4、泡沫空间
我们可以做这样一个测试，假如某飞机场候机大厅里并排放着五个空座位，先后要来五个素不相识的人坐在这五个座位上面，请问第一个过来的人他会选择哪个座位？
如果是我的话，我会选择靠边的座位，这样自由一些。
那么，第二个人走过来后他会选择哪个座位呢？
第二个人他会选择靠近另一边的座位，这样可以使自己的活动自在一些。
第三个人呢？他会选择哪个位置？
第三个人他会选择坐在中间，不至于影响到其他两个人
好的，我们看到这些人在选择座位的时候具有一定的规律性，我们把这种规律性称之为“泡沫空间”每个人都在保持自己的安全距离，通过距离来使自己不会受到别人的威胁，泡沫空间具有很强的弹性，它会随着实际空间距离的缩小而变化，比如：人们在拥挤的公共汽车上面，即使是人挨人、人挤人，就这样每个人还在保持着自己的泡沫空间，你想一下他们是如何保持自己的泡沫空间的？
是不是用他们的胳膊撑开周边的距离？还是用臂膀向旁边的人示威？
如果那样的话，车上的人早就打起来了，你仔细观察就会发现，他们是通过两种方式来保持自己泡沫空间的，一种方式是目光，尽管车上挤得天翻地覆，水泄不通，车上的人都会把目光透过旁边的缝隙投向窗外，尽管身体在相互接触，心灵要保持一片净土，另一种方式是方向，当旁边的缝隙被挡住的时候，你不可能不改变方向就寻找新的泡沫空间支撑点，否则别人会以为你得了癫痫。
苏老师，泡沫空间在营销上，尤其是对我们大客户经理来讲有什么意义呢？我更关心在这方面的应用。
泡沫空间的应用在营销实战中非常广泛，你有时可以通过这种距离来判断客户的身份，当然这是相对的，并不是绝对的，例如你去见某客户，来到客户的办公室，你正在和他交流有关方案的事宜，这时候门外响起了轻微的敲门声“嘭嘭嘭”，客户方经理讲：进来，这时候你要观察进来的这个人和里面洽谈人之间的距离，如果进来的人站在门边和里面的人讲话，这个人大半职位比较低，如：张经理，您的办公桌现在收拾一下吗？或张经理，外面有一个人在等您，您见他吗？。如果进来的人走到房门和里面洽谈人中间的距离讲话，这说明进来的人是里面人的下级，如果进来的人直接就走到了里面洽谈人旁边，并站在桌边看着他的眼睛，这说明进来的人是里面洽谈人的上级，这时候，你和里面的人谈生意一定要把一部分目光和问题留给刚进来的这个人，让他感受到你在重视他，没有忽视他，如果你不这样的话进的来这个人就会想：小样，你赶瞧不起我，我是他的上级，你们还想不想和我们做生意，干脆，不让他做成。于是在不知不觉中这个人就成为了你的阻挡者，相反如果进来的人是洽谈人的下级，你则不必太在意。
老师，您说到空间方面，我不禁想到一个问题，这个问题困挠我很久了，我们在约见一些重要客户的时候，尤其是一些比较讲究的企业，你走进老总的办公室，看到内部装修极为豪华，可以用金碧辉煌来形容，地上铺满了红红的地毯，可以没掉你的脚面子，真皮沙发古典考究，老总坐在靠近窗边的大班台后面的高脚椅子上，而我们却被安排在大班台对面的一张小椅子上，这时我们的心理压力无法用语言来形容，总感觉自己是那样的渺小，苏老师，面对这种情况我们应该怎样去面对呢？空间的力量对于营销来讲太重要了。
你所提的这个问题，一些大客户经理也提起过，当面对这种情况的时候要使用一些策略，策略得当问题就会迎刃而解，总起来说有三种策略可供选择：第一个策略是你走进客户办公室寒暄后，直接走向沙发，放下手提包，拿出方案书放在茶几上等待老总过来和你洽谈，如果对方老总尊重你的话他会过来和你谈。
您说的只是一部分人的情况，我所接触的大部分客户老总不会像我们想象的那样配合你，他就像钉在那个高脚椅子上面一样一动不动，这时候我们应该怎么办？
事实上有些客户老总确实是这样，我行我素，不吃营销人员那一套，这种情况你可以使用第二个策略，进入客户办公室后，按照客户的部署你坐在老总对面的椅子上，拿出方案书，注意你的方案书一定要想方设法的多做一些，有计划的分成几部分，开始向老总介绍我们的方案，你和对方老总讲：张总，这是我们为贵公司量身定做的方案书，方案书的第一部分是我们双方合作的背景，第二部分是本方案的一个总体叙述，第三部分是方案的主体部分，当你讲到第三部分的时候就不要再继续往下讲了，这时你要把方案书递给对方老总，然后从大班台的一边绕到老总的侧面，继续给老总讲第三部分内容，讲到一半你可以顺势拉一把椅子坐在老总的侧面，把方案书放在桌子上面，你和老总坐旁边就形成了三角形坐姿，这种坐姿我们前面讲过，是一种易于沟通的会谈方式，这样就可以缓解由于空间布局所带给我们的现场压力。
