采购管理是企业竞争的基础，对经营效益有着重大的影响，但是很多国内企业对它不够重视。它们在采购时仍然以一些比较简单的传统方法为主，比如货比三家、需求整合采购、多年期合同综合谈判等。使用这些方法过去确实能使采购价格逐年有所降低，不过这种“黄金时代”已经近乎终结。

当前，国内外宏观经济环境日趋复杂，市场需求停止了高速增长。在此背景下，企业只有构建一个全面、整体的采购战略战术体系，才能更好地应对挑战，创造出更大的价值，并且充分利用供应商体系的整体资源来提高企业的竞争力。

有着丰富行业经验的科尔尼公司提出的棋盘博弈采购法，可以帮助企业应对新形势下千变万化的市场挑战。这一系统化的解决方案，以供求关系这一古老而朴素的商业基本规律为基础，包括4种采购战略：利用供应商之间的竞争，寻找与供应商的联合优势，改变需求的性质，全方位管理开支。这4种战略各自对应着4个不同的方案，而每个方案又包括4种采购方法。这个解决方案的最大特点是涵盖了供需力量对比的不同情境，并为不同层次的采购管理者提供决策的依据。

利用供应商之间的竞争这是中国企业了解最多，也最常采用的一种采购策略。简单地说，它就是利用或者挑起供应商之间的充分竞争，让企业获得总拥有成本最低的产品或服务。它主要包括4种方案：目标价格，供应商定价评估，竞标，全球采购。这4种方案并不是彼此排斥的，也不是简单地压价；在很多情况上需要组合使用。它适用于供过于求的市场格局。

寻找与供应商的联合优势这一战略适用于供求平衡、买卖双方博弈力都比较强的市场格局。采取这一战略要求企业对自身以及供应商的核心竞争力有清晰的认识，并就彼此的协作关系做出规划。它主要包括4种方案：成本合作优化，价值合作伙伴模式，价值链管理，构建整合的运营体系。这4种方案具有一定的相关性，但并不能相互取代。

改变需求的性质这一战略主要适用于供应商因其技术、资源等优势而占据垄断或半垄断地位，或者说占据主导地位的市场格局。这一战略下的4种方案为：对标与简化，规格优化调整，需求创新变革，供应风险管理。这一战略涉及调整产品的规格，开发新的技术方案等工作。在实际运用这些方案时，决策者务必清楚保证供应才是重中之重，因此首先必须考虑“供应风险管理”。

全方位管理开支这战策略适用于供求双方博弈力都比较弱的市场环境。大多数非生产性物料支出，例如办公用品、工厂维护与维修所需材料、市场推广赠送品等，往往都特别需要这一战略的指导。它主要包括4种方案：需求量整合采购，历史数据分析，协同采购，需求合理性管理。企业在管理这类开支时，特别重要的是要借助电子化解决方案进行详尽的数据分析，以提高开支的透明度，掌握开支的明细。

要想充分挖掘采购管理的潜力，企业首先必须练好基本功，比如找出采购管理漏洞、提高采购流程的透明度。在做好这些基础性工作之后，它们还必须根据供需力量的对比为不同物品制定系统化的采购策略，并且发挥好供应商的作用。只有这样，企业才能熬过当前的寒冬并积蓄力量，在春天到来之后谋求更大的发展。

本文选摘自哈佛《商业评论》中文杂志2009年3月刊（www.HBRChina.com）。哈佛《商业评论》由哈佛商学院出版公司旗下的Harvard Business Review在中国大陆地区独家授权出版。
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