近年来的一些调查资料表明流通渠道的两端（始端和终端）对批发商的依赖越来越明显：一是生产商对批发商的依存度越来越高，生产商愿意借助批发商广而深的分销网络帮助其产品扩大销售；二是零售商越来越乐意方便快捷地从批发商那里购进到齐全、低廉、优质的品种；这一趋势表明批发商是大生产、大市场、大流通的需要；是流通规模化、现代化、高效化的需要。

    那么，现实中的批发商是什么情况呢？调查资料显示90%的批发商是“坐商”，也就只做找上门的生意——购进时，是生产商送货上门的，生产商“卖什么”，自己就“买什么”，少了一种比较少了一种选择；销售时，是依要货计划单开票，客户“买什么”自己就“卖什么”，少了一种宣传，少了一种推介。如此一事，就容易导致好卖的，没有购进进来，造成供不应求，以致客户流失；难卖的，又没有推销出去，造成产品滞销，以致资金积压。

    面对日益激烈的渠道竞争，批发商在渠道据点上所扮演的承上启下角色不容置疑，问题是自从国有商业批发主渠道解体之后，独立的批发商（个体和私营）真的无地担负起批发商的功能吗？目前，顺应着时代潮流，一代新型批发商正在崛起。在未来，他们将使流通领域创造的利润在利润源泉中占有越来越大的份额。

    企业培训讲师谭小芳在咨询和培训过程中，就接触了一些他们中的佼佼者。总结和梳理了其中一些值得借鉴的经验，希望对读者有所帮助。具体而言，谭小芳老师提出以下几点：

    1、意识升级

    常听到厂家在说，某代理商经营意识跟不上或者品牌意识不够强。要成为品牌商，一定要经常给自己洗脑，学习新的经营理念，起码要跟上厂家的经营发展步伐，及时执行厂家的品牌战略。以免因为意识思路问题，被厂家所淘汰。

    2、营销升级

    在营销方面，谭小芳老师的建议是——变坐商为行商。以往批发商往往坐在档口收钱发货就可以了，夫妻联手就可以打天下。而品牌商则需要组建一个营销团队，一个个地区去拜访开发客户，帮助客户进行选址、开业、促销等各项活动。

    3、管理的升级

    做品牌更多的体现管理水准。管理是门高深的学问，大多批发商都是从家族式管理中起步的，进入品牌年代，品牌商必须引入先进的管理模式，抛弃一些传统的管理模式，建立现代化的制度规范。