这种方式的确不错，老总一般时间都比较紧张，他们没有时间仔细研究你的方案书，乐不得我们给他讲一遍,他就可以省去很多的时间，苏老师，那第三个策略是什么呢？
第三个策略是一种很具有中国特色的谈生意方法，那就是酒桌上谈生意或者桑拿时谈生意，既然在客户的办公室中我们有压力，我们何不把客户从他的办室中拉出来，一起来到酒桌上面，这样你的空间压力就得到了缓解，如果是你和客户一起桑拿，人穿上衣服的时候可以分出三六九等，桑拿的时候把衣服一脱全部都一样，没有高低贵贱等级之分，更便于你们之间进行充分交流，这种方法被我们中国人用得淋漓尽致。
呵呵，听您这样一讲，我真有豁然开朗的感觉，我的这个问题终于解开了
5、座位布局
我们经常在会议室谈生意，有时候你和客户的座位分布情况也会直接影响到会谈效果，常用的座位布局有四类，第一类是审判式座位布局（见图一），我们经常会看到公安局的刑侦人员在审问犯罪分子时，经常用这样的座位布局，一个大的长条桌子，一边是公安人员，一边是犯罪分子，这种座位布局所传达的信息是一方在向另一方施加强大的心理压力，告诉另一方不要存在侥幸的心理，这种方式不适合用于生意洽谈。第二类是竞争式座位布局（见图二），两个代表团在进行你来我往谈判激烈谈判时，大多采用这种座位布局，中间出现的是一个大的会议桌子，上面放一些鲜花，两个代表团从两边鱼贯而入，各自代表着不同的立场和利益，中间的桌子和鲜花成为一个分水岭，这种方式同样不适合和客户深度沟通，现实营销工作中有些客户经理经常习惯性的犯这样的错误，并不是说这种方式一定会失败，这样做可以减少一些营销风险
以上左上为：图一 左下为：图三 右上为：图二 右下为：图四
第三类是谈心式座位布局（见图三），这种方式适合于你和客户之间的关系较为亲密，可以相互交心，虽然有一个桌子角在当中形成障碍，但却比竞争式座位布局拉进多了。第四类是签约式座位布局（见图四），这种布局可以用在和客户签约的时候，签约之前你要观察客户是用左手签字还是用右手签字，如果客户是用右手签字的话你要坐在客户的右边，用左手签字你要坐在客户的左边，这样做是为了减少客户签约的时间，美国一家权威调查公司经过调查发现客户签约的高峰期只能维持五到十分钟，你只有将客户的签约时间尽量去缩小才能保证订单成功率，我本人在做销售总监的时候经历过这样的事情：有一天我带着我的客户经理去见客户方的一个决策人，项目谈到了最后阶段，走之前我告诉我的客户经理，今天有可能签单，不要忘了把合同书带上，客户经理满口答应，和客户谈了大约一个小时，最后我讲：刘总，你看这个项目我们谈了这么长的时间，也该有一个结果了，今天我们就把合同书签了吧，好吗？客户老总沉吟了一下说：好吧，把合同书拿过来吧。我示意我的客户经理赶紧给他合同书，客户经理打开手提包脸色立刻就变了，合同书忘记带了，我当时很生气，让客户经理立刻回公司去取，来回一共用了两个多小时，当客户经理把合同书递到老总手里的时候，哪曾想老总不签了，想签可以再加两个附加条件，当时我们的肠子都悔青了。
这的确不是一件好事情，如果谈话后立即签单的话就不会发生这样的事情，那个客户经理真是很不幸。
