专用车服务公司的地区销售经理威尔•迈耶斯追踪穿山甲天然气与电力公司这个客户很长时间了，可是一直拿不下这笔生意。穿山甲的车队经理很喜欢专用车服务公司的产品，但他做不了主。要更换车队服务供应商，只有他们公司的首席财务官戴尔•兰德里说了才算。可就是这个戴尔，始终不对这单生意点头。

这个时候，专用车服务公司的明星销售克里斯托弗•诺克斯——他有点石成金的本事，同事们都管他叫“堡垒”——出马了。

堡垒下了一番苦功。他了解到，戴尔和妻子卡萝尔拥有的牧场为继承所得，面积不大，但风景如画。他们俩养了一小群长角牛，其中一头绰号为“大伙计”的牛颇令两口子得意，甚至在汽车保险杠上贴着条：“我的牛比你的优等生还聪明。”

一个星期六的早晨，堡垒驱车前往戴尔牧场。他早就盘算好，要导演一出偶遇的好戏。堡垒假装路过兰德里家时看见了他们引以为傲的“大伙计”，然后请求给“大伙计”拍几张照片。

两个星期以后，堡垒又一次出现在了兰德里家。堡垒给兰德里家准备了一个惊喜——一张漂亮的公牛照片，镶在精致的相框里。这一次，戴尔的妻子甚至把堡垒让进了自家客厅。

此后的三个星期，堡垒按兵不动。在这三个星期里，戴尔每天都会看到堡垒给他心爱的“大伙计”拍的精美照片，他肯定也很喜欢；而且他的妻子还会向他提起——不止一次地提起，堡垒确信——那个给“大伙计”拍照并把照片镶起来的年轻人，那个彬彬有礼、考虑周到、热情慷慨的年轻人。时间是堡垒的战友。绝对不能操之过急。所谓酒是陈的香，堡垒的妙计也需要时间的酝酿。

再次拜访兰德里家的日子到了，这是一个周末。在卡萝尔的坚持下，三人进屋喝冰茶。堡垒不经意地告诉戴尔，他在专用车服务公司销售部工作。“真的吗？”戴尔惊讶地叫起来，“那可太巧了。我在穿山甲天然气与电力公司，你们的人这几年一直追着我，想跟我做生意呢。”堡垒解释说他负责别的业务，然后又故意多说了几句，巧妙地挑逗起了戴尔的好胜心。他说：“我们为客户提供很多数据，非常个性化的数据。所以，我们通常只关注那些真正的大客户。穿山甲公司，我倒不是很熟悉，也许你们并不需要我们公司那样高端的服务。也可能我们的价格比你们现在的供应商要高。”堡垒注意到戴尔的两个鼻孔微微张开了一下，人和自己的宠物有几分相像，这真的很有趣。

不出堡垒所料，过完周末戴尔就给他打来了电话。不过他并没有给戴尔打回去。一直拖到周五，堡垒才给兰德里两口子带去一本获奖长角牛照片制成的日历。

堡垒还设计了另外两次偶遇，次数太多会引起嫌疑。与堡垒交谈得越多，戴尔就越激动，对专用车服务公司的兴趣也越来越浓厚。最终，穿山甲和专用车服务公司签署了服务协议。

签署服务协议的那一天，大家都很开心。公司的销售副总裁杰里米对堡垒的出色表现尤为满意，给销售部全体员工发了一封主题为“最牛销售”的电子邮件，详细描述了堡垒精心设计的每项行动。

正是这封邮件为堡垒和杰里米引来祸端。公司职业道德审查委员会认为，堡垒的所作所为已经违反了商业伦理，必须接受处分。

公司是否应该处分销售团队，还是说他们其实并没有犯错？

本文选摘自哈佛《商业评论》中文杂志2009年8月刊（www.HBRChina.com）。哈佛《商业评论》由哈佛商学院出版公司旗下的Harvard Business Review在中国大陆地区独家授权出版。
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