品牌厂家   倾巢出动做宣传
     
      品牌厂家不约而同地搬出十八般“兵器”阴翳弊日，如皇帝驾崩送葬一样热闹。摩托罗拉打出知名商标，联想推出色彩卖点，创维、厦新、中电或打出降价手机图片或摆放降价手机模型。（见下图）

     

      面对品牌手机排山倒海的演练，金立手机激流勇进或是知难而退？激流勇进会不会只是花钱赚吆喝，跟风图热闹？金立在宣传造势中，有几分握脱颖而出把握？
       

      手机卖场  百万雄师过大江

      
      诺基亚布下天罗地网

      走在户外，手机打打杀杀造势宣传的热浪此起彼伏比及家电连锁开业的热闹场面，有过之而无不及；踏入店内，厂家正见缝插针忙于终端美化。本来已经占据各连锁卖场有利地形的诺基亚又通过对手机连锁施加压力或拉拢或“买位“的方式，“独家垄断”了各个手机卖场吊旗、地贴、店面装饰。并且先下手为强布下的天罗地网般的POP，完全掐死了众厂家在终端美化方面与之争风吃醋的资格。（见下图）

       

       

        即使老对手摩托罗拉也只能在自己的专卖店门口辗转腾挪，施展拳脚。看来，科技以人为本的诺基亚已把本土化的终端拦截演练得炉火纯青。国产手机要要赢在终端别说搬走诺基亚、摩托这两座大山，五一促销，你想在手机连锁卖场多贴一张海报也成了非分之想。（见下图）

      

     寇可往  我亦可往！
         记得电视剧《汉武大帝》上映期间，汉武帝面对匈奴屡屡南犯，提出的敌进我进绝地反击战略时，对大臣说过这样一句话叫：寇可往，我亦可往！
        
      摆在我眼前的两个问题一直困扰着笔者。一是户外举牌如何于乱军之中以我为主吸引眼球？二是终端布置如何克敌制胜喧宾夺主？敌进我进绝地反击，从何处入手？

      走访卖场归来的路上，王总告诉我，下午6点，每周一次的贵阳市促销员例会在附近的教师进修学校召开。让我准备一下，做个30分钟的发言，目的是给与会的五六十名促销员和业务员打打气。

      坐在嘈杂的会议室里，我一边听王老板滔滔不绝的发言，一边思考宣传造势的两个问题。王老板都说了些什么我已经无心思洗耳恭听，只记得一句：这次五一促销有营销专家张小虎策划，完成1200台销量肯定没有问题，大家有没有信心完成？一位胆大的促销员反问：完成1200台王总拿什么奖励我们，能否组织一次省外游？她这一“将军”，立即引起一屋促销员哄堂大笑。

       接着是贵阳办事处主任张生辉的发言。对于五一期间的考勤，午餐发放、临时促销员管理考评以及节后轮休等都做了细致的安排，并宣布了每个卖场的销售任务。

       我一边听一边构思，引爆五一促销的方案逐步在大脑中成形。这套创意让我越来越兴奋，以至于我不得不两次打断张生辉的发言，以便让我的思绪淋漓尽致地流淌出来，与到会的业务员促销员一并分享。

      策划执行  虎踞龙盘今胜昔

       策划一：举牌送钱

      促销的过程可以描述为两句话，一是千方百计把东游西逛的顾客拉到柜台前，二是想方设法让他购买。概括为四个字就是“拉客－杀客”。如何拉客？哪种拉客方式效果好费用低？这里推荐一个《拉客比对表》，比较如下。
拉客效果比对表

       拉客方式        拉客效果比对表

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       对照《拉客比对表》，综合金立手机总代理的各种因素，我们选择了列队举牌。贵阳办的业务员告诉我，历年促销都是举牌，用举牌方式拉客效果并不明显。举牌的问题出在哪里？家家都举牌拉客，顾客早已审美疲劳。我们要做的是刺激他的眼球。无数次促销的成败经验告诉我们，市场经济20年，最刺激的字眼就是 “送钱”。 钱是好东西，除了白痴和六岁以下儿童，大家都喜欢钱。钱对于人最具吸引力。送钱就是白给赠送，送钱就是不要白不要，白要谁不要？在实际操作中，在牌子上只写送钱还不够，因为顾客没有看到钱。所以牌子上还要贴上真钱“人民币”；写出来印出来的是“字”，贴出来拿出来看得见摸得着的才是钱、是钞票。

       打好腹稿笔者登上讲台给在座的促销员业务员勾勒出这样一个正反两面的KT版，正面是金立送钱，背面是一张放大的面额100元人民币。五一那天，由业务员带领临时促销员，在各大手机卖场门口或店内高举牌子巡游，若顾客好奇询问送多少钱，就告诉顾客到金立专柜去问。作为呼应，金立专柜的正式促销员要手持几张面额10元的人民币不断高呼“金立手机送钱了”。如果卖场允许喇叭喊话，临时促销员要一手持话筒，一手持人民币，在柜台四周奔走相告“金立手机送钱了”……促销员听得津津有味了，眼里大放异彩。（见图八）
    
         
          
         (待续)