ERP是一个系统性解决方案，其推广不是一个简单的销售和购买软件的过程，而是一个非常复杂的知识观念提升的过程，谋求地方政府的支持并进行深度合作，能够加快整个ERP市场的培育。

　　初到长春的人，有两个印象非常深刻：一是其机场为军民合用，非常破旧和简陋，旅客候机室还不如一个县城的公共汽车候车室气派；二是一汽在长春举足轻重的地位，长春市的经济总量的一半左右是由一汽来支撑的，吉林省工业的80%左右是由一汽创造的。

　　6月初，首届吉林省信息产业厅企业信息化管理培训暨SAP基础认证培训在吉林省长春市举行，而培训授课的主角就是SAP公司的众多资深专家。在这个看上去没有多少商业气息的培训中，我们或许可以读出像 ERP这样一个系统性解决方案呈如何销售的。

　　谋求政府支持

　　来自吉林省和各市州的政府部门，大中型国有企业、民营企业以及部分高校代表共 150人参加了此次培训。此次培训得到吉林省信息产业厅的大力支持，毛健厅长坦言“我们之所以选择与像SAP这样的国际大公司合作，是看中了他们的先进管理技术和管理理念。我们深信，这样的合作和努力，将提高我省信息技术管理人员的素质，提升企业信息化水平，加速企业信息化进程，并为我省的信息化建设培养实用人才。”

　　事实上。在此之前SAP就请来了德国总理施罗德为其助阵，去年12月施罗德亲临在长春举办的“SAP中国影响力领袖论坛”，在这一主题为”合作与信息化引领未来发展”的论坛上，SAP公司与吉林省政府签署了《谅解备忘录》，共同成立了一个基金会。SAP承诺为吉林省部分企业经理和政府官员提供信息技术方面的免费管理教育和培训。

　　施罗德在论坛上对SAP公司不乏溢美之词。他说：“作为软件供应商，SAP是协助企业，而不是将自己的模式强加于其他公司。

　　因此我可以很自信地说，如果中国的伙伴与SAP进行合作，他们一定会从中受益，希望他们能够进行密切的长期的合作。

　　SAP为何选择长春，该公司负责人透露，一是看中中国政府目前推行的振兴东北的政策，二是长春对于整个东北都有极大的辐射作用，三是SAP的信息化管理系统中有发达国家的经验，也有发展中国家的经验，比如东德的经验跟东北国企改造有着很大的相似之处。

　　黄骁俭告诉记者，SAP一直致力于同中国各级政府的合作，这一方面是为了市场的培育，另一方面是让顾客了解企业信息化的情况，其最终目的是培养一个关于企业信息化的正确认知环境，这个工程实际上是一个难度很大的工程，不是一个简单的销售和购买软件的过程，这是一个非常复杂的人的知识观念提升的过程，SAP从1995年在中国建立分支机构开始就一直坚持进行这样的工作。

　　切入管理问题在首场报告上，SAP中国区副总裁兼中小企业事业部总监黄骁俭发表了题为“搜寻企业肓区，填补管理漏洞”的演讲。在他看来，企业竞争过程有四个认知区域：一是竞技区，自己知道对手也知道的部分；二是掩饰区，自己知道对手不知道的部分；三是未知区，自己不知道对手也不知道的部分；四是盲区，自己不知道对手可能知道的部分。

　　在黄骁俭看来，企业竞争的主要策略就是扩大前两种区域，减少后两种区域，而企业信息化能否帮助企业搜寻盲区，填补管理漏洞，他继而分析说，传统管理的目标是有效生产，其目的是为了安全处理事务，而现代管理的目标是智能商务，其目的呈为了高效处理事务。

　　在谈到企业如何评估ERP投入效果和平衡风险时，黄骁俭解释说“企业里存在着盲区和漏洞，这就意味着你根本看不见漏出去多少钱，我们运用信息化的系统可以帮助你去查找。很重要的一点是目前国内进行信息化建设的过程中都没有一个评价的指标。做任何事情都是有风险的，最大的风险是企业管理模式的改变，事实上就是企业信息化，就是企业内部的利益再分配和权利再分配的过程。关键问题是这个风险对于企业是有好处还是没有好处。绝大部分的案例证明这个事情对企业是有益处的，但这个过程确实是很痛苦的。

　　黄骁俭的观点得到了通钢股份公司信息部部长吴家烨的认同，他介绍说，企业的漏洞是怎样来的，是人管人来的。通钢实行信息化建设是实行人管工具、人再管人，这样的话整个企业的管理责任清晰。钢铁行业价格变化呈非常快的。需要快速地找出管理的漏洞，如果按照老的业务流程。模仿是没有意义的，改革冲动应该是改造企业，如果不改造企业是没有必要用ERP的。

　　黄骁俭认为，SAP软件的最大特点是在管理上，管理是来自于管理思想、模型，实际上来自于对市场经济的理解和体验。西方的市场经济发展有几百年的历史，在成熟的市场经济里有成熟的管理才会有很深的最佳的行业流程，在这个基础上才能总结出最佳的模型，才能有一套非常有效率和竞争力的软件管理系统。

　　联手合作伙伴

　　SAP在中国的策略是寻求更多的合作公司，东软集团就是SAP在中国的最大的合作伙伴，该集团有100多个人是专门做SAP的实施服务的。

　　黄骁俭打了一个形象的比方：每一个人买了房子要装修房子，SAP公司是卖装修的材料，但是中间需要一个另外的设计师和能做装修的工程队才能把房子装修。这里有软件开发的厂家，有实施服务的厂家，他们形成了一个完整的体系。SAP希望更多的工程队、更多的顾客选择SAP的材料。