类别： 营销与市场 时间： 2009-12-01 来源：
标签：定价谈判
有的时候拒绝对方的第一次报价是比较容易的，但如果你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃时，对方却突然提出一个合理的报价。这个时候你要拒绝对方的报价是很困难的，但以我的经验还是不能接受，你要还价，要通过还价看对方的反应。即使最后价格没有降对方也会有一种胜利感，他们以后也会很好的跟我们合作。如果我们高兴的答应了对方，他们会有一种失落感，这样就会使以后的合作没有那么顺利了。
汤姆曾在南加州一家房地产公司担任总裁，那是一家规模很大的公司，一共有28 家分公司，524 名业务代表。一天，一位杂志广告推销员来到汤姆的办公室，向汤姆推销他们杂志的广告空间。汤姆非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以汤姆决定在这家杂志上刊登广告。而且推销员给出的报价也非常合理，只有2 000 美元。
可因为喜欢谈判，所以汤姆不由自主地运用了一些谈判技巧，把价格一直压到800 美元。你能想象汤姆当时心里在想些什么吗？没错，汤姆在想：“上帝啊，既然汤姆能在几分钟内把价格从2 000 美元压到800 美元，如果继续谈下去，不知道汤姆还能压到什么价位？”于是汤姆开始运用“更高权威法”。汤姆告诉他：“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。他们今天晚上就有一次会议，我会把这件事情告诉他们，然后再给你最后答复。”
几天以后，汤姆给那位推销员打电话，告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了。你知道，我本以为完全可以让管理委员会接受800 美元的价格，可结果却发现很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你。”
电话那边沉默了好长一段时间，然后传来一个声音：“他们同意付多少钱？”
“500 美元。”
“可以”他说道。就在那一瞬间，汤姆突然有一种被骗的感觉。虽然汤姆已经把价格从2 000 美元谈到了500 美元，可汤姆仍然相信自己完全可以把价格压得更低。通过上面的案例我认为那个销售员是非常可悲的，他给客户那么低的价格，可能自己的提成没有了、奖金没有了、回去也会给老板狠狠的骂一顿。他付出了这么多，但客户却没任何的感激之情。为什么呢？因为他不断的痛快的接受了对方的报价，最后给对方逼到了死角。
永远不要接受对方第一次提出的条件，也有一个例外，那就是当你的生命受到威胁的时候。如果你遇到打劫，对方让你把所有的钱都交出来，你最好不要说交一半行不行，然后你再和劫匪讨价还价一番，如果你这样做可能命都没了。
实战指南：
在日常的谈判中，不管我们多么迫切想和对方合作，不管对方的条件多么的让我们心动，我们都要先静下心来，耐心与对方讨价还价，绝对不能轻易的接受对方的报价，这样做事后我们会痛苦，对方也不会高兴。
备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训第一人、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。
