彭小东老师在多年的销售实战经历中，彭老师觉得销售高手就是就是一个教育家，让别人相信并购买，首先你要有一个引导的过程，其实我们的很多会议销售，彭老师觉得这就是典型的教育销售，彭老师观点：“销售就是要学会教育，教育的重点就是你首先要是一个专家，并且要找对人！不同的人不同的阶段要有不同的教程！”
大自然从不开玩笑，她永远是严肃认真的，永远是真实正确的。那些错误通常是人类造成的。
——约翰·沃尔夫冈·歌德（Johann Wolfgang von Goethe ）
很多销售人员认为，经过他们的介绍与讲解之后，顾客会像他们自己一样熟悉产品或服务的细节。其实这是一种十分错误的认识。顾客没有购买的主要原因，恰恰是他们不完全理解你销售的东西是什么，以及他们不知道买了以后能有多大好处。
当我向高级执行官们推销房地产投资项目时，曾错误地认为，这些管理着成百上千名员工的行业领袖会非常了解房地产，就像熟悉他们自己的行业一样。因此，我轻描淡写地介绍我的产品，以为他们会很清楚地知道能从我销售的东西里面获得各种好处。
直到我错失了很多笔生意才认识到，我要实现销售就必须非常仔细地向客户介绍我们的产品，就像我正在向新的学生教授一门新课程一样。在销售过程中，我要像老师一样推销自己，这很重要。
在教育性销售中，你必须采取一种低压力或无压力的方法，不用试图用任何方式影响或说服客户。你只需要提出一些有水平的问题，然后认真聆听回答。你应该主动参与其中并做好记录。你要将自己定位
向顾客展示
在演说的“展示”部分，必须向客户表明产品或服务如何发挥效用，如何使客户受益。这个过程需要目标客户的参与，让他们自己亲身体验一下产品或服务，证明你的观点。
向客户陈述
在教育性销售过程的“陈述”部分，必须向客户解释产品或服务的特征与优势，你可以讲故事、列数据、引用研究结果以及讲述其他满意客户的事例来丰富你的演说。就像一名律师，为你销售的产品建个档案（build a case），以形象的视觉资料或书面材料来“证明”你产品的质量与用途。
向客户提问题
在向客户“提问题” 的环节，你必须及时停下来提问题，以及时了解客户目前的反应。优秀的销售人员有一个明显的特征，那就是不断地向客户提问题，让客户表达他们的观点，发表他们的评论，让客户参与进来。而业绩差的销售人员往往因为太紧张，像赛跑似的描述产品的特征，客户连提问题和拒绝的机会也没有。
以下有一个简单的句型模式能帮你很好地介绍各种产品：
“因为这种___________（产品特性），你能________（产品用途），这意味着____________（客户收益）。”
例如，想想你正在推销一种最新的办公电脑。你可以这么说：“因为有这种Pentium Ⅲ的微机处理器（产品特性），你能同时运行多种程序（产品用途），这就意味着你能在更短的时间里完成更多的工作（客户受益）。”
当你进行“展示、阐述与提问”时，你就站在了教育者而不是销售者的位置上。通过提问，你能知道客户如何利用你提供的产品获得好处。你们的“教学计划”（lesson plan）
你洞悉客户需求的能力越强，就能更好的教授他们如何最大限度的利用你们的产品或服务，客户就会更喜欢你、信任你，更愿意同你做长久的生意。
★★★ 实战训练 ★★★
准备一张纸，画两条竖线将纸面平均分为三列。在每一列的顶行分别写上“产品特性”、“产品用途”与“客户效益”。
在第一列列上产品或服务的特性，在第二列相应的产品特性上写上产品的用途。在第三列标明客户获得的收益，这也回答了这样一个问题：“我能从这项产品或服务中看到什么好处？”
练习将自己定位为目标客户的“老师”，将你言说的重点放在帮助你的客户理解你的产品或服务会对他们有多大帮助，相信如果他们明白了这一点，自然就会购买这些产品或服务。。。。。。(根据彭小东老师部分讲课内容整理;未完待续，敬请期待！)
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彭小东，中国广告媒介行销培训第一人;实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人，策划人；中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构CEO.中国广告媒介行销培训网创始人；中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等多家知名培训机构特聘讲师；获得各种大奖；培训过知名企业上百家，有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济，中国营销咨询.第一营销等多家知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训，在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分” “利润是企业生存的必要条件,但不是目的.就像食物不是生命的唯一目的一样”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，品牌经典语录：“品牌是企业的生命，品牌是企业的面子，我们有时宁愿没有销售额没有利润我们也有责任维护住我们自己的企业品牌，这就像古时候的江湖大侠为了名誉而宁愿舍弃生命一样；没有打不响的品牌,只有错误的宣传策略!”其创业精彩语录：“创业项目是船资金是舵人才是帆；失败是成功之母。成功是失败之父；看不上小钱的人，永远赚不到大钱；精准的市场定位是创业成功的关键；创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功的人。创业要找最适合的人，不是最好的人；创业最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太当作合作伙伴，而不是你太太：创业我认为最关键的是角色转换等”在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介行销培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!
