媒体成本是投资而不是花费,台湾著名资深媒体专家陈俊良经常说.企业应该把广告做为一种投资行为而不是一种花费,在古代的江湖中大侠是靠侠义立足于江湖,在今天的广告媒介行销中行销精英是靠销售立足于江湖:广告媒介销售的最高境界----买公司的产品和有CEO的心态,在多年的广告媒介销售,行销和培训中,我经常在讲,我们的员工对自己的产品要有了解和熟悉,同时要熟悉自己的产品和良好的心态,当信任存在时,销售才有可能,信任是长久保持着高销售业绩的基石,对公司信任,对自己的广告媒介产品信任,信任自己的老板,信任你的客户和你的老板,失败没有关系,失败是一位拥护者,失败是一股使你向更高处攀登的强大动力,成功的销售员买进自己公司的股票.成功是你自己的事情,我们每个人都生活在我们自己的思维局限中,就你的销售而言,试着问自己这些问题看你的老板和你的回答有什么不同,老板视工作为事业所以他成功,员工视工作为赚钱的手段所以他才有抱怨,思维观念意识绝对不一样,我们看看.1.你是否只在雇主允许你花钱的东西上花钱,而公司的老板则在任何能使业务增长的地方投资,即使这样做意味着花他自己的钱,2.你保持忙碌的状态是不是仅仅想让每天的时间过得更快些?而公司老板会充分利用工作的每一分钟,因为浪费时间等于浪费金钱和机会,3,你更关心你的努力过程还是结果?公司老板是先考虑结果-----在健身房踩脚踏车是永远到不了任何地点的,4,你更关心销售的数量还是质量,?公司老板只会关注质量,因为知道与客户建立的信任感会让消费数量翻倍,5,你更在意方式还是结果,公司老板会定期衡量结果,来确定什么方式有用,6,你更关心赢的潜在客户的金钱还是信任?公司老板知道如果没有信任.他就无法意识到一位客户的全部经济价值的,因此如果需要的话他愿意用佣金换取信任,股东法则就是CEO心态,在广告媒介行销中我一直强调我们的销售员要珍惜广告主的广告费,媒体成本毕竟不是一个小数目,因为他不同于你在大街上买牙膏牙刷;销售员思维,只肯为有回报的事情付钱,拜访任何人,对任何干扰都做出反应,保留住那些无风险的客户,忙忙碌碌受行为支配,以为数量比质量更重要,认为利益优先于人,认为收入优先于声誉,没有金钢钻别揽瓷器活,优先去做计划,指望一夜暴户,偶然取得成功,CEO思维:投入金钱用来挣钱,拜访应该拜访的人,确保干扰不会发生,终至没有利润的客户,有成效的注重结果,懂得质量创造更多的交易,认为人优先于利益,认为声誉优先于收入,有了金钢钻再揽瓷器活,计划那些应该优先去做,以长期目标为导向,指望客户信赖,有意识的获得成功!合理的是训练,不合理的是磨练!
你为将来可以做到的10大投资,1.在你爱的人身上投资,2.在个人长期发展的项目上投资,如广泛的培训.每月的培训销售资源的准备和累积,3.在销售教练上投资,4,在一位有能力的得力助手身上投资,5.为自己的形象投资,6.为个人财产计划热身.7.在运动计划上投入时间,8.在客户关系上投资,9.投资书籍.(你明天成为什么样的人和你今天在读什么书有很大的关系,)10.投资科技,当你明确了未来时.你现在会更有成就,销售成功的4个核心:1.你的生活计划,2,你的事业计划.(5种基本要素A,确定数量目标,B.日常数字目标.C.潜在客户开放流程和管理策略,D,建立可衡量的标准,E,利用目标市场销售,3.你的时间计划,4.你的客户计划,管理你的行为而不是你的时间,(沙漏原则).你要思考一,如何销售,二.在销售中说什么?高诚信销售金字塔,(一)接近,确定目标,建立价值,预约面谈,(二)面谈,引出核心价值(固有的,)和最高的价值需求,(非固有的)(三),解决,满足最高价值的需求,致力于核心价值的行,(四),行动,争取业务,拒绝不是障碍,而是加深客户关系和促进销售的机会,你见过多少客户并不重要,重要的是你如何发现正确的客户,1,低利润高标准的客户,2,高利润高维护的客户,3,低利润低标准的客户,4,高利润低维护的客户,准备,1,制订你的工作计划,瞄准2,获得你的客户资源,(销售意义,反复购买.协会,关系网团体,俱乐部.亲密关系生意经,3,检验他们,射击.4.设计和发出你的联络信,5,跟踪服务,6.安排一切面谈,进行有效的对话,预约一次面谈的8个简单步骤:1.打电话,用专业的方式介绍自己,并提到你的联络信,2,告知是你的推荐人或者影响中心客户让你打这个电话,,向客户介绍一种解决他的生活或业务的可行方法,3,问客户他是否能抽出90秒听你的解释,4.陈述你打电话的目的,5,请求一次30分钟的面对面的交流,以便检讨合作的可能性,6,询问何时可以面谈,7,确定面谈的目标,8.感谢客户,并向他保证花时间面谈是物有所值,的有效好的开场白三大特征;1.珍惜客户的时间,2,印象阐述(独特的专业和竞争对手区别开来)3,迅速过渡到提问阶段,需要纠正的销售缪论;1.开放式问题比封闭式问题更有效,2.你必须表现出拥有丰富的产品知识,3,特点能带来更多的生意,4,总是在收尾,吸引客户保持吸引力,鼓舞,IMPACT.动力.专业,适应性周到,信任.95%的销售员付出95%的努力,只得到他们应得到的5%.5%的销售员付出10%的努力,能得到应得到的95%,催化步骤:1,制定有效客户的三级序列;一级VIP.二级主要客户,三级标准客户,2,对每个客户进行具体的投资,3,对于每一级别的客户制定年度联络计划,VIP每年联络13次.主要客户每年联系9次,标准客户每年联系5次,4,定期合作为客户提供非凡服务的8个`步骤:1,确定你在客户方面的服务能力,2,将你的核心价值和服务标准公之于众,3.只接手你能处理的生意,4,在销售之前之中和之后调查你客户,5,少许诺多兑现,6,掌握你可以留下印象的时刻.7,精通客户关系恢复技巧,8,不惜一切代价,广告代理商取胜的四大板斧,第一参与行销策略,2,明确的广告策略,3,制作广告,4,媒体计划.财富的一半是合同!
