新渠道，新学习

胡远强目前最大的烦恼是，企业缺乏支撑网络营销的内部流程。

我经常觉得自己是一个人在战斗。在他看来，虽然网络营销是老板的想法，但企业能否将它纳入较高的战略规划中，这还是一个问题。要建立与网络销售对应的财务体系、营销体系、仓储，乃至个性化的生产，都非易事。“我现在大部分时间都在与各部门协调。”

梦想变为现实绝不是飞快的一跃，大多数“突围”的企业都面临一些共性的问题。CBCT品牌咨询机构董事长李志起说，中小企业是尝试新渠道的先锋军，但大多缺乏系统、深入地规划。例如网络营销，最大的难题是网店品牌推广。“建网店的成本并不高，可网上的宣传成本却不低。如果缺乏成体系的宣传策略和大量资金投入，还是会淹没在网络的汪洋里。”在他看来，白家两年内投资200万并不多。

如果说网络营销是一个令人期待的悬念，那么，电视购物和连锁专卖店的矛盾和隐患则更加凸显。“从某种程度上说，目前企业做电视购物，就是在品牌和销售上选择了后者。”逸马咨询公司董事长马瑞光说。

电视购物的坏名声，在消费越成熟的地方越响亮，可在三四线城市和广大乡镇，却仍有着不可小觑的吸引力。“对于某些消费者，有时候高雅了不行，越俗越吃香。” 马瑞光笑着说。因此，不少企业将一些入门级或低端产品通过电视购物销售，提升现金流。而与之相悖的是，这也很容易影响品牌在一二线城市的形象。

而对于日益风行的连锁专卖店，运作难度以及与传统渠道的矛盾更是最大的隐忧。研究渠道变革多年的杜建君总结，做连锁专卖店，通常只有行业第一名的企业才能成功。而且，这只是必要而非充分条件。更重要的是，“千万别用做产品的思路做专卖店”。

有一些例子让人警醒。比如双汇，虽然从2001年便开始做连锁专卖店，但一直成绩不佳，许多加盟商经常刚开业数月便关张。在不少专家眼里，双汇已沦为失败的案例之一。

双汇虽然算是行业第一，但它最大的问题就是在用做产品的思维做专卖店。马瑞光非常同意这样的观点。在他看来，做产品的精髓是打一个概念，然后炒作。而连锁专卖店的核心是盈利标准化并加以复制。双汇专卖店里通常以双汇牌肉食为主，可大多数人的购买习惯是去品类齐全的超市或者传统的菜场，盈利模式的不清晰导致双汇专卖店的伤痛。

而格力的成功，也印证了品牌影响力和盈利模式缺一不可的专卖店生存法则。杜建君说，从2008年开始，“美的”也加入了专卖店大军。

这两天，一家食品公司的淘宝网旗舰店即将开张了，如何在浩如烟海的淘宝网中找到一席之地，该公司老板说自己要学的还很多。有趣的是，有些人比他更心急，原来是之前的代理商、经销商。自从许多企业尝试新渠道，他们的队伍正不断缩小。一位代理商给手下员工每人配了一辆电动车，“以前一二线城市的钱好挣，如今要往三、四线城市甚至镇上卖货了，配电动车方便。”他苦笑着说。

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