正如理查德•谢尔所言，说服是一门艺术，不是一门科学。但如果说服是一门科学，那理查德•谢尔也一定是科学家，在此领域其地位可以和牛顿相提并论。作为美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院法律研究、商业道德教授，他一直在寻找可以帮助商业人士提高说服力的种种因素，并对这些因素进行详细分析和科学归类，并将此作为自己的事业追求。每年他和同事一起参加三次研讨会，每次研讨会持续10天，每天他们都必须满负荷地工作14小时；值得一提的是与会者包括世界35名最善辩的谈判大师。会上，理查德•谢尔和他的同事将分析这些谈判大师富有说服力的具体原因，并进一步帮助他们提高说服力。这一谈判训练营（Boot Camp）式的研讨会就是沃顿商学院举办的“高管谈判讲座”。最近的学员包括美国联邦调查局首席人质谈判代表以及一位大学校长。这位校长正酝酿着一场激烈的变革，以便成功改组该大学的一个主要的大学体育会议。

谢尔的父亲是一位美国海军陆战队的将军（这或许能够可以用来解释为什么他的研讨会具备训练营特色），而谢尔本人是两本关于说服力的书籍的作者。他还成功说服了MoneyWatch.com主编Eric Schurenberg，两人一起讨论他的最新力作——《恳求的艺术》。

从《谈判力》到《绝对说服》，我们已经知道很多关于说服力的书籍。《恳求的艺术》有什么特别之处吗？

我们在沃顿商学院从事谈判工作时，发现超过一半的人是本着解决内部组织的问题的目的来参加我们开办的谈判课程的。因此，这本书可以说是专门为那些希望在复杂组织机构中有效提高说服他人能力的读者而写的。

此书强调说性格是一个人有无说服力的关键因素，对此我印象很深。现在有不少人性格不太鲜明，但是他们同样很有说服力。你凭什么说性格很重要呢？

我和本书的另外一位作者马里奥•穆萨之所以提出了上面那个观点，完全出于一种责任感。作为一种工具，说服力和核能有相似之处：他们既可以用来做好事也可以用来做坏事。不过，你说的对 …… 世上有些说服大师实际上是大骗子。

但是诚信显然是赢得人心的重要原因。

不幸的是，问题是大骗子往往就善于利用“信用”骗人。麦道夫在被判刑前可一直任职20年，而本质上他却是个彻头彻尾的大骗子。

当为赢得人心做准备时，大部分人容易犯什么错误呢？

如果你认为别人能理解你个人的参考标准，那你就犯了个原则性的错误。因此，与其考虑观众和他们的观点，倒不如向他们硬行推销，主动找他们，让他们无法拒绝。大部分高效说服者能够保持平衡，他们既能保持激情推销自己的观点，又能意识到哪些内容和方式最有可能被受众者接受。

下面我将列举一些名人的例子，请你谈谈为什么他们是高效说服者。我们先以总统奥巴马为例。

嗯，这个应该比较容易理解。总统奥巴马是说服大师，他能表达自己的热情和承诺，同时还能向观众传递他们爱听的信息，可以说他能均衡地将各种因素发挥到极致。当然，有很多人在帮助他，但是我认为他天生就是个说服者。读他的传记，我发现他是通过艰难困苦才得到此项技能的。年轻时，他反复拷问自己的身份。以我个人看来，正是这点使得他深切地认识了社会环境。这样，他能够始终如一地将各种技巧保持高效平衡。

好的。现在，我们聊聊本•伯南克，他应该不是天生的说服者，但是身为美联储主席，他必须要具备说服人的能力。

我发现有两种人，他们说服人的方式比较极端。一种人，以前总统克林顿为代表，他们非常专注于观众。而另外一种人，他们几乎不考虑受众的感受，他们有点顽固不化。本•伯南克类似于第二种人。但是在某种意义上，他的特殊政治角色和他的那种推销观点的方式结合得非常完美。人们想听他的真实想法，而不希望他对不同的人发表不同的观点。人们想听权威的声音，我个人认为伯南克一直能够满足人们的这一需求。

谈谈吉姆•克莱默。

我们在书中将一类人称为“驱动器”。这类人极端外向，同时以自我为中心，我认为吉姆•克莱默就是一个活生生的例子。声音非常响亮，观点绝对代表他自己的个人观点。你一定知道他来自哪里又都知道他说了些什么，但你必须对他的“叫嚣”做自我判断。

你的书中有没有终结者的角色？你怎么看施瓦辛格？

你知道，施瓦辛格这个人非常有意思，他曾是专业演员。我认为他和里根总统一样，具备一定的适应观众的能力。但他以前的荧幕角色比较特殊，是终结者类型。而这种类型的角色一般都有明显的自我为中心的倾向。我认为，他会坚持这一点。因此，他和伯南克有点类似，只是相对多了些沟通技巧而已。不过，他目前所在的处境也不利于发挥他的说服力。当你深陷经济破产，你所在的州没有了税收，你在麽有说服力也无济于事，换言之，你的麻烦大了。

你已经谈了很多关于如何说服人的内容，那请你谈谈如何才能抵制说服？

抵制被人说服的最好办法是持怀疑态度。被别人说服（并做了遗憾事）的人，他们容易被自己的想法所欺骗，表面上看，这些想法符合他们自身的利益或者含有解决大问题的简单方法。最好的良药是要保持批判性思维。或者找个好的配偶。

你在这本书里定义了6种不同风格的说服方式，哪种更有效呢？

无论哪种方式，我都觉得有效。这一切都取决于你的谈判对象和环境。我认为很难让以克林顿为代表的迎合观众口味的人说真话，同样也很难让顽固型的人改变自我去迎合观众。

为什么？

从幼年开始，社会意识深深根植在我们每个人身上。社会要求我们学习适应人群，不能捣乱。这是非常根深蒂固的。在极端的情况下，不对观众说真话变成了一种积习，很难改掉。相比之下，让一个对观众很麻木的人学会变通还是容易些。你可以对他说， “你应该调整你的办法，针对不同观众，运用不同的沟通技巧。和销售人员这样说，和工程师那样说。”这种类型的人可能调整起来相对不容易，但是他或她可以努力做些改变。一般而言，人们看到你正在努力会更相信你。

你指出：知道自己是哪种说服者非常重要。

这很关键。你是谁？对方是谁？具体情况是什么样的？这些你都必须心知肚明，以便灵活调整。假如你在采访时，某个人对你拉长着脸，那一定是你曾经伤害了他们的某个主要信仰，或者是因为你说的话损害了他们的利益。

最终你的观点有没有被别人接受，将取决于很多因素，包括这个观点是不是好的观点。但是你可以运用不少说服人的艺术，不知不觉中你会发现不少障碍都将消失。 除非你自己不想铲除这些障碍，你才可以不让别人知道你的想法。