前几天见到一个出去创业的朋友，专门做了一个家居类产品的零售连锁，现在事业做的正红火，风险投资前段时间投入了三千万的一期投资，最近二期四千万的风投又即将洽谈成功！看着意气风发的他，两年前的那段谈话又开始浮现在我的脑海里。当时我们曾经为了是否开样板店进行激烈了争论，虽然当时只有一家直营店，但当时由于股东的压力，我那位朋友主张加快特许加盟的步伐，于是加快了招商的步伐，但是纷纷在上海、江苏、福建、山东等20多个城市开始扩张的步伐，对于此举我表示强烈的反对，理由很简单，如果没有3家店以上的直营样板店实现盈利，并且有系统的可复制的运营模式（也就是所谓的KNOW-HOW）可以教给经销商，那么将来必然的趋势就是：经销商必然因为因缺乏可复制的盈利模式而开始叛变，最后这个品牌也就自然消亡了，这个时间一般是两年。缺乏可复制的单店盈利模式，这也是很多开始搞得轰轰烈烈，然后又在2年左右后悄然消亡的特许加盟企业最大的败因。 

      那么为什么会出现这种情况呢？像我这个朋友就是因为受到了所谓的股东压力，原因总是多方面的。但是最主要的原因还是一个贪念。因为快速的做大做强总是每一个企业创始人的愿望，“我的目标是成为中国的麦当劳、肯德基，争取在5年内上市！”这是一个当时进行特许加盟企业主给我的誓言，结果他的企业红火了3年终于没能挺过4周岁的生日便夭折了。为什么呢？因为盲目的大发展无法掩盖其单店盈利模式缺乏的现在，很多的加盟商无法赚钱，所以只能开始偷工减料，开始纷纷在店内销售其他产品，这时这个老板发现对加盟商的管理基本已经失控了，于是品牌自然的消亡了。失败后，这个企业家非常的痛苦，因为对于这个企业他真是倾注了很多的心血的。最近他又开始创立一个新的品牌，上个月我去看他， 

      他正在踏踏实实做样板店，他说没有可复制的单店盈利模式，他绝不轻易的展开特许加盟。 


      样板店不是“形象工程” 

      很多展开特许加盟的企业可能觉得冤枉啊，因为他们觉得自己是在搞样板店！但是在我直言很多企业搞样板店纯粹就是样板工程，主要的目的就是为了忽悠加盟商投资。对于很多企业来说，样板店盈利不盈利并不重要，关键是能“唬住人”，所以我说很多企业做样板店是“形象工程”、“门面工程”。而不是真心想踏踏实实总结出一套“简单化、标准化、模块化”的单店盈利模式。 

      作为一个特许连锁企业来说，每一个单店是其特许经营体系中的一个利润中心，单店是否健康？是否持续盈利是直接关系到特许加盟能否长久生存的关键所在。只有在可复制的单店盈利模式基础上，衡量现有的单店数量和未来在一定时间段内预计可以开设的单店数量才是衡量特许经营体系是否能够“基业常青”的关键所在。 

      所以样板店绝不仅仅是招的贤婿的“面子工程”，而是希望通过该样板，总结一套可以复制的、傻瓜式的单店运营模式。如家快捷酒店连锁之所以这几年发展如此迅速，我相信跟他们重视围绕单店的运营模式总结是不无关系，比如关于服务整理好一个房间的服务手册就有几本书那么厚，所以任何一个加盟商只要一册在手，再笨也学得会了。 


      缺乏可复制的单店盈利模式是无法管控加盟商在祸首 

      建材、家具、家居、家纺等耐用品连锁更需要KNOW-HOW，因为作为他们往往销售的耐用品，涉及的金额大、采购周期长、而且采购过程复杂，往往可能全家或者朋友一起参考做决定，而且很多产品可能在你家里一装很多年，跟你的生活如此密切相关，所以不可能不慎重。所以往往销售难度更大。更需要一整套可复制的、简单化、标准化的单店运营模式。 

      餐饮代表连锁加盟的较高水平，下面我先举个餐饮的例子说明缺乏可复制的单店盈利模式的危害性。记得2001年小肥羊是多么的风光，在没有总结出一套可复制的围绕单店运营模式之前，为了迅速占领全国市场，小肥羊确定了“以加盟为主，重点直营”的加盟政策。在全国各地设立了省、市、县级总代理，除了在北京、上海、深圳等重点城市实行直营战略以外，由代理商发展加盟店，结果到2004年短短3年多时间，加盟商已经发展到721家，结果问题开始全面暴露：比如单店赢利能力持续下滑、单店管理水平低下、服务质量差。从加盟商角度来讲，开始逐步失控，加盟商开始出现偷工减料，甚至假冒伪劣；比如加盟商开始违法乱纪，开始出现不统一配送，私自采购低价牛肉；加盟商不统一执行公司政策、活动、因此公司利润源开始流失。 

      接着品牌形象开始受损，比如媒体出现负面报道；消费者开始质疑小肥羊店面真实性；消费者开始不满意其服务与口感；消费者开始其他的选择品牌；其他的“小尾羊”、“小白羊”等假冒大量出现 此时公司开始壮士断腕，开始调整加盟策略，开始总结单店盈利模式，开始强化总部管理，开始关闭不合格的加盟店，苦练内容，结果到2007年变为326家，而且加大了其中直营店数量。经过三年多内部调整，直到去年才开始逐步放开加盟。否则也不会成就小肥羊今天第一餐饮品牌的地位了。 

      其实无论对于什么行业，餐饮也好、建材家居也好，还是酒店也好。其实遇到的问题差不多。比如我开头提到的那个朋友，在经过将近1年的尝试后，在开到20多家加盟店后，终于发现缺乏可复制的单店盈利模式已经展现的种种问题，加盟商管理开始失去控制，一些负面的报道开始频频出现于网络，加盟商怨声载道，区域管理人员士气低落，骨干人员纷纷流失等。所以在跟我们一些专家、朋友交流下，终于痛下决心，他意识到在缺乏可复制的单店盈利模式情况下盲目扩大加盟招商，只能导致企业的快速灭亡。因此投入真金白银一千多万在上海、北京等城市开始样板店，并且邀请我们协助其团队帮其进行可复制的、标准化、简单化的单店运营模式总结，现在终于开始放开加盟的步伐。风险投资机构给其的评价是：“商业模式清晰，单店盈利模式明确，团队稳定，” 

      再举个例子，快餐连锁的翘楚肯德基也是在中国经历了10年的摸索才逐步开始在三四级城市放开加盟的。而且实施的“整体单店转让模式”，转让的单店必须是已经实现赢利的，团队必须是完整的等条件。肯德基之所以采用如此整店、整个团队转让的模式就是因为意识到如果在缺乏单店盈利模式情况下贸然展开连锁加盟，只会导致其品牌的灭亡。 

      正如套用一部电影的台词说：“出来混终究是要还的！”我奉劝各位雄心壮志的企业主还是要踏踏实实从样板店坐起，从研究可复制的单店盈利模式开始，那么你的加盟连锁事业才会长久下去。 

     
陆丰 
专业从事建材家居/家纺/电器/珠宝饰品/眼镜等生活耐用品营销、单店导购提升、单店营业力提升、样板店可复制盈利模式、标准化运营模式提炼、加盟招商策划、连锁加盟模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建等研究与培训