规模还是实力上对比，经销商与厂家都不可同日而语；

　　2、 厂商之间的连接载体——品牌和产品的控制权掌握在厂家手中，而不是在经销商这一边；

　　3、 厂商之间的游戏规则大部分是由厂家制定的，经销商很多时候处于一种服从和从属地位；

　　4、 产品的研发和技术更新，产品和品牌的推广均掌握在厂家手上，价值链最有价值的一端由厂家控制。　　

　　因此，一般情况下，厂商之间的关系是由厂家主导的，经销商很多时候处于一种从属的地位！是事实上的弱势群体。　　

　　经销商对厂家——敢管才会赢！

　　对于厂商关系，经销商是否是完全一点能动性也没有呢？答案是否定的！被动、消极的去适应厂商之间的关系，只会让经销商自身的主动运作能力不断下降，不利于良性、互动、健康、建设性新型厂商之间关系的形成和维持！

　　厂家对于经销商的控制和关系主导很多时候表现在以下4个方面：

　　1、 对于货源和品牌的控制和供应；

　　2、 对于市场拓展所必需的费用的投入和控制；

　　3、 对于产品售后服务的全程跟进和投入；

　　4、 对于新产品和品牌推广的掌握；

　　5、 对于渠道和区域划分的控制和资源分配权。

　　当然，客观上讲，由于厂家控制了渠道运作的大部分资源，在很多时候经销商不可避免的处于从属于厂家的地位。但是这个体系的平衡是暂时的。适时的把握在特定区域的特定时期，敢于打破已有的平衡，抢先控制一些关键资源，短期内主导和改变原先的厂商旧的关系是完全有可能的！

　　举例来说： 对于一个特定区域内优势渠道资源率先占据并且成功运作，厂家缺少其他渠道资源或者渠道对象进行制衡，这样在一段时期内经销商就能够相对主动的主导、影响厂商之间的关系，并且可以在一定程度上根据自身的具体情况来引导厂家的投入多寡和投入方式！

　　因此，客观的分析，厂商的关系是动态的，相对平衡的，优秀的渠道运营商应该顺应潮流，适时的引导或者积极影响这个平衡向有利于自己的方向移动！两强相遇，勇者胜！就是要敢于争取、建立、拥有一些关键、持续的资源，敢于打破常规的平衡体系，这样才会建立新的渠道秩序和渠道规则！

　　对于积极寻求破冰、走向卓越的经销商应该具有一种非常积极的心态——敢管才会赢！

　　管好厂家，经销商要做10项修炼！

　　当然，经销商要管好厂家，并不是没有章法的乱来，那样的最终效果只会适得其反！经销商要深谙管好厂家的策略，归纳起来，就是要好好修炼必须的10项技能！

　　1、 风险管理

　　经销商的经营真谛就是要实现风险最小化，利润最大化，因此，第一项就是要加强对于厂商之间风险的管理，在一般情况下，要尽量争取一定的信用额度、铺底资金或者质量保证金，还有每次争取款到发货的操作模式，这样在厂家企图过程中终止双方合作关系时就会投鼠忌器，不敢轻举妄动，从而经销商为自己争取了主动！