营销渠道建设包括多个方面,譬如:销售通路的开辟、营销网点的布局、终端店面建设等。但是营销队伍的建设却是渠道建设中的重中之重,是建设强势渠道的首要问题。因为只有解决了人的问题,才能将其它问题解决好。因此营销培训也就成为撬动产品销售市场的扛杆,是企业或品牌健体强身、提高竞争力的一剂良药。但是良药虽好,如果不懂熬制,依然无法发挥药效。
目前,建陶行业的营销培训一般采取两种方式:一是高价聘请专业的培训师给营销人员或终端经销商与店员上课;二是公司设置专门的培训师岗位,从事相关的营销培训。
外请专业培训师的优点是,这些培训师大都系出“名门”,有很大的来头和知名度,培训的专业能力比较强,可以大大提升营销人员士气,同时也能彰显公司对培训工作的重视程度。特别是专业培训师具有煽动性的演讲式语言风格,生动的励志事例,常常能使听者当场摩拳擦掌,有种马上就想大干一场的样子。但是,缺点也是显而易见的,外请的专业培训师大都来去匆匆,对公司实际情况及营销人员的作业能力缺少深入了解,再加上他们一般使用基本统一的培训课件给很多公司上课,因此培训的内容主要以面上的东西为主,没有特别强的针对性,很难给企业营销人员提供解决问题的有效路径。虽然整个培训激动人心,现场氛围活跃,但最终发挥的效果却有待评估。这就像看一部三级片,可能会当场给人一种性冲动甚至能让衰男勃起,但过后却起不到什么作用,根本无法治疗肾亏。
自己设置培训师岗位看似比较科学,但目前业内企业缺少对这个岗位的重视,再加上这方面的人才缺少,很多企业培训师只是在扮演这个角色而已,并不具备相应的专业素养。就像两个幼儿园的小朋友在玩“过家家”,虽然一个当爸爸,一个当妈妈,但事实上他们根本不具备做爸爸、妈妈的资本和能力。首先,大多数培训师缺乏自己撰写培训课件的能力。有的人是去各类网站下载些“终端导购技艺”、“业务人员必备武器”之类资料,东拼西凑成一个课件;有的人是把公司的品牌简介、产品介绍等传播文案和产品图册上的效果图等拼凑在一起作为课件。课件内容主次不分、无的放矢,再加上听课的业务人员可能比培训师更懂,培训便成了浪费时间和对营销人员煎熬的行为。其次,大多数企业的培训师没有专业培训口才。一些公司错把“能说”或者普通话好当成口才好,把能说或者普通话讲得好的人员安排到培训岗位。其实,能说和普通话好跟口才好是两回事。有些人很能说,却抓不住重点,听起来滔滔不绝,实则废话连篇,甚至漏洞百出。而毛泽东、邓小平等老一辈国家领导人,大都讲不了普通话,一个个操着浓重的家乡腔,其口才之好却是举世公认。
做好营销培训,其实最重要的是培训师必须了解公司,明白公司的运作流程,清楚公司的发展现状,知道营销队伍的优势、劣势,并能根据实际情况开出“药方”。然后,再根据地区不同、人员不同进行现场发挥,使药方的药效发挥到极致。这就要求培训师必须有很强的策划能力、课件组织撰写能力、现场即兴发挥能力,知道营销队伍需要什么,根据需要提炼、撰写出相应的课件,再很好地传授给营销人员。因此,最好的营销培训是要有自己的专业“保健医生”,不是去请随便拿个方子就来治病的“游医”,也不找只知道拿别人药方给你打针、抓药的“护士”。