寻求代理公司的八大标准:1,态度,2.能力,3.工作气氛,4.组织.5.经验.6.客户.7.提案.8.作品.广告投放的十大误区:1只要是广告就有广告效果高估广告媒介效果,广告要用到量,不要半途而废,2.在30秒的广告片中只提一次品牌(30秒要提3次,15秒提2次品牌效果较好,)3.广告要大家喜欢,广告应只属于你自己的产品消费者4,大创意不能坚持,(如万宝路用牛仔代言坚持了50年)5,策略诉求和表现形式该
变就变,(西安扬森的易蒙停,达克宁的拔草作喻)6,过分强调广告的合理性,7.一则广告放进两个以上的想法,8.大肆做俗广告.9.重创意,轻叫卖.10.提供服务的广告公司越多越好, 影响广告预算的因素:1,产品生命周期,2,竞争,3.促销策略.4.无法控制的外部因素;影响广告投多少的参照,1,销售额百分比,2,历史预算法,3.对手参照法,4.直觉判断法.5.淡旺季区隔法,6利润预算法,7.量力而为法.8.顾客成本预算法,9.九成市场份额法(战略预算法)10.市场数据模式化预算法,企业广告投放三板斧.1.集中投放式策略.2.连续式投放策略.3.间歇式投放策略.媒介购买十大关系:1.支撑媒体与补充媒体.2.常规投放与非常规广告投放,3.节目收视率与广告收视率,4.目标消费群与目标受众,.5.打品牌和做销售.6.在市场铺货与在消费者心中铺货,7.知名度与美誉度.8.细分市场与统一市场.9.缩小和扩大信息不对称,10.媒体成本是媒体成本是投资而不是花费,台湾著名资深媒体专家陈俊良经常说.企业应该把广告做为一种投资行为而不是一种花费,失败广告的七宗罪:1,追求大场面的轰动效应.2.追逐大媒体,3.迷信名人广告,4,钟情名牌广告公司.5.期待高人创意.6,贪图便宜,7,期待广告神话.具体做法:1,端正广告方向.破除广告万能论2.瞄准目标.警惕广告定位上的模糊和错位3.精彩广告语致胜,避免空洞无物的广告口号,4.塑造品牌影响力,消除低俗广告创意,5.倡导实用广告主义,走出广告传播误区,6.打好媒体组合拳,避免媒体选择上的乱点鸳鸯.7.广告新思维突破.创新传统为单一广告形式,8.掌握花钱的艺术,避免广告中的无的放矢.9.合理确定预算,避免广告投资上的急功近利.10.给广告系上安全带,将广告调研与测试进行到底.
采用广告媒体组合策略需要注意的是:1.媒体组合策略适合于开拓新市场,及推出新产品使用,2,.媒体组合使用要耗费大量广告费,因此只适合有经济实力的大中型企业,3.媒体组合运用是复杂的,不能随心所欲.而因建立在研究分析和计划的基础上,媒体组合立体传播效应!1.延伸效应.2.重复效应,3.互补效应,2.媒体组合策略的方式.1.视觉媒体与听觉媒体的组合2.瞬间媒体与长效媒体的组合,3.大众媒体与促销媒体的组合.
市场调查-----广告策划------广告创意-----媒体投放-----效果评估
彭小东讲师简介:彭小东,男,精通并熟悉各种广告媒体.新闻学士,MBA毕业,资深广告传媒人,知名培训师，主要讲授广告媒介江湖行销,成功销售，市场营销，职场人心态，创业并不难等课程。国内广告媒介销售培训第一人，先后追随于港澳台及国际国内顶尖行销专家交流与学习; 现为中国总裁培训网，浙江培训在线，深圳书城培训中心等企业签约讲师。
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