这就是我为什么强调尽量缩短客户签字时间的理由，在此还要提到另外一个问题点，这也是某些客户经理经常犯的错误，同样是时间的问题，在你和客户签完订单以后，一定要尽快离开，最好不要过多的逗留，否则会出麻烦，因为客户在签完订单后的两个小时内他的注意点和思维还在签单这件事情上，你不要留给他反悔的时机。我本人就曾有过这样的惨痛教训，在我刚刚从事营销行业三年左右的时间，一次我们在长沙做一个项目，这个项目谈了将近一年半左右时间，两方面都很辛苦，最后客户终于同意在合同书上签字了，签完字双方都长长的舒了一口气，这时客户方老总轻松的对我讲：苏总，祝贺我们合作成功，正好今天晚我公司有一个全体员工聚餐，餐后还有一个集体舞会，您能不能和我一起参加一下呢？合同也签完了，我们也表示庆祝一下。看到对方老总满脸诚挚的表情，盛情难却，我也没考虑什么立刻就答应了，用完餐以后和老总一起参加舞会，舞会中老总端着酒杯靠了过来，神色凝重地对我说：苏总啊，今天我们签的那个订单我落下了一个重要的条件，我刚刚才想到这个事情，您看能不能一会把这个条件也加紧去。我听了老总的话愣了一下，考虑再三一咬牙答应了，俗话说“吃人家的嘴短，拿人家的手短”，没有办法，谁让我留下来吃饭和参加舞会呢，活该，只能在没人的时候自己打自己的嘴巴了。
呵呵，苏老师也有这样的事情，如果您签完订单以后立刻离开，不过多的停留就不会发生那样的事情了，这一点很重要。我也要注意了。
6、三角区
我们每个人的身上都有三个三角区，他们分别是上三角，中三角和下三角。上三角是指额头到双眼之间的部分，平时我们经常讲到某某人非常高傲，骄傲得像一支大公鸡，为什么那样说呢？那是因为他在看人的时候总是习惯看对方的上三角，这样的人一般都具有很强的优势感，或者有钱、或者有势、或者非常漂亮。中三角是指双眼到嘴之间的区域，这个位置经常是职位或者地位相等人的注视区域，不分高低贵贱一视同仁。下三角是指嘴到双乳之间的区域，如果你下面的员工犯了错误，或者你的孩子做了什么错误的事情，你让他们坐在你的对面，这时候他们会怎么样？
他们会低着头，沉默不说话，或者进行辩解
这时候你仔细观察他们的样子，就会发现：他们一般都是看着地板，或者看着你的下三角区，也就是你的脖子周围，他们绝对不会直视你的眼睛，因为他们没有那个勇气，下三角是下级或者不具优势的人所注视的区域。了解了这三个三角区的功用后，你要把他用在营销实战中，如果你去见客户方的经理谈生意，正在办公室中谈的如火如荼，这时候外面突然进来一个人，你的眼睛一定不要放过这个机会，你要仔细观察进来的这个人是看和你谈生意人的那个三角区，如果是下面的三角区，则说明这个人是里面谈生意人的下级，你不必太在意，继续谈你的生意，如果是中间的三角区你要有所警觉，他们的职位或者优势相等，不要过度忽视了对方。如果是上面的三角区，你一定要注意了，进来的人是里面人的上司或者具有其
他方面的相对优势，你必须要把一部分目光和问题抛给刚进来的人，否则他就有可能跳出来成为你夺单路上的绊脚石
7、递名片
这是我们每个人每天都在做的动作，这个动作是否标准也会成为衡量大客户经理专业性的要素,在我的培训课上，我会让一个学员拿着名片现场做给大家看，观察结果显示大部分客户经理都不能正确操作，递名片的时候要注意以下几个方面：
第一，你拿出名片的时候，平时一定要准备专门的名片夹，把名片夹放到手提包里面或者腰以上部位的衣兜里，切不可从下衣口袋或者牛仔裤屁股兜里面往外掏。
第二，你递给客户名片的时候，一定要倒过来将正面面向客户，两只手分别捏住名片上方的两个角，注意手指不要盖住公司的标识。
第三，你把名片递给客户时，一定要向上划出一道抛物线，递给客户，显示出你对他的尊重，不要直直的戳向客户，那样显得不礼貌。
第四，你接过客户的名片，一定要仔细看一下名片上的名字和职位等信息，并轻声地念出客户的名字，客户会很高兴，因为每个人都希望自己的名字从对方的口中说出来。
第五，接过客户的名片后，要小心翼翼地把它放进名片夹，然后放进包里面或者腰以上部位衣袋里，不能塞入下衣口袋。
第六，你不能把玩客户的名片，有些人拿到别人的名片后随便放在桌子上，一边谈生意一边拿起名片当扑克耍，这是不礼貌的，也不可在对方的名片上面随便得写写画画，要知道名片就相当于对方的脸面。
奥，还有这么多名堂呢，平时还真没有注意到这些。
作者简介：
苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。欢迎您与苏老师进行探讨：
010—84518494 84519794 QQ：416522122
邮箱：zhu_xiao_fei@163.com版权所有，如要转载请注明作者和出处。
