寒流下，厂商的博弈

　　08年的末班车就在眼前，09年的快车道正向我们迈进。在这个辞旧迎新的特殊日子，大家都忙碌着。近段时间，各大企业正如火如荼地进行经销商会议，一方面，新老朋友共聚一堂，大家互诉心声；另一方面，一年过去了，是一次总结，更是一次展望，来年的战略部署迫在眉睫，厂商之间也趁此机会运筹帷幄，商讨第二年的发展大计。

　　年关难过年年过，但无可非议，在今年大环境如此萧条的局面下，今年的年关将更加寒冷。而在这个时候，厂商之间的关系也变得更微妙，如同一张薄纸，一触及破。而在此时，相互博弈的心理也显得更突出，一方面，经销商们希望通过在大环境不利的局面下，调整销售策略，以此为契机降低厂家价格，拿到更加便宜的产品，或者顺手牵羊得到厂家更大的优惠支持；而对于很多陶瓷企业而言，利润原本相当微薄，对于降价举措，自然倍感无奈。降价吧，尤其是那些定位中低档的品牌，利润空间原本相当狭窄，再降就等于白忙活；不降吧，仓库已经堆得满满，银行得还款，供应商得还债……很多部门需要周旋，很多利益需要平衡，两难境地，何以处之泰然？经销商寻思：忙碌了一年，却没有什么收成，是不是品牌选择不到位？要不要年底换个厂家试一试？厂家也在琢磨：市场销售不好，是经销商花的力度不够大还是产品不对路？如果经销商不行，是否需要另立山头？……

　　其实，在这个时候双方都各怀心思，都在筹划着来年的发展情况，都希冀着曙光的出现。而面对来年的市场环境，大家都非常堪忧，但笔者认为越是在这个时候，越需要给予双方信心和力量，经销商和厂家如同一对夫妻，在真正面临困难的时候，不是互相责备、猜忌、埋怨，而是互相信任，互相鼓励，互相支持，共担风雨，同舟共济，才是解决问题的上策。

　　因此，在寒流下的建陶行业，大家都面临着各种各样，大大小小的问题和困难，谁的日子都不好过，所以双方都不要存在侥幸心理，都应该从实际出发，寻找解决问题的方法。首先，双方不要抱着纯粹依靠他人、从中拣便宜的思想，毕竟“皮之不存，毛将焉附”？其次，都要自立自强，事实上自立自强才是根本，厂家要尽心尽力把产品做好，把对经销商的培训、引导、支持作进一步提升，经销商也应该全心全意做好本职工作，不要心猿意马，朝秦暮楚；再者，静能生慧，双方趁此机会静静地坐下来，多反省和检讨自己，多寻找和商讨解决问题之道，真正从市场的层面出发，寻找应对危机的策略方法，而不是怨天尤人或者天马行空地忽悠对方，说些不着边际的承诺，到最后双方都落得一场空的情景。越是行业寒冷的时候，大家越需要坦诚交流，越需要从实际出发，制订切实可行的方针战略，才能找到解决问题的真正途径，双方才能笑看2009。