咨询师如何谈单？这是一个事关咨询项目能否接到手、能否顺利做下来、能否赢得客户认可而最终实现双赢的极其重要的问题。但是，面对这样一个重要的问题，确有不少的咨询师并不重视，甚至完全依赖咨询公司来谈单。他们所能做的，只不过在咨询项目中分担一些事情而已。到头来，往往造成咨询项目“两张皮”。一张皮是咨询公司同客户之间达成的咨询内容；另一张皮则是咨询师按照自己的想法和套路完成的作品。结果，用户、公司和咨询师三方不满意。那么，如何才能消除“两张皮”的现象呢？做法很多，笔者时提出以下几点：

 

    一、要亲自洽谈，牢记需求。就咨询师的工作归属方式而言，有依附公司的，有独立做事的，还有在两者之间签约的。不管咨询师的工作归属方式如何，都需要参与咨询项目的洽谈。即使在咨询项目谈定之后，咨询师受邀做项目也一定要做好客户需求访谈。在访谈中要以咨询师的职业敏感性对客户的需求进行“摸、查、挖、排、定”。摸，就是倾听；查，就是调研；挖，就是深入探究；排，就是根据客户的实际排除不确定的需求；定，就是同客户共同确定咨询需求和内容。

 

    二、要过滤筛选，把握意图。俗话说“干活不由东累死也无功。”即使咨询师有天大的本事，如果不理解客户的意图，而是以自我意志为中心，那咨询的结果也必定不为客户所理解。客户的需求有很多类型，一般来说有现实的、未来的、潜在的；也有急迫的、重大的、棘手的；还有能说清的，说不清的，甚至只知道“辘轳响不知井在哪的”。对于凡此种种类型的需求，咨询师必须帮助梳理、归纳，然后提出自己的主张和建议，最后与客户共同达成较明确的咨询意见。

 

    三、要正确引导，适时渗透。客户的意见不仅总是对的。他们认识问题的思维方式和方法也经常不正确。他们所要做的也往往会“丢了西瓜捡芝麻”。甚至也会刚愎自用，固执己见。还有的客户只考虑价格问题，不考虑咨询效果和作用。面对这样的客户，咨询师千万不要为了接单而顺情说好话，做客户的“附庸”，更不要“助纣为虐”。真正的咨询师一定要因势利导，晓之以理，动之以情，做好客户的引导。尤其要在发现了客户的错误苗头之后，要立即进行巧妙的渗透和灌输。用正确纠正错误，以耐心换得理解，用真情打动客户。最终使客户回到正确的轨道上来。

 

    四、要知其雄，守其雌。老子曾说：“知其雄守其雌，为天下溪；知其白守其黑，为天下式；知其荣守其辱，为天下谷。”因此，咨询师千万不要固步自封、墨守成规，更不要钻牛犄角。尤其不要以咨询师和专家自居与客户进行争论。要知道世界上的事情“变则通，不变则塞”，要学会变易、简易和不易。

 

    五、要尊重客户，真诚敬业。曾子说：“吾日三省吾身：与人谋而不忠乎？与朋友交而不信户？传不习乎？”咨询师要在同客户的访谈中时时反省自己的言行“忠乎”“信乎”。从客户那里学来的或受到启发而来的知识、方法和灵感，也要谦虚地予以实践，不要“另起炉灶”另搞一套。对客户千万不要全盘否定。

 

    六、要接受客户，融入其中。咨询师对于客户的习惯和做法，以及流程等管理方式，千万不要“先破后立”，尤其是客户的价值观和文化方面的东西，跟不要否定和看不起。而要接受融入，然后再“缝合”、“焊接”。最值得重视的是，要善于以客户的价值观来指导自己的咨询